Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.994 RSS
←   Апрель 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.994 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
 
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала   E-mail Школа продаж Деревицкого  
WWW.DERE.RU  
   Para bellum
 

 

Среди уроков, полученных в жизни, особое место занимает то, чему я научился у Сергея Мельникова.

Коротким зимним днем восемьдесят девятого года мы кружили на вертолете в отрогах Гыдана, снимая на видео заснеженный концлагерь Будугычаг, а вечером чаевали в маленькой комнатушке моего общежития в поселке Усть-Омчуг. Сергей, бывший диссидент, рассказывал о необычном уговоре и принципе их семьи, по которому они с женой и дочерью Анастасией жили несколько трудных лет:

- У нас давно все продумано и расписано. Что делать, если меня арестуют. Что делать, если военный переворот. Что делать, если выкрадут кого-то из членов семьи. Что делать, если кто-то окажется за границей и не будет иметь возможности вернуться. Что делать, если...

Сегодня д-р Сергей Мельникофф - основатель и президент IPV News USA, известный американский художник, член Национального Географического Общества, академик Международной Калифорнийской Академии Наук, Индустрии и Искусств. Он профессиональный путешественник, инициатор и руководитель десятков сложнейших высокогорных и подводных экспедиций по всему миру. Согласно международному рейтингу д-р Мельникофф входит в короткий список супер-профессионалов, работающих в экстремальных природных условиях - в джунглях, под водой, в горах, в пещерах.

Возможен ли его нынешний экстрим-бизнес без сохранения верности тому старому принципу? Продумать, что делать, если...

Я полагаю, что Сергей своим принципам не изменил. Великолепным доказательством этому служит почти каждая страница его колоссального интернет-ресурса "Мир приключений"...

Si vis pacem, para bellum.

"Хочешь мира - готовься к войне..."

Готовы ли в собственном бизнесе к "войне" Вы?

Что Вы предпримите, если предаст самый надежным партнер?

Что Вы будете делать, если потеряете крупнейшего клиента?

Кто из Ваших подчиненных сегодня незаменим, и угрозой чему это служит?

Как Вы поступите, если по какой-либо причине Вам придется закрыть Ваш сегодняшний бизнес?

Чем Вы займетесь, если потеряете возможность работать также интенсивно, как работаете сегодня?

Что Вы предпримете в случае атаки конкурентов? блокирования банковских счетов? резкого падения доллара или иной валюты? прекращения существования офиса? исчезновения важных бумаг?

Или перейдем на иной масштаб:

Что Вы будете делать, если:

- по пути к клиенту попадете в дорожную пробку?

- потеряете важный договор?

- партнер откажется от устных обязательств?

- погибнет жесткий диск Вашего компьютера?

Это не одно из банальных правил бизнеса.

Это образ жизни.

Это философия, которая недоступна для неудачников. Ибо они неудачники оттого, что эта философия им недоступна.

Быть предусмотрительным помогают простые инструменты.

1. Если Вы никак не можете, но очень хотите отыскать ключи в человеку - заполните на него стандартное досье. Гарантирую - ключи отыщутся.

2. Если Вам не удается найти стиль поведения в отношении конкурентов - заполните простую форму. Стиль найдется.

3. Если ошибки в работе Вашей агентской сети неуловимы - просмотрите список основных ошибок. Поймаете.

3. Если у Вас не складываются переговоры с партнером - Go To "Карте конфронтации". Отношения сложатся.

Арсенал "Para Bellum" давно отработан. Но Вам нужен или нет?


1. Ссылка "стандартное досье" - на http://www.dere.ru/library/ronin/verb_3.html поставить ссылку на анкер в строке "ДОСЬЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ"

2. Ссылка "простую форму" - на http://www.dere.ru/library/kurs_agentury/091_.html.

3. Ссылка "список основных ошибок" - текст в нижней части этой страницы. Его сейчас отдельной страницей можно выставить на сайт, а потом дать и как отдельный выпуск рассылки. И поблагодарить за "присланный материал нашего читателя Голопупенко"...

