Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #168

1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ

2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА

8. ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ
Корен Леонард, Гудмэн Питер, Искусство торговаться или все о переговорах, Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

 


Из выпуска в выпуск этот материал идет по одному-два совета. Они эффективны и просты, но кажутся глупыми и выполнять их не хочется...

13. Стремись к большему

Просчитай максимум, потенциально достижимый в данных переговорах.

Ты никогда не получишь больше, чем запросил сам.
 
2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ
"Стимулятор идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)

 

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

024. Присоединить к чему-либо

Войти в состав какой-либо иной компании.

Франчайзинг.

Продавать с нагрузкой.

Продавать нечто, требующее дальнейших поставок комплектующих, расходных, особого топлива или особого сервиса.

Продавать свой продукт в связке с чужим продуктом. Может быть - с особыми скидками.

Соединить обучение (проведение тренинга) с отдыхом.

Параллельные сервисы.

Приурочить к какой-то дате или празднику.

Продавать с некой высокой идеей.

Продавать с юмором.

Добавить к процессу продажи визуализацию, максимально использовав графику.

Выступить с рассказом о своем продукте на чужой конференции.

Перебросить рекламный плакат через улицу или реку, соединив дома или берега.

Реклама на прицепе у чего-то движущегося - пароход, самолет.

Соединить офисы в бизнес-центр.

 

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА
Джордж Девольт , 100 методов успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)

 

12. Часы работы

Наш мир активен 24 часа в сутки. Делайте все возможное, чтобы создать максимум удобств для своих клиентов. К примеру, продовольственный фермерский рынок в Колумбии, штат Мэриленд, прежде работал только в утренние часы по будним дням. Когда ради покупателей, проживающих в пригороде, но работающих в городе, часы работы рынка передвинули на дневные и вечерние, объем продаж значительно вырос. Многие американские компании имеют специальные бесплатные телефонные линии, по которым клиенты могут делать заказы круглосуточно.

 

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ
Иллюстрации бизнес-проблем из художественной литературы - коллекция Деревицкого

 

АГЕНТСКИЙ ЧЕМОДАНЧИК

"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву.
- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и размаха.
Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат.
- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата.
Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп.
- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (11).

Что?

Что вы должны иметь, кроме воодушевления и энтузиазма?
Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости, честности ваших намерений. Я уверен, что именно демонстрации открытых ладоней обязан приходом к власти М. С. Горбачев. Портфель или "дипломат" не позволят показать руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас. Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть, вас устроит кофр фотографа?

 

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА
Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

Помогите им оценить их потребности

"Capella Networking" занимается установкой компьютерных систем и предлагает другие услуги и продукты по своему профилю, что обеспечивает годовой оборот в 14 миллионов долларов. Не так давно фирма переключилась также на моделирование локальных сетей и обнаружила, что такая услуга предоставляет прекрасные возможности для тесного общения с клиентами и демонстрации возможностей как имеющихся у компании других продуктов, так и всей гаммы предлагаемых услуг.
В том же разрезе бизнес-консультант или бухгалтер может предложить предпринимателю в качестве дополнительной недорогой услуги проведение тестирования. В результате не только будут определены реальные потребности клиента, что важно для него же самого, но и установятся более близкие отношения, в процессе которых потребитель сможет убедиться в профессиональных и иных качествах специалиста.

Организуйте для клиента консультацию

Когда не стоит к нам обращаться
Подготовьте небольшой вопросник с перечнем причин, по которым обычно люди не пользуются вашими услугами. Во-первых, анкета сама по себе привлечет к вам внимание, а во-вторых, позволит установить контакт и квалифицировать новых возможных потребителей.

"Master Group" занимается реализацией программного обеспечения и собственных программ обучения Однако выяснилось, что многие из ее действующих и перспективных клиентов не способны определить тот момент, когда они действительно нуждаются в помощи своею провайдера. Тогда компания привлекла к работе независимого консультанта, который помогает клиентам разобраться с их бухгалтерией, канцелярией и т. д. Именно такой специалист на месте объясняет, как продукты "Master Group" помогут им избавиться от потерь и сократить непроизводительные расходы. При таком подходе процент завершенных сделок возрос для компании с 50 до 90%. Приглашение стороннего консультанта для оказания помощи клиентам позволит последним сделать осознанный выбор и еще больше укрепит вашу репутацию добросовестного партнера.

Выйти на потребителя

Избавьтесь от слабых клиентов
Если кто-то из потребителей не стоит ваших усилий, принося больше проблем, чем прибыли, порвите с ним отношения. Так у вас останется больше времени на работу с лучшими клиентами.

Риэлтер Робин Родз сам активно занимается поиском покупателей на дома, выставляемые на продажу. Если, скажем, речь идет о доме на воде, то его будущий владелец может обитать здесь же неподалеку, иметь лодку или катер, быть одним из тех, кто уже арендует подобное жилище, являться членом загородного клуба или быть знакомым кого-то из членов.
Вместо того чтобы просто сидеть и ждать, когда желающий сам явится пред ваши ясные очи, не лучше ли пораскинуть мозгами и самому выйти на него?

 

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО
Это те материалы, которые Вы с Деревицким уже проходили.

 

Вільні тренери в системі менеджменту або Дві біди, що змушують керувати за допомогою зайд

 

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА
Тимоти Фостер, 101 прием сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

 

Прием 12

Запишите, кому Вы нужны, в порядке важности

Возьмите опросный лист приема 11 - характеристики покупателей в свете их предполагаемого отношения к вашим товарам/услугам - и расположите их по присвоенному вами рейтингу (чем меньше номер, тем важнее). Как вы можете выявить этих людей - по справочникам, организациям, почтовым спискам, персональным сетям, каталогам розничной торговли и т. д.?
Те, кому нужны ваши услуги (товары), это в основном:

Характеристика
 Как вы их отыскиваете?

 

8. ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ
Крупнейший славянский ресурс по техникам переговоров и продаж -
сайт бизнес-тренера Деревицкого

 


Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное