Сергей Бельский о поставках в Россию техники KOMATSU

На вопросы корреспондента Prom-oil отвечает руководитель отдела региональных продаж ЗАО "Инстройтехком-Центр" Сергей Бельский

- Сергей Викторович, расскажите, пожалуйста, об истории создания компании ЗАО "Инстройтехком-Центр".
ЗАО "Инстройтехком-Центр" начало свою деятельность как компания ООО "Инстройтехком" в 2001 году. Мы стали заниматься поставками техники KOMATSU, получив от компании Komatsu статус официального дистрибьютора. Кстати, планируем в этом году осенью отметить достойными успехами 10-летний юбилей нашей фирмы. К тому же, в этом году он совпадает с 90-летием компании Komatsu. Поэтому, в этом году у нас двойной праздник. В 2006 году на территории Российской Федерации была создана компания ООО "Комацу-СНГ". До этого мы сами покупали технику в Японии, привозили в Россию и продавали. С 2006 года технику ввозит компания ООО "Комацу-СНГ". Она осуществляет связь между производителем и дистрибьюторами, заказывает и привозит в Россию технику, координирует и контролирует деятельность дистрибьюторов, проводит маркетинговую работу и др., но сама не продает технику, запчасти, не оказывает сервисных услуг. Это все делают дистрибьюторы. В связи с закреплением зон ответственности по территориям, наша компания реорганизовалась и стала закрытым акционерным обществом "Инстройтехком-Центр". Мы являемся официальным дистрибьютором по Центральному региону России и Республике Коми. Эти территории -  зона нашей сервисной ответственности. Но это не означает, что мы поставляем технику только организациям, которые находятся на этой территории. Есть организации, находящиеся на других территориях, которые хотят работать именно с нашей компанией. Есть исключения, например, когда организация, которая принимает решения и финансирует сделку, находится в Москве, а техника используется в другом регионе, или сегодня компания, находящаяся в Центральном регионе работает здесь, а завтра, получив подряд в другом регионе, начинает работать в нем, есть компании посредники, осуществляющие, например, комплексные поставки и др. Все эти вопросы обсуждаются. Пишется заявка от потенциального покупателя или посредника нам, мы ее с комментариями направляем представителям компании ООО "Комацу СНГ" и принимается решение. Если решение согласовано с ООО "Комацу-СНГ", мы выполняем все обязательства по поставке техники.

В 2001 году мы начинали с пяти единиц закупленной в Японии техники. К 2006 году мы среди всех дистрибьюторов Komatsu в России по объемам поставок техники занимали значительную долю рынка, став поставщиками крупнейших компаний, например ОАО "АК "Транснефть".  Мы поставили первый в России гусеничный экскаватор РС 3000 массой 250 тонн на ОАО "Карельский окатыш", поставили горную технику таким предприятиям, как ОАО "Ачинский глиноземный комбинат", ОАО "Боксит Тимана". Для того, чтобы обеспечивать обслуживание такой техники, мы обучали своих специалистов в Германии, Австралии, Японии. С момента основания компании мы ежегодно участвуем во многих выставках, в том числе самой крупной в России "Строительная техника и технологии". Сейчас у нас другие возможности, есть свой офис, склады, базы, ремонтная зона, где проводится капитальный ремонт техники. Наша компания осуществляет деятельность по следующим направлениям: продажа техники новой и б/у, trade-in (когда мы поставляем организациям новую технику и приобретаем у них старую). Кроме того, занимаемся сервисным обслуживанием, поставками запасных частей, навесного оборудования. Мы являемся официальным дистрибьютором по шинам MITAS (Чехия). Новое направление нашей деятельности – дистрибьюция вилочных погрузчиков Komatsu на территории европейской части Российской Федерации. Кроме того, у нас есть направление, занимающееся арендой техники Komatsu. Если компания заинтересована именно в нашей продукции, или в поставке не только техники, но и навесного оборудования, запасных частей, расходных материалов, масел, шин, то мы все это можем обеспечить. Мы являемся поставщиками многих крупных компаний, кроме  ОАО АК "Транснефть", нашими партнерами являются структурные подразделения ОАО "Газпром" ООО "Стройгазмонтаж", ООО "Стройгазконсалтинг",  ОАО "НК "Роснефть", ООО "Торговый дом "ЛУКОЙЛ", структурные подразделения ОАО "РЖД", ООО "Трансстроймеханизация", и многих других.

- Сергей Викторович, вы не назвали строительных подрядчиков. Вы им принципиально не поставляете технику?
Я назвал только несколько крупнейших наших Заказчиков, но мы работаем с не только с крупными холдингами, но и с любой небольшой компанией, с индивидуальными предприятиями и физическими лицами. Если кто-то захочет с нами сотрудничать, мы будем этому только рады, и к этому стремимся. Для этого мы проводим различные выставки, рекламные кампании, организуем командировки сотрудников для встреч с потенциальными Заказчиками, участвуем в презентациях, конференциях, в том числе и в недавно проведенной 15 марта 2011 г. в отеле "Рэдиссон Славянская" конференции "Снабжение в нефтегазовом комплексе". Самое главное в наших отношениях – обеспечить любой компании необходимые именно для нее условия, обеспечить выполнение всех ее потребностей. Мы российская компания с российским капиталом, поэтому понимаем проблемы наших партнеров очень хорошо, и в большинстве случаев находим необходимое решение.

- Какая доля рынка по технике KOMATSU приходится на вашу компанию?
По итогам 2010 года наша компания обеспечивает 22% объема поставок техники. На итоговой апрельской конференции дистрибьюторов "Комацу СНГ", ЗАО "Инстройтехком-Центр" признан "Лучшим дистрибьютором по продажам строительной техники по итогам 2010 финансового года", "Лучшим дистрибьютором по сервисной поддержке нефтегазовых проектов по итогам 2010 финансового года", а также занял несколько мест в конкурсе лучших продавцов. 

- Есть данные по рынку строительной техники в России?
Так как компания "Инстройтехком-Центр" является дистрибьютором японской техники, для нас наибольший интерес представляют данные по ввозимой на российский рынок иностранной технике. Так, по итогам 2010 г. на территорию России было ввезено около 11 тыс. единиц новой дорожно-строительной техники, от объема которой KOMATSU принадлежит 9%. Для сравнения, доля компании Caterpillar составляет 8%. Лидирующие позиции KOMATSU занимает по объемам таких видов техники, как гусеничные экскаваторы (23,7%) и бульдозеры (17%).

- Какие преимущества получают покупатели, приобретая технику KOMATSU?
Техника KOMATSU – это серьезный бренд. Он присутствует на рынке с 1970-х годов. Это были государственные закупки техники для работы в сложных северных условиях Сибири. Техника постоянно совершенствуется, выпускаются новые серии, модели. Техника уже значительно адаптирована к суровым условиям Сибири и Крайнего Севера. Техника проверенная, надежная. Чем техника KOMATSU отличается от других брендов?

Во-первых, KOMATSU производит практически всю линейку техники для проведения земляных и других строительных работ – бульдозеры, экскаваторы гусеничные и колесные, фронтальные погрузчики, мини-погрузчики с бортовым поворотом, трубоукладчики, дробильные установки, тяжелую крупную карьерную технику для горно-добывающих предприятий (самосвалы карьерные, шарнирно-сочлененные, тяжелые бульдозеры и экскаваторы с обратной и прямой лопатой), мини-экскаваторы, вилочные погрузчики и др.

