Школа продаж Деревицкого

Сегодня мы продолжим тему совершенствования наших продуктов и продаж. Идя по классическому вопроснику Смолла, мы попробуем найти новые ходы в наших продажах. Итак -

МОЖНО ЛИ ИЗМЕНИТЬ РАЗМЕРЫ ПРОДУКТА И ПРОДАЖИ?

ПОСТАВИТЬ ГОРИЗОНТАЛЬНО.

• Аргумент для торговых агентов - "Вы сможете сделать горизонтальную карьеру".
• Реклама на полу, тротуаре, на крышах машин и домов.
• Тренинг для одной иерархической группы.
• Товар для продаж на мелком социальном горизонте.
• Опрокидывающие механизмы на станциях техобслуживания.
• Укладывание посетителей психоаналитиком.
• Тренинг на пляжных лежаках.
• Заставить покупателя кровати улечься на нее - и попробует, и стушуется.

СДЕЛАТЬ НАКЛОННЫМ

• Учесть оптимистичные и пессимистичные диагонали в своей рекламе.
• Продавать с акцентом.
• "Лишь бы заглянул" - и потом торг с мягким склонением клиента в его выборе товара и принятии решения о покупке.
• Привкус иных ремесел в торговце, в рекламе, в тренингах...
• Наклонные трюки продаж - чтобы от приобретения одного товара клиент соскальзывал к необходимости покупки у нас чего-то сопутствующего.
• Смиренность рекламы и продаж.
• Китайский ресторан с китайскими церемониями и с по-китайски наклонными поклонами...

СДЕЛАТЬ ПАРАЛЛЕЛЬНЫМИ

• Совместный бизнес с симбионтами: изготовитель печатей садится на хвост юристу, художник - рекламисту, специалист по маникюру работает в паре с парикмахером.
• Решение в продажах и в отношениях любых параллельных задач - открытых и камуфлированных.
• Реклама на параллельных линиях и плоскостях.
• Параллельность покупок и продаж - это бартер.
• Параллельная подача разными языками: титры, дубляж, сопровождение.
• Бизнес эскорта.
• Сопровождение клиента.
• Ведение группы клиентов параллельным курсом: учебная группа, обслуживание маршрута, сервис для альянса.
• И заправить, и проверить масло, и подкачать ему колеса.

СДЕЛАТЬ СЛОЯМИ

• Пока клиенту доливают масло, я протру ему ветровое стекло.
• Тренинг направить в сознанием и в подсознание.
• Рекламу запустить на сознательном и подсознательном уровне.
• Бизнес бутербродов, кулебяк о восьми углах и селедки под шубой.
• Игра на перекрывающихся графиках.
• Продавать что-нибудь двойное и тройное - окна, двери и т.д.
• Штабелевать грузы на складе и в перевозках, укладывать слоями посетителей кабака.
• Продавать "с походом".
• Продавать в нагрузку.
• Делать многослойный мармелад, желе.
• Многоуровневый маркетинг.
• Финансовые пирамиды.
• Бизнес на любых покрытиях - воск для авто, черепица, чехлы, краска...
• Снятие грязи.
• Продажи в манипулятивной технике "двойной перегрузки".
• Зацепить все потребительские слои.

Как там говаривал бессмертный Твен - "Когда в редакции бьют стекла..."?

В Сети невозможно жить, не оставляя следов. Кто-то по ним идет, а кто-то на них наступает. Я люблю и первых, и вторых и третьих :-) А потому обильно их поцитирую.

ИСТОЧНИК №1 - развитие идеи агентурных технологий на очень профессиональном сайте "Маркетер"

ИСТОЧНИК №2 - комментарии статьи "Как загубить продажи в компьютерной компании " в "Компьютерном обозрении".

ИