Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #166

 

1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ

2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА

 
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ
Корен Леонард, Гудмэн Питер, Искусство торговаться или все о переговорах, Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

 


Из выпуска в выпуск этот материал идет по одному-два совета. Они эффективны и просты, но кажутся глупыми и выполнять их не хочется...

12. Защити тылы

Помни: оппонент тоже будет искать твои слабые места.

1. Что можно - скрой.

2. Найди объяснение тому, что скрыть нельзя.

3. Переговори со своими друзьями до того, как это сделает оппонент.

4. Найми консультантов по провисающим вопросам.

5. Приучи себя делать паузы для раздумий.

 

 
2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ
"Стимулятор идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)

 

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

023. ДЕЛИТЬ НА БОЛЕЕ МЕЛКИЕ ЧАСТИ

Не бросать рекламные "бомбы", а использовать рекламную "дробь" и "картечь".

Завязать прайсы на объемы закупок.

Продавать не тренинги, а часы участия в них.

Связать поставки с поэтапными платежами клиента.

Дать кусочек на пробу.

Продавать не готовое изделие, а комплектующие или расходные материалы.

Переориентироваться на поставку запчастей.

Партнерство с бизнесом сборки.

Продавать единицу товара группе клиентов.

Не говорить о задаче продаж, а проанализировать подзадачи поиска клиентуры, первого контакта, стартовой фразы...

Продавать только патефонные трубы - без самих патефонов.

Дарить аппаратуру в расчете на наши поставки расходных.

Дробить цену на время пользования товаром, доводя до смешного.

Дойти до того же смешного, дробя цену на число пользователей.

 

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА
Джордж Девольт , 100 методов успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)

 

11. Уличные вывески

Уличные вывески, указатели направляют клиентов к вам. Используйте местные доски для объявлений, чтобы рекламировать свой товар.

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ
Иллюстрации бизнес-проблем из художественной литературы - коллекция Деревицкого

 

Улыбка

Помните: "Cтapыe китaйцы oблaдaют бeзднoй мyдpocти - этo извecтнo вceмy cвeтy. У ниx ecть пocлoвицa, кoтopyю нaм cлeдoвaлo бы нaпиcaть нa пoлocкy бyмaги и пoдклeить нa внyтpeннюю пoвepxнocть нaшиx шляп. Oнa глacит: "Чeлoвeк бeз yлыбки нa лицe нe дoлжeн oткpывaть лaвкy" (23).

 

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА
Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

ДОСТОЙНЫ ЛИ ОНИ ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ С ВАМИ?

Мы только что рассмотрели вопрос о важности того, чтобы дать клиенту реальное представление о себе, т. е. поговорили о позиционировании. Невозможно работать на рынке и строить плодотворные отношения с клиентами, если те не будут в полной мере понимать, чем конкретно вы занимаетесь. Но не менее важным обстоятельством сегодня является желание большинства клиентов знать, чего вы стоите. В своем стремлении поскорее заработать слишком многие компании, увы, не задаются этим же вопросом в отношении своих нынешних и потенциальных клиентов.

Далеко не все возможные клиенты заслуживают вашего внимания. Они либо сами не знают, чего хотят, либо не имеют достаточных средств, полномочий, времени или не проявляют должного усердия, чтобы нанять вас. Как другие оценивают вас самих, прежде чем начать с вами сотрудничать, так и вы должны составить о них свое мнение. Не теряйте времени на общение с неквалифицированным потребителем. А впоследствии постоянно оценивайте клиентуру по степени ее полезности и безжалостно избавляйтесь от непродуктивною балласта.

Раздавайте с умом.

Разработчик компьютерных программ "Business Matters" всегда предоставлял своим новым клиентам месячный срок на испытание и опробование своих продуктов. Однако некоторые из тех, кто воспользовался этой возможностью, не являлись квалифицированными клиентами. Хуже того, не будучи отягощенными какими бы то ни было реальными обязательствами, многие вообще не удосуживались оценить предоставленный в их распоряжение пакет. Отныне "Business Matters" требует оформления кредита или заказа на поставку, которые, впрочем, гарантируют стопроцентный возврат платежа или возможность отказа от оплаты в рамках месячного срока. Незамедлительно процент завершенных сделок вырос с 50% до 70% Проведение бесплатных семинаров, рассылка бюллетеней или образцов может принести свои плоды. Однако убедитесь в серьезности намерений ваших клиентов. И, по возможности, постарайтесь застраховать себя от работы впустую, взяв с потребителя то или иное обязательство.

Будьте разборчивы.

Первоначально "Printing Resources" была рада всякому, кто переступал порог ее офиса или откликался на широко рассылаемые рекламные проспекты. Позже компания выяснила, что при проведении выборочной почтовой рассылки она не только сэкономит деньги, но и получит более крупные и выгодные заказы. При анализе накопленной базы данных были выявлены 20 фирм-партнеров, которые обеспечивали 40% всего делового оборота, и впоследствии такие фирмы стали служить ориентиром для поиска новых потребителей при одновременном сокращении частоты отправлении в адрес менее крупных заказчиков.

Предложите клиенту особый статус.

Одна фирма взяла себе за правило работать с единсгвенным клиентом в каждой отдельно взятой отрасли. Так ей удавалось налаживать со своими потребителями по-настоящему близкие партнерскне отношения, которые не омрачались опасением оказаться перед лицом конфликта интересов. Поскольку в каждом сегменте рынка фирме нужен один-единственный потребитель, то отбор среди множества возможных кандидатов производится со всей тщагельностью. Когда клиент узнает о такой системе подбора, то обычно бывает польщен оказанным ему вниманием.

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО
Это те материалы, которые Вы с Деревицким уже проходили.

 


Агентские товарные цепочки

 

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА
Тимоти Фостер, 101 прием сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

 

Прием 11

ПОЙМИ, КТО В ТЕБЕ НУЖДАЕТСЯ, КАКОВО ТВОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ


Откуда приходят покупатели? Как вы их находите - приходят ли они к вам сами или вы идете к ним? Куда вы пойдете, чтобы их найти?

Способы поиска покупателей:

* Справочники.
* Интернет.
* Выставки.
* Организации.
* Почтовые списки.
* Персональные сети.
* Каталог розничной торговли.
* ___________________ ?

Чтобы знать, где искать, надо знать, кого ищешь. Можно сгруппировать людей по таким характеристикам:

* Личные.
* Деловые.
* Профессиональные.
* Возрастные.

Разным людям нужны разные услуги, и их запросы меняются в разные периоды жизни.

Смена обстоятельств для многих становится мощным стимулом сменить товары и услуги.

Следующий опросный лист поможет вам понять эти различия. Слева - личные характеристики покупателя. По горизонтали в верхней строке впишите наименование ваших товаров или услуг (А, Б, В и Г).

Оцените потребность разных людей в ваших товарах, пользуясь такими обозначениями:

1 - острая потребность;
2 - умеренная потребность;
3 - слабая потребность;
4 - не требуется.

Расставьте цифры по горизонтальным линиям. Чем выше потребность, тем меньше цифра. Запишите эти характеристики в порядке важности для того бизнеса, которым вы хотите заняться.

Личные характеристики/уровень потребности

Личная характеристика
Товар/услуга
Всего
А
Б
В
Г
  
Женатый          
Одинокий          
Учащийся          
Домовладелец          
Жилец          
Собственный бизнес          
Служащий          
Занятый неполный рабочий день          
Безработный          
Уволенный          
Возраст до 16 лет          
Возраст 17-20          
Возраст 22-30          
Возраст 31-40          
Возраст 41-50          
Возраст 51-60          
Возраст 60-70          
Возраст свыше 70          
Доход до 10 К*          
Доход 10-15 К          
Доход 15-20 К          
Доход 20-30 К          
Доход 30-40 К          
Доход 40-50 К          
Доход 50-100 К          

Знание покупателей и предполагаемых покупателей

Социальная ступень А          
Социальная ступень В          
Социальная ступень С1          
Социальная ступень С2          
Социальная ступень Д          
Социальная ступень Е          
Всего          

* К - 1000 фунтов

Рейтинг: 1 - очень нужно; 2 - умеренно; 3 - слабо; 4 - не нужно

Социальная ступень
Социальный статус
Род занятий
А Высший или средний класс Менеджер, администратор, профессионал высшего ранга
В Средний класс Средний менеджер, администратор или профессионал
С1 Низший средний класс Диспетчер, клерк или начинающий менеджер, администратор или профессионал
С2 Квалифицированный рабочий Рабочий квалифицированного труда
Д Рабочий ручного труда Полунеквалифицированный труд
Е Низший уровень существования Государственные пенсионеры, вдовы, рабочие низшей категории труда


Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное