Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дисконт: искусство выгодных покупок

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Рейтинг интернет магазинов. Скидки, распродажи, акции." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Сентябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр

Статистика

833 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Дисконт: искусство выгодных покупок Действие дисконтных систем


Информационный Канал Subscribe.Ru

Здравствуйте, Уважаемые Подписчики!

После получения ваших многочисленных писем на предыдущую рассылку стало ясно, что мнения разделились 50 на 50: те, кто хочет теории и описания работы дисконтных систем, и те, кто хочет практики и конкретных описаний акций, разделились поровну. Поэтому пока что удовлетворяю желание одной стороны. И надеюсь, что вторая не отвратит свой взгляд от данного материала и наберется терпения, и дождется следующей рассылки, более приближенной к практике. А пока что напоминаю, что я готов рассмотреть ваши запросы, идеи и предложения о сотрудничестве, соавторстве рассылки (только для экспертов по маркетингу и рекламе) по адресу: percent.diskont@mkit.ru Особенно интересен нестандартный опыт проведения промоакций, ваши варианты оценки их эффективности и другой интересный всем подписчикам опыт, которым вы готовы поделиться с другими.

Однако, оставим лирическое вступление в стороне и приступим к теме рассылки.

Дисконтная система (дисконтная схема, политика) представляет собой совокупность правил и условий, по которым покупателю предоставляется дисконт - скидка, товар или услуга.

Основанием для предоставления покупателю дисконта является предопределенный набор условий совершения покупки: сумма чека превышает столько-то рублей; наличие у покупателя специальной карточки магазина, совокупная стоимость покупок, сделанных покупателем за последний месяц превышает определенную сумму и т.д.

Основное назначение дисконтных систем - стимулирование спроса и создание у покупателя приятных эмоций от совершенной покупки.

Самые простые дисконтные системы могут быть не связанны непосредственно с личностью покупателя (с карточкой покупателя). В этом случае дисконт для клиента не зависит от его покупательской активности, а учитываются только условия совершения текущей покупки: стоимость покупки, праздничные дни, юбилейный покупатель, покупка определенного товара, популярные системы платежей и.т.п.
В более сложных дисконтных системах учитываются предыдущие посещения и покупки покупателя (накопительные системы). Дисконт может предоставляться группе покупателей, объединяемых по каким-либо признакам, или, наоборот - осуществляется персональный подход к каждому покупателю.

Все дисконтные системы можно разбить на три группы:

1. Предоставление дисконта всем покупателям в зависимости от ситуации или события при совершении покупки. Например: покупатель пришел в специальный день распродажи товаров, совершил покупку на большую сумму и т.д.

Этот тип дисконтных систем не связан непосредственно с личностью покупателя (все покупатели представляют собой одно целое).

Варианты условий предоставления дисконта:

- Дата и время совершения покупки, день недели или месяца. Этот вариант популярен для организации распродаж. Но что особенно важно, это позволяет регулировать поток покупателей (надбавка в вечерние часы работы магазина; скидка для рабочих дней и т.д.).

- Количество купленного товара. В зависимости от количества купленного товара фактически изменяется стоимость единицы этого товара (блок сигарет стоит дешевле, чем в сумме, стоимость всех пачек; пятая бутылка Pepsi бесплатно и т.д.).

- Сумма покупки. Предоставление дисконта на сумму покупки стимулирует покупателя совершить более дорогую покупку (возможность приобрести больше товара за ту же цену).

- Товар, группа товаров, определенное сочетание товаров. Этот вариант обычно применяется для продвижения товара, или, когда нужно сориентировать покупателя на приобретение комплекса товаров, услуг (бесплатная вобла за кружку пива, специальная цена на напитки, при заказе комплексного обеда).

- Срок годности товара, потеря товаром качества или иных потребительских свойств, актуальность товара на текущий момент. Такие системы могут быть крайне полезны для продуктовых магазинов (позволяют снизить количество списываемой просроченной продукции) или, например, для обувных магазинов, торгующих несезонной продукцией (зимние ботинки в середине лета стоят намного дешевле, чем зимой).

- Тип оплаты чека покупателем. Эти условия стимулируют покупателя приобретать товары по безналичному расчету, пользоваться определенными кредитными карточками и т.д.

- Случайная скидка - своеобразная лотерея, может удачно повлиять на выбор конкретного товара среди подобного класса товаров (при покупке пленки «Kodak» можно выиграть еще одну пленку).

- "Миллионный покупатель", "тысячный проданный товар" - также неплохая реклама торгового предприятия или производителя.

2. Предоставление дисконта определенной группе покупателей, объединяемых по каким-либо признакам. Например: скидки для студентов, скидки для покупателей, обладающих дисконтными карточками магазина и т.д.
Самый распространенный пример - системы "серебряных", "золотых" карточек в различных сетях магазинов бытовой техники, клубах и т.д. Обладатели подобных карточек имеют некоторые льготы при приобретении товаров или услуг. Для предоставления дисконта определенной категории покупателей учитываются потребности и возможности этой категории в целом.

Покупатель может приобрести подобную карточку после совершенной покупки или у партнеров по бизнесу: например, дисконтные карты по всей сети ресторанов города. Используя полученную карточку, покупатель может приобретать товары со скидкой, размер которой зависит от типа дисконтной карточки.

Более эффективная работа с покупателями - увеличение льгот при совершении необходимого объема покупок или количества посещений: накопительные дисконтные программы.

Учет может вестись не обязательно в денежных единицах, которые потратил клиент, а по всему ассортименту товаров или услуг, предоставляемых предприятием. Смысл заключается в накоплении определенных бонусных очков (денежных средств, определенных товаров, каких-то специальных единиц измерения) за каждую покупку. Дисконт выдается за определенное количество бонусных очков.

Это более сложный вариант реализации дисконтной системы, т.к. требует учета и накопления информации по клиентам. Но вместе с тем, такая политика является мощным средством привлечения постоянных клиентов.

3. Предоставление дисконта конкретному покупателю, выделение его среди остальных покупателей. Например: накопительная система - покупатель получает в магазине скидку в зависимости от количества совершенных им покупок.
Максимальную прибыль для торгового предприятия создают удовлетворенные потребители, которые желают продолжить взаимодействие с теми, кому они доверяют. Удовлетворенные потребители - это лучшая реклама для организации, ее активы. В последние годы было проведено множество исследований с целью определить ценность удовлетворенных товарами потребителей, а также факторов, обуславливающих степень их удовлетворения - результаты оказались ошеломляющими.

Персонифицированный подход - это максимальные возможности для работы с каждым покупателем. Т.е. каждый покупатель рассматривается как отдельная личность, к которой уже применяются средства персонального маркетинга. Разве может остаться равнодушным покупатель, получивший, например, скидку или подарок в магазине в свой день рождения, имеющий возможность приобрести по специальной цене нужные ему товары (те товары, которые он регулярно приобретает)...

В этом случае, необходимо иметь базу данных, в которой можно было бы вести учет покупателей, уметь выделять нужного покупателя среди остальных клиентов. Это одновременно и самый эффективный и самый сложный способ работы с клиентами, так как требует внедрения специализированных программных комплексов.

Итак, что можно предложить покупателю:

1. Скидки на основании покупательской активности клиента, накопительные системы - рассмотрены в предыдущем разделе.

2. Скидки на те виды товаров, которые покупатель покупает чаще всего

3. Платежную систему. Т.е. фактически организовать для клиента безналичные расчет, когда покупатель будет приобретать товары по идентификационной карте. В платежных системах скидка зависит от величины средств покупателя, которые он предоставил предприятию качестве кредита или предоплаты.

Примечание: Расчетная дисконтная программа также может быть кредитной (т.е. предприятие предоставляет покупателю кредит). Это предлагается в основном для особо важных клиентов, поскольку отпуск товаров или услуг в кредит сам по себе является льготой.

Для эффективной работы современного торгового предприятия - необходимо внедрение надежных и многофункциональных комплексов для ведения дисконтной политики. И чем более продуманной и настраиваемой под нужды организации будет дисконтная система, тем большую прибыль она принесет.

 

Жду ваших писем: пожеланий, требований, рассказов из вашей практики и отзывов по адресу: percent.diskont@mkit.ru

Пьер Сент

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: home.help.discount		 Отписаться
В избранное