Школа продаж Деревицкого

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

---

022. ИЗМЕНИТЬ ПРОПОРЦИИ

Вместо "слабоалкогольных" напитков начать производство "облегченных алкогольных".

Изменить в тренингах соотношение игровых элементов и минилекций.

Открыть магазин самообслуживания. Проводить "тренинги самообслуживания".

Переориентировать направленность рекламы - маневр носителями.

Девиз "Быстро, надежно, дешево - выбери два из трех!"

Длинный ряд игры пропорциями в любых товарах (свойства, состав, параметры), которые даже скучно перечислять.

 

10. Этикетки

Этикетки, ярлыки и тому подобное указывают на качество, цену и другие характеристики, побуждающие клиентов приобрести ваш товар.

Искусство торговаться

Сосед Вася прикатил вчера на почти новой "деcятке", которую сторговал за полцены.
Друг Петя купил с 20 %-скидкой в престижном магазине итальянский гарнитур. Теща билась за цену две недели, но отхватила-таки дачу в Валентиновке, чудесным образом уложившись в семейный бюджет. "Что ж такое?" - думаешь ты с завистью и раздражением. Сам-то ты, разумеется, стесняешься торговаться. И в результате всегда переплачиваешь. И ничего с этим поделать не можешь.

Не отчаивайся. Искусству покупать, как и всякому другому, надо учиться, и 17 советов помогут тебе при любых обстоятельствах выгодно обтяпать дельце.
Итак, торгуйтесь, дайте настоящую цену!
Что такое торг?
Ты ищешь самую выгодную для себя цену и при этом скрываешь сумму, которую на самом деле готов заплатить, - вот смысл торга. Ты заставляешь другую сторону раскрыть свои карты, а сам остаешься в тени. Соперник делает то же самое. Это война, и здесь не обойтись без побежденного и победителя. Только если у обеих воюющих сторон крепкие нервы и крайние цены продавца и покупателя пересекаются, возможен мир - то есть взаимовыгодный компромисс. И только от тебя зависит, кому это выгодно.

1. Будь четок

Перед тем как торговаться, уясни, чего ты собственно хочешь. В противном случае в придачу к "Волге" - не так уж тебе, признайся, необходимой - прикупишь еще антикварный пуф, клюшку и щенков сенбернара. Определи свою последнюю цену и подумай, что для тебя важнее - купить вещь сегодня или потерпеть до завтра, когда она подешевеет, купить дороже, но рядом, или дешевле, но у черта на куличках и т.д.

2. Расставь приоритеты

Условия сделки бывают двух видов: действительно для тебя важные и второстепенные (для твоего оппонента все может быть наоборот). Второстепенные радости используй как разменную карту в торговле за важные.

3. Не бей в одну точку

Профаны зацикливаются на единственном, заранее проигранном ими в голове сценарии сделки ("ну, полсотни он, конечно, скинет - не вопрос") и теряются, если жизнь, как говорится, вносит свои коррективы. Перед сделкой прикинь все возможные варианты развития переговоров (оптимальный, нормальный, приемлемый и экстремальный) и обдумай свою редакцию на каждый.

4. Изучи рынок

При дорогой покупке имеет смысл серьезно изучить рынок предложений в данной области и иметь хотя бы один запасной вариант.

5. Не высовывайся первым

Твоя собственная цена может оказаться намного выше той, на которую рассчитывала противоположная сторона. Поэтому пускай он говорит первым. Итак, цена названа. Немедленно пошли его к черту. Что? Пять тысяч? И мои харчи? Полторы - и ни центом больше! Запомни: первая цифра - не последняя, и за каждым новым предложением скрывается еще более выгодное.

6. Гляди свысока

Не дай бог он решит, что сделка тебе необходима. Дай понять, что вариантов у тебя куча, модель эта тебя в принципе не устраивает, и вообще ты ему делаешь большое одолжение одним фактом беседы с ним.

7. Бей не в бровь, а в глаз

Чем больше ты знаешь о противной стороне, тем лучше. Например, если тебе доложили, что этот тип продает свою машину уже полгода, а три месяца назад вылетел с работы, можешь смело ему заявить: "Не устал? Тебе что, не нужны деньги?"

8. Покажи деньги

Чем черт не шутит - на некоторых людей созерцание банкнот, которые через минуту могут захрустеть у них в кармане, оказывает гипнотическое воздействие.

9. Не дай себя заболтать

Если ты чувствуешь, что велеречивый соперник почти уговорил тебя, соберись и под любым глупым предлогом уединись и передохни.

10. Разыграй спектакль

Допустим, ты совершаешь покупку вместе со своей половиной или другом. Хороший повод сыграть в хорошего и плохого следователя. Твой спутник клянет товар на чем свет стоит, тебе остается надувать щеки и время от времени поддакивать. Это отводит от тебя негативные эмоции оппонента. Когда чаша весов склонится в твою пользу, внезапно "возникни" и остановись на достигнутом.

11. Не будь ослом

Не доводи дело до абсурда. Ну не купишь ты "десятку" за триста долларов - что зря упрямиться? Компромисс - тоже часть искусства торговли.

12. Будь вежлив

Следи за своими жестами и выражениями. Не поноси товар, но мягко указывай на его недостатки. Скандалом делу не поможешь.

13. Не верь на слово

Не обманешь - не продашь. Настоящие асы не обременяют себя обязательствами на будущее. Если ты не был знаком с оппонентом и не планируешь крестить с ним детей, нечего рассчитывать на его порядочность. Учти - каждое слово торговца ложь.

14. Не ври

Можно подозревать продавца в обмане, но самому уподобляться Ноздреву все же не стоит. Безнадежно испорченная репутация - тебе это надо?

15. Нанеси последний удар

Сделай вид, что внезапно передумал и собираешься уходить. Спроси у оппонента тихим голосом, прищурив глаз: "Послушай, ты что, действительно надеешься кому-то это продать?" Глядишь, заработаешь очередную скидку.

16. Замри

На секунду остановись, сверься со своим списком приоритетов и подумай, нет ли каких обстоятельств, которые впоследствии заставят тебя пожалеть о поспешно принятом решении.

17. Беги

Подбей бабки, пересчитай их, отдай продавцу и делай ноги! Пока вы оба не передумали.

Глеб Москаленко
18.01.2002

"ОВЕЩЕСТВЛЯЙТЕ"

Выделяйте комплексные блоки своих услуг, которые могут предлагаться в качестве сервисного продукта. Таким образом вы сделаете свое предложение более осязаемым для клиента, который будет четко представлять, что в итоге получит за свои деньги участков. Тогда как специализация на узкой категории потребителей также способна творить чудеса.

Джим Ричардсон нашел свою нишу в деятельности с разработчиками и поставщиками продукции биотехнологий. В один прекрасный момент он понял, что этa отрасль имеет в регионе самые широкие перспективы роста. Дальнейшее изучение вопроса позволило ему осознать, что на разных этапах своего развития такие фирмы нуждаются в различных по качеству и площади участках. Углубив свою специализацию, Джим уже свободно разбирался в индивидуальных потребностях каждого клиента и стал пользоваться непререкаемым авторитетом в своей рыночной нише.

Продукт как катализатор услуг

Познакомьтесь с прямо-таки хрестоматийным случаем "овеществления" услуг. Отделение датской компании-консультанта в области компьютерных технологий "Computer Resources International AS", базирующееся в Сиэтле, было на грани закрытия. Фирма владела определенным пакетом подпрограмм, который позволял оказывать консультационную помощь клиентам, а тем - составлять на базе этого пакета собственные прикладные программы. Дела, однако, шли все хуже. Тогда новый глава отделения Джордж Шафпер решил использовать в качестве трамплина для противостояния своим гораздо более удачливым конкурентам, как, например, EDS и "Andersen Consulting", создание полноценного программного обеспечения. Разработки имели уникальный характер и были запатентованы. Теперь компания уже предлагала целиком программы, плюс их адаптированные версии и консультации по пользованию, а не наоборот, как было прежде.

ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ КЛИЕНТ - частное лицо или компания, которые, по-вашему разумению, должны испытывать потребность в ваших услугах ввиду их специализации или иных обстоятельств.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ - тот, кто сознает свою потребность в ваших услугах и располагает необходимыми для этого средствами.

Так нужда стала матерью изобретения. Отделению было отказано в финансировании, и выкручиваться пришлось собственными силами. В разработку реального продукта, т. е. в превращение подпрограмм в полноценный товар, были вовлечены все специалисты компании. Изучение потребностей клиентов позволило развернуть базовую программу в целую гамму программных средств. Сам же исходный продукт обрел статус не столько программного инструмента стоимостью в один миллион долларов, сколько гаранта качества программ и успеха разрабатываемых с их использованием проектов.

 

Моральный кодекс делового человека

 

Прием 10

БУДЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ

Если вы обычный предприниматель, в конкуренции вы можете рассчитывать только на цену и доставку. Если же вы специалист, вы можете ввести новинки, которые увеличат пользу и цену ваших товаров и услуг.

Доверие к вам значительно возрастет, если вы будете иметь нечто особенное, отличающее вас от конкурентов.

Рынок вокруг нас составлен из отдельных ниш. Несколько лет назад большая организация розничной торговли "Буртон Гроуп" забрала из своих магазинов и офисов административно-хозяйственные отделы, функциями которых были канцелярия, печатание, офисная мебель, оборудование складов, снабжение рабочей одеждой и т. п., и объединила их в фирму под названием "Обслуживание бизнеса". Консолидация деятельности ранее различных филиалов позволила создать эффективную службу и привела к большой экономии: магазины смогли сосредоточиться на своей основной функции - торговле. Затем фирма стала обеспечивать других мелких торговцев, а также выносные торговые точки в таких местах, как строительные конторы и агентства недвижимости.

В их брошюре есть такие слова:
"Процветающая компания 90-х годов направляет свои ресурсы на основную деятельность, а неизбежные, но второстепенные, отвлекающие работы отдает профессионалам по внешним связям".

Компании становятся все более и более специализированными. Это означает, что организации, готовые заменить собой несущественные подразделения других компаний, всегда найдут готовый рынок для своих услуг.