4. Ссылка "Карте конфронтации" - на http://www.dere.ru/rassilka/102.html, поставив анкер на заголовке "Наблюдение"

или разремить в "Курсе агентуры" пункт 171. КАРТА ВАШЕЙ КОНФРОНТАЦИИ СТАНЕТ ЛОЦИЕЙ



ТИПИЧНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ОШИБКИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

ПЛАН Отсутствие планирования. Продажа по телефону требует тщательного планирования. Чтобы работать, недостаточно быть просто приятным и добрым человеком.
МАТЕРИАЛЫ Какие материалы нужно иметь под рукой при обзвоне потенциальных клиентов?
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ Как представиться? (имя, фамилия, прозвище)
БЛОКЕРЫ Как добиться разговора с нужным лицом? Как вести себя с секретарем, который отсеивает ненужные звонки?
СТАРТ Как начать разговор?
ИНТЕРЕСЫ Как понять, в чем заинтересован ваш потенциальный клиент?
СОВЕТЫ Что порекомендовать? (Необходимо иметь под рукой тарифную карту, образцы рекламных объявлений и т.д.)
ВОЗРАЖЕНИЯ Что делать в случае возражений со стороны клиента?
ФИНАЛ Как завершить продажу?
ИНТОНАЦИЯ Выбор неправильной интонации при разговоре с клиентом. Поскольку лицо, к которому вы обращаетесь, не может вас видеть, решающую роль в телефонном разговоре играют интонации.
СКОРОСТЬ Неадекватная скорость речи. Помимо интонации, особую важность в телефонном разговоре приобретает также скорость речи. Если она слишком высока, вашему собеседнику нелегко понять, что именно вы говорите.
КТО? Неправильный выбор собеседника. Торговые представители слишком часто предпочитают беседовать с «помощником руководителя» вместо того, чтобы иметь дело с лицом, имеющим реальные полномочия по приобретению рекламного места. Требуйте соединить вас с лицом, имеющим право принимать решения.
ТОВАР Неправильный выбор пакета предложений для продажи по телефону. Не пытайтесь продать по телефону слишком сложный или слишком дорогостоящий пакет предложений. Телефонный маркетинг идеально подходит для продажи мест для размещения небольших рубричных объявлений, но оказывается, как правило, неэффективным при продаже мест для крупной внерубричной рекламы. Мало, кто совершает значительные капиталовложения по телефону.
ЦЕЛЬ ЗВОНКА Многословность. Если ваша цель – добиться личной встречи с потенциальным клиентом, выполните свою задачу и на этом остановитесь. Постарайтесь не испортить беседы, проговорившись по телефону о сути предложения.
СТИМУЛЫ Вы не даете покупателю стимула для продолжения разговора. Когда вы впервые звоните незнакомому человеку, недостаточно просто попросить его уделить вам время. Время драгоценно. Вы должны предложить ему что-то взамен. Ваш собеседник едва ли откажется от разговора, если вы сумеете его заинтересовать. Прозондируйте почву, чтобы выяснить каковы потребности вашего потенциального клиента в деловой сфере. Заставьте его рассказать о своем роде занятий с тем, чтобы определить, в чем конкретно он может нуждаться. Установите, какой день недели наиболее благоприятен для его деятельности; какую продукцию он производит; возможности для сотрудничества; особые услуги, которые нуждаются в продвижении.
КОНТРОЛЬ ВРЕМЕНИ Забываете выяснить, есть ли у потенциального клиента время на разговор. Для выяснения свободен ли ваш клиент в данное время, советуем использовать простые вопросы типа: «Господин Петров, не могли бы вы уделить мне пару минут? Я расскажу вам об услугах, которые помогут вашей компании сократить расходы».
ПОТРЕБНОСТИ Не стараетесь выяснить потребности своего потенциального клиента. Нежелание выслушать своего потенциального клиента – это, пожалуй, самая крупная ошибка торгового представителя.
ЗАПИСИ Считаете, что вы правильно поняли покупателя и не ведете записи. Аккуратно записывайте всё, что было сказано во время разговора. Делайте пометки. Прочитывайте эти записи потенциальному покупателю прежде, чем продолжить общение. Таким образом вы убедите покупателя в том, что правильно его поняли.

Ваш Деревицкий
 
Главные козыри нашей "Школы продаж" Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:

Наша Школа живет здесь и сейчас - в мире славянского бизнеса. На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои...

Мы пришли из собственных продаж. Наши уроки иногда спорят с теорией, но ими можно пользоваться в собственных продажах СРАЗУ.

Наша ставка не на рафинированные "как надо", а на живое "как есть". Бизнесу нужны не теоретические модели, а испытанные технологии.

Если наследовать только опыт коммерции, то есть шанс стать Вторым. Прикоснитесь к опыту множества коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры...

Вооружитесь ресурсами WWW.DERE.RU!
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное