Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Проект "Эффективный человек"

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Создай источник постоянного дохода" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
fotonstep

Статистика

324 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Проект "Эффективный человек": ИМХО “Поведенческие финансы” BizTimes


Антон Гладченко опубликовал в BizTimes, наиболее интересном из новостных блогов о мире бизнеса, статью о том, почему человек далеко не всегда принимает рациональные решения. Прочитайте ее обязательно: примеры, приведенные в статье, интересны... но достаточно спорны. Скрытая рациональность в них все же присутствует. В этом посте я покажу на нескольких из них, как ее обнаружить.

Некоторые примеры я опустил: но не потому, что не могу их объяснить, а потому, что это либо слишком очевидно, либо чересчур запутанно. Если хотите, можете попросить объяснений в комментариях.

Или просто поспорить.

***

1) Неправильное восприятие шансов Неправильное восприятие шансов лучше всего проявляется в азартных играх. Но сначала приведем простой пример, чтобы понять, о чем же идет речь. Когда люди подбрасывают монетку, они могут совершенно неправильно истолковать вероятность падения ее той или иной стороной. Эта вероятность всегда составляет 50%. Монетка может упасть, как орлом, так и решкой с одинаковой вероятностью. Всегда. Но! Если у нас 5 раз к ряду выпадает орел, мы начинаем с большей вероятностью предполагать, что в следующий раз выпадет решка. Хотя вероятность ее выпадения ничуть не изменилась. По-прежнему она составляет 50%.


Если говорить про азартные игры, то Канеман отметил, что игроки в рулетку после того, как несколько раз выпадает черное, предпочитают поставить на красное. Та же ситуация, что и с монетками. Вероятность по-прежнему составляет только 50%. Но человек воспринимает ситуацию несколько иначе.

Пример с монетой прекрасно иллюстрирует принцип “условной вероятности”. В университетском курсе есть такая формула: она показывает, как от количества уже выпавших, например, орлов зависит уменьшение вероятности появления следующего орла - или, иначе, вероятность “увеличения ряда”.

Представьте себе ряд случайно генерируемых бинарных чисел: 0100101010101... Пусть у нас есть 3 попытки. В самом начале, выпадение 1 - это 50 шансов из ста. Допустим, нам повезло; какова вероятность следующей единицы? Это вероятность выпадения двух единиц подряд (1 из 4), деленная на вероятность появления единицы просто так, самой по себе на втором месте (2 из 4). То есть... снова 50%!

А теперь, какова вероятность ряда “111”? Очевидно, это - 1 делить на кол-во всех возможных вариантов, то есть 1/2^3 = примерно 12%. Вот что обманывает наш мозг: мы принимаем цепочку независимых друг от друга событий за связанную последовательность - и оцениваем вероятность ЕЕ появления в реальности.

Но так ли мы неправы на самом деле? Ведь если дополнить формулу еще и вероятностью того, КАК ЧАСТО в жизни нам встречаются цепочки событий, абсолютно не связанных между собой - мы получим исчезающе малое значение. Поэтому в реальной жизни мы подсознательно учитываем влияние принципа “причинности”, который и подталкивает нас к оценке событий в комплексе, а не самих по себе. А что касается игрового стола... нужно просто помнить, что там созданы искуственные условия, в которых обычная логика перестает работать эффективно.

Кстати, если уж на то пошло - за игровым столом абсолютно все равно даже то, что вы предпочитаете ждать черное после ряда красных. Вероятность-то все равно 50% :) И что пытается доказать Канеман?..

2) Игнорирование самого вероятного исхода Здесь ситуация еще более интересная. Люди могут не учитывать самый вероятный исход того или иного события, если получают какую-то дополнительную информацию, не относящуюся напрямую к делу. Например, Кэтрин в студенческие годы была ярой активисткой, сражалась за социальные права. Кто она сегодня – работница банка, или работница банка и феминистка. Большинство людей выбирают второй вариант. На них действует тот факт, что Кэтрин в молодости боролась за социальные права. Но это неверный ответ. В мире гораздо больше просто женщин, работающих в банке, чем феминисток, работающих там же. Первый вариант гораздо более реальный. Но люди выбирают второй из-за дополнительной информации, не относящейся напрямую к делу.


Здесь работает другой принцип - “продолженное состояние”. Кэтрин тогда и Кэтрин сейчас - это один и тот же человек, верно? Значит, по логике, если в постановке задачи не указаны факторы, которые могут повлиять на состояние Кэтрин - мы считаем, что состояние не изменилось.

Закавыка в том, что многие просто не увязывают возможность конфликта особенностей мышления, присущих банковским служащим, с особенностями мышления, присущими феминисткам. На такой вопрос правильный ответ “не знаю”, поскольку статистика сама по себе не указывает на логическую связь: ну, да маловато в мире банкирш-феминисток, и что с того? Но поскольку такой ответ, скоре всего, не принимался в расчет, людям приходилось делать неверный выбор... и они выбирали НАИМЕНЕЕ вероятно неверный - руководствуясь логикой “продолженного состояния”.

Такой эксперимент, вообще-то, нельзя считать достоверным. Это все равно что я сейчас спрошу у вас: “Вы какой дурак, круглый или полный?” Отвечайте...

3) Эффект излишней самоуверенности Речь идет не об уверенности человека в собственных силах. Даже неуверенные люди могут страдать от данного эффекта. Он проявляется в ряде ситуаций. Одна из самых известных – вождение автомобиля. Опросы показывают, что 82% водителей считают, что входят в группу самых безопасных. Которая, к слову, составляет всего 30% от общего числа автолюбителей. Примерно так же ситуация обстоит в тех случаях, когда мы говорим про офисных сотрудников. Большинство готово принять на себя обязательства по выполнению работы в нереальные сроки. Они полагают, что могут справиться с ней. Увы, это далеко не всегда так. Эффект излишней самоуверенности является очень важной штукой, как в предпринимательстве, так и в инвестициях. Осознавая его наличие, мы можем избежать массы ненужных ошибок.


А в данном случае на результат влияет фактор “влияния окружения” - точнее, его маскировка. Почти наверняка в опросах водителей вопрос ставился так: “Как вы считаете, вы водите безопасно для других?” Любой разумный человек, само собой, не хочет причинять другим вред, поэтому он ответит "да". И это правда; проблема только в том, что на дороге он может попасть в такую ситуацию, которая не оставит ему выбора - и совершит нарушение.

Но если перефразировать вопрос, скажем, в: “Как вы считаете, вы способны вести машину безопасно для других, вне зависимости от ситуации на дороге?” - процент ответом от абсолютно уверенных в себе водителей как раз и приблизится к пресловутым 30%... А может, будет даже поменьше.

5) Под воздействием недавних событий Люди неправильно оценивают будущие события, находясь под воздействием произошедших недавно. Суть в том, что мы недооцениваем возможность возникновения того события, которое не возникало длительное время, и переоцениваем возможность возникновения события, которое было совсем недавно. Это серьезно влияет на экономические прогнозы. Да и на бизнес тоже. Поэтому не стоит игнорировать данный момент.


Замечательный пример нелогичности: автор, который противоречит сам себе. Если в первом примере фактически утверждалось, что вероятность события не зависит от времени и последовательности, то сейчас утверждается ровно обратное. Конечно, Канеман прав, и выше мы доказали, почему; но понимает ли он сам, на чем основаны его выводы, или же бессознательно руководствуется как раз той логикой “причинности”, которую критиковал чуть ранее? О, какой конфуз, какой конфуз...

6) Эффект владения В данном случае психологами было установлено, что мы привыкли оценивать вещи, которыми владеем более ценными, чем аналогичные, но не принадлежащие нам. Здесь в ход вступает боязнь потерь, рассмотренная вдоль и поперек Канеманом и Тверски. Кстати, это объясняет и тот факт, что предприниматели часто завышают стоимость своего собственного бизнеса. Они оценивают его не только с точки зрения доходности. Немалую роль здесь играет и то, что человек владеет этим бизнесом, он приложил массу усилий, чтобы построить его. Эффект владения активно стараются использовать в маркетинге. Так, сейчас появляется все больше и больше товаров, которыми можно пользоваться некоторое время бесплатно (речь идет о трайвертайзинге). Например, программное обеспечение, распространяющееся по модели shareware, позволяет пользователю наслаждаться полнофункциональной версией программы в течение 30 дней. После этого программа перестает работать, и за нее нужно заплатить. Или просто удалить ее со своего компьютера.


Глупости! Здесь как раз и проявляется присущая любому человеку рациональность! “Каждое дело, которое я делаю, должно быть максимально полезным” - считает разум, поэтому он никогда и не отказывается от дополнительной выгоды. Вещь, качество и функциональность которой уже известны - действительно ценнее вещи, которую еще нужно изучить и освоить. А что до требования оплаты в будущем - так ведь деньги ничего не значат для инстинкта. Время всегда важнее. Гораздо важнее.

Совершенно логично, на самом деле. Вы ведь не хотели бы провести неколько часов, тестируя непонятную программу, чтобы потом просто забыть про нее? Ведь эти часы вам никто не вернет...

8) Люди соглашаются с группой Да, следование за толпой – давняя проблема человечества. Именно этим объясняется популярность различных списков бестселлеров, и тот факт, что мы вообще руководствуемся этими списками. Если новый продукт одобрило такое большое количество людей, то это означает, что он понравится и мне. Скорее всего. Интересно, что ряд исследований показали, что 35% присутствующих в группе людей придерживаются мнения этой самой группы. Даже если не согласны с ним. Но ситуация меняется, как только хотя бы один человек начинает оспаривать это мнение. Тогда эти 35% вполне готовы его поддержать.


Не понял расчета. Вы поняли? Если да - объясните мне.

***

Как видите, люди обычно принимают рациональные решения. Просто многое зависит от факторов, которые сложно воспроизвести в условиях эксперимента - и грубость подхода иногда искажает результаты до неузнаваемости.

Доверяйти себе. С уважением, Алексей Глазков.

Много интересного в блогах: Марк Эрлс. "Стадо". 10 выводов из этой гениальной книги Макс Крайнов. "Как получить выгоду при покупке электроники" Даниил Гридин. Методы борьбы со спамом от маркетингового антигуру.
В избранное