Одна компьютерная компания близ Лондона отделилась от магазина, пригласив "Федерал Экспресс" управлять им как своим подразделением. Многие большие фирмы имеют поставщиков продуктов. В офисах на постоянной основе работают люди, которые приходят поливать цветы. Во многих компаниях парк автомашин обслуживается другим агентством. Почти каждая большая фирма имеет у себя где-нибудь на 28-м этаже транспортное агентство с отдельным названием, которое обслуживает все их поездки.

Все эти специалисты - эксперты в том, что они делают; они имеют жесткую структуру оплаты услуг. А что вы можете сказать о себе? Вы специалист? Вы называете себя специалистом? Вы имеете для этого основания?

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ

Понимание своего покупателя даст вам надежный способ постоянно развивать бизнес. Эта глава поможет лучше познать такую важную персону, как покупатель. Выполняя упражнения, старайтесь

время от времени смотреть на вещи его глазами.

Вот пример того, как можно не считаться с покупателем. На станции

ОБЪЯВЛЕНИЕ ПОИСК ВЭБ-МАСТЕРА Деревицкий решил сосредоточиться на создании новых семинаров и на работе над книгами, а потому готов доверить работу по администрированию своего сайта, а также техническую поддержку производства новых мультимедийных продуктов начинающему web-мастеру, чувствующему в себе силы стать в будущем менеджером этого проекта. Если Вы хотите поработать в паре с Деревицким, Вам необходимо: 1. Иметь понятие о HTML, SSI, CGI, JavaScript, графических, аудио и видеоформатах. 2. Разделять идеи этого Деревицкого и что-то знать о продажах 3. Творчески мыслить. 4. Выслать Ваше резюме и портфолио, а также соображения о размере и форме оплаты по адресу trener@dere.ru

"Гатвикский аэропорт" я ждал поезда на Лондон; подошел к кассе и попросил "билет одного дня" - это особый билет, который позволяет съездить в Лондон и обратно и в течение дня пользоваться любым городским транспортом,- очень удобная вещь, когда приходится много разъезжать по городу.

Я подал деньги, человек дал мне билет, а также рекламный проспект под названием "Карта Лондона. Лучшие виды Лондона". Полагая, что это карта, а она мне не нужна, я ответил: "Спасибо, не нужно". Естественно было бы в ответ услышать: "0'кей. Спасибо, что путешествуете с нами. Счастливого пути!" Но нет! Этот человек сказал: "Мы даем такую карту каждому, кто покупает билет одного дня!" Так что я спросил: "Что это, карта?" - "Да, что-то вроде карты". Я посмотрел. Это оказался справочник, который будет полезен туристу, но мне совершенно не интересен. Я знал, куда ехать, у меня была парочка деловых встреч. "Нет, спасибо, не надо",- сказал я и отдал ему карту. Он ужасно разволновался. Как это я отвергаю его доброту? Он всучил мне карту обратно - довольно трудная задача, так как его отгораживало от меня пуленепробиваемое стекло и система защиты. "Мы должны давать ее всем, кто покупает билет одного дня. Берите, а потом можете выбросить!"

Он просто приказывал мне взять то, что повышает рейтинг его компании,- не важно что. Если я не хотел эту вещь, я мог ее выбросить - такова, значит, ее ценность. У него установка: вручить брошюру или умереть! Не обращай внимания на желание покупателя! Подчиняйся только своему начальству.

Что из этого вынесет покупатель? Что на железной дороге работают бездумные, бесчувственные роботы.

Кто в этом виноват? Безусловно, маркетинговая служба железнодорожной компании, сотрудники которой не проинструктировали кассиров должным образом. Следовало объяснить так: "Многим из наших покупателей, купивших билет одного дня, будет полезна карта с подсказкой, куда поехать по этому билету". Нормально, разумно. Хорошая услуга покупателю. "Предложите карту каждому, кто покупает билет одного дня". Обратите внимание на слово "предложите". Вместо этого им, видимо, сказали: "Убедитесь, что каждый, кто купил билет, получил карту!"

В чем мораль моей истории? Она проста: встаньте на место покупателя. Вам нравится, чтобы к вам приставали, чтобы вам приказывали, вами командовали? Ответ очевиден. Значит, думайте так, как покупатель. И если при этом ваше общее представление о деле окажется под вопросом - поставьте себе этот вопрос!

15 марта	"НЕТ-ТРЕНИНГ"	Киев
Редкий случай - обучение сотрудников Вашей фирмы на этой открытой программе будет дешевле заказа программы в Вашем офисе. Хотя можно заказать и точно такую же выездную корпоративную программу.
Это тренинг для тех, в чьих продажах многое зависит от успешной работы с широким спектром возражений
	* Возможности продажи без возражений. Разведка возражений * Откуда берутся возражения? * Типичные возражения * Типы сопротивления * Тренинг диагностики типов сопротивления * Работа со сложными возражениями. И тренинг возражений - на выживание ;-).
Регистрация, дополнительная информация по тел. (044) 519-5176, e-mail:tnsitnik@ln.ua

Новые семинары и тренинги для торгового персонала Вашей компании Подробнее...