Во-вторых, практически только у KOMATSU и Caterpillar есть техника в температурном исполнении до -40 ⁰С – 50 ⁰С, что предполагает производство техники с более мощными стартерами, обогревателями кабин, предпусковыми подогревателями, аккумуляторами большей емкости, кабин с двойным остеклением, защитными кожухами для двигательных отсеков, специальных морозостойких уплотнений и др. Естественно, такая техника актуальна для нашей страны (за исключением южных регионов).

В-третьих, наиболее востребованная и популярная техника с прошлого года производится уже в России (г. Ярославль), что предполагает в ближайшее время отсутствие проблем со сроками ремонта или восстановления техники в случае возникновения неисправности, широкий ассортимент навесного оборудования, опций, а кроме того – труд российских людей, рабочие места для сотен рабочих, налоги в государственный бюджет. Этим мы обязаны компании KOMATSU, осуществляющей инвестиции в Российскую экономику, а также представителям различных государственных структур и региональных структур Ярославля, участвующим в планировании и создании предприятия.

В-четвертых, при производстве и обслуживании техники KOMATSU используется принятая у нас в стране метрическая система мер (метрические резьбы, инструмент), у некоторых производителей – дюймовая. Например, сорвалась при затяжке резьба на гайке, необходимо искать гайку с дюймовой резьбой и нарезать на шпильке или болте также дюймовую резьбу. Кроме того, нужен специальный инструмент с дюймовыми размерами, обычные ключи не подходят. Естественно, это не удобно, особенно, если техника находится в поле далеко от каких-либо мастерских.

В–пятых, уровень сервиса. KOMATSU осуществляет сервис и поставку запасных частей много лет, в большинстве случаев все это осуществляется на достойном уровне. Есть дистрибьюторы, склады, каталоги, диагностическое оборудование, выездные бригады, автомобили. По некоторым брендам техники, особенно по тем, кто недавно на рынке, иногда нет ни каталогов, ни запчастей, гарантия маленькая, нет дилеров в том регионе, где будет работать техника и т.д.

В-шестых, качество техники. Техника KOMATSU – японская техника, это само по себе уже означает достойный уровень, несмотря на то, что производится она для России и в Японии, и в КНР, и в России, и в Германии, Италии. 95% деталей техники производится заводами компании KOMATSU, что еще раз подтверждает высочайший уровень качества. Техника очень производительная, экономичная, надежная, удобна в эксплуатации, имеет отличные эргономические характеристики. В качестве примера могу привести следующий факт. У некоторых производителей гусеничных экскаваторов управление осуществляется компьютером. В гидравлической системе установлены электрические датчики, которые дают сигнал компьютеру. В экскаваторах KOMATSU установлены гидравлические компенсационные и контрольные клапаны. При выходе электроники из строя у других производителей (что при сильных морозах, перепадах температур, вибрации при работе с навесным оборудованием и т.д. может случаться часто), блокируется работа техники, в KOMATSU управление осуществляется так называемой системой типа "гидравлический мозг", которая не блокирует работу техники при отказе электроники. А при нормальной работе техники, при любой нагрузке двигатель не глохнет, не надо увеличивать или уменьшать обороты двигателя. Плюс – одновременно можно работать всеми рабочими органами. Все это - для достижения максимальной эффективности работы и надежности техники. Понятно, что такая техника не может быть самой дешевой, чудес не бывает, но самые большие потери Покупатели несут, как правило, при простое техники.

И в-седьмых, есть преимущества при покупке техники KOMATSU именно в нашей компании. Об этом я немного говорил в начале нашей беседы, мы можем обеспечить целый комплекс услуг, можем работать по системе трейд-ин, возможны рассрочки платежа, аренда, лизинг и др. Практически со всеми, кто к нам обратился, мы находим взаимопонимание. Поэтому, приглашаем всех к сотрудничеству.

- Какие виды техники наиболее востребованы?
На мой взгляд, это гусеничные экскаваторы, бульдозеры, трубоукладчики, экскаваторы-погрузчики. Не случайно, что KOMATSU, построив завод в Ярославле, в первую очередь стал производить гусеничные экскаваторы.

- Это сборочное производство?
Да, многие комплектующие завозятся, но часть комплектующих уже производится в России. Со временем, номенклатура производимых в России деталей, узлов и агрегатов будет возрастать. Есть навесное оборудование, различные опции, например, более широкие гусеницы, больший ковш и другие. Для работы навесным оборудованием на этой технике могут оперативно устанавливаться гидроразводки, техника может выпускаться и в температурном исполнении до -40 ^оС – 50 ^оС. Это первый шаг к тому, чтобы техника была ближе и быстрее доставлялась до потребителей. И самое главное – здесь всегда оперативно будут необходимые запчасти, чтобы технику можно было как можно быстрее вводить в эксплуатацию в случае неисправностей.

- Какая номенклатура производимой в России техники?
Пока, наиболее востребованные виды техники – гусеничные экскаваторы РС 200-8, РС 220-8, РС 300-8, РС 400-7. Пока производится несколько моделей, но номенклатура будет расширяться. Запланировано производство карьерных самосвалов HD-785, затем расширение модельного ряда самосвалов с возможностью их поставки в страны СНГ.

- Какова мощность завода?
Расчетная мощность завода – 3000 экскаваторов среднего класса в год. Это самый большой по площади завод KOMATSU среди существующих.

- Сколько машин уже выпущено?
Пока у меня нет такой статистики, официальное открытие завода состоялось только 11 сентября 2010 года.

- Какой был самый крупный контракт вашей компании за последние годы?
Несколько лет такие контракты заключаем с компанией ОАО "АК "Транснефть". Это очень большая, серьезная, ответственная компания, у нас договоры заключаются с их структурными подразделениями. В этом месяце выиграли тендер и подписываем договоры на поставку запасных частей со структурными подразделениями этой уважаемой компании.

 - У вас есть в наличии какая-то техника?
Конечно, достаточно широкий ассортимент, но не вся. Как правило, это наиболее востребованные модели бульдозеров, трубоукладчиков, экскаваторов, экскаваторов-погрузчиков. Иногда нужно некоторое время, чтобы поставить необходимую технику, особенно это касается партий техники.

- Насколько российский рынок приоритетен для KOMATSU? Каков процент?
Точных цифр у меня нет. Могу предположить, что основным рынком для KOMATSU является рынок КНР, а наш российский рынок входит в число приоритетных. KOMATSU построила именно в России завод, потому что понимает, что рынок перспективный. У нас много сырьевых ресурсов, мы поставляем их для нужд российских потребителей и в другие страны. Это требует создания определенной транспортной инфраструктуры. Мало добыть эти полезные ископаемые и энергоресурсы, их нужно транспортировать, перерабатывать, использовать в производстве, доставлять до потребителей. Для этого необходима техника – качественная, производительная, экономичная, такая, как техника KOMATSU.

- С какими проблемами вы сталкиваетесь при работе с российскими нефтяными компаниями? Что можно улучшить в их работе?
Конечно, заблаговременно планировать приобретение техники. Это одна из главных проблем. Как мы уже говорили, компании нужна техника, которой может не быть в наличии, или сроки поставки такие, что они не устраивают заказчика.

Вторая проблема – необходимость увеличения номенклатуры расходных материалов, запасных частей, агрегатов и узлов, находящихся на наших складах, чтобы минимизировать простои техники. Над этим мы работаем. Компания несет самые большие затраты, если техника простаивает. У них есть сроки выполнения работ, объемы, и техника должна работать постоянно. Техника отличается по сериям, по годам выпуска. Иметь полный ассортимент всех запасных частей и агрегатов в России очень дорого, их сложно обеспечить в таком объеме. Для самых популярных моделей у нас есть узлы и агрегаты на складе. Эту проблему мы решаем совместно с ООО "Комацу-СНГ", собираем статистику. Стараемся завозить на склад эти узлы и агрегаты или оперативно доставлять их нашим клиентам.

Иногда у эксплуатирующих организаций недостаточно высокий уровень обслуживания техники. Это проблема не только для нефтегазового сектора, но и для многих других. Вместе с представителями ООО "Комацу-СНГ" мы проверяем, как идет эксплуатация техники, обслуживание, ремонт. Один из параметров - в зимний период технику необходимо хорошо прогревать, т.к. масло в двигателе и гидравлической системе холодное, при низких температурах увеличивается его вязкость. Если с таким вязким маслом начинать работать, возможно выдавливание уплотнений, течь масел и т.д. В руководстве по эксплуатации все прописано: как прогревать двигатель, как начинать работать – сначала ковшом, потом рукоятью и т.д. После того, как прогреется масло в гидросистеме, машиной можно будет работать. Но даже в нашем присутствии оператор начинает работать всеми системами, едва успев завести технику. У японцев шок, они не понимают, как можно так работать, не соблюдая требования инструкции по эксплуатации. Спрашивают, почему мы их не учим. Мы говорим, что все рассказываем, даем инструкцию, но они не читают. Иногда у оператора нет инструкции, она находится в инженерных отделах. Это третья проблема.

Четвертая – это своевременное планирование поставок запасных частей и расходных материалов Заказчиками. У каждой организации есть свой план, они знают, сколько приблизительно моточасов нарабатывают на каждой модели техники. Нужно заранее планировать поставку запасных частей и материалов. Проблемы возникают, если такого планирования нет, а закупки проводятся стихийно, когда на технике необходимо проводить техническое обслуживание или мелкий ремонт, а необходимых запчастей и расходных материалов нет.

Есть и еще одна проблема, о которой, в частности, мы говорили на конференции "Снабжение в нефтегазовом комплексе". Зачастую, крупные предприятия нефтегазового комплекса, проводя закупку техники по тендеру или по конкурсам, в качестве одного из условий участия в них, выдвигают требование на согласие поставки техники на условиях редакции прилагаемого в документации проекта договора поставки. Понятно, в таком договоре все риски, штрафные санкции и т.п. возлагают, в основном, на Поставщика, кроме того, не учитывают особенности приемки техники, ее гарантийных особенностей и др. Считаю поставщиков необходимой нефтегазовым предприятиям техники, агрегатов, материалов и т.д. равноправными участниками ассоциации нефтегазового комплекса, с которыми необходимо работать на равноправной, взаимовыгодной основе. Поэтому, на конференции нами было предложено, в качестве одного из вариантов, указание в конкурсной документации на согласие участия в конкурсе с приложением к проекту договора протокола разногласий. 

Ну и, наверное, выскажу еще одну проблему, также характерную не только для предприятий нефтегазового комплекса. Это – несвоевременное финансирование. Сужу об этом потому, что наша компания, используя различные способы помощи компаниям Заказчикам, иногда поставляет технику в рассрочку. И, к сожаленью, бывают случаи, когда они не могут своевременно произвести оплату из-за того, что не вовремя получают финансовые средства за уже выполненную работу от своих Заказчиков. Думаю, всем компаниям очень бы хотелось, чтобы финансовые обязательства выполнялись всеми участниками в соответствии с заключенными договорами. Это, безусловно, будет только способствовать повышению эффективности производства всех предприятий нефтегазового комплекса.

Спасибо за содержательное интервью. К сожалению, в одной беседе невозможно рассказать подробно обо всем. Если у представителей любой компании возникнут какие-либо вопросы, можно обратиться за информацией на сайт нашей компании www.istk.ru, где есть вся номенклатура техники KOMATSU, ее технические характеристики. В случае необходимости переговорить с представителем нашей компании, можно это сделать, позвонив по указанным на сайте телефонам. До свидания.

НЕФТЕГАЗСТРОЙ-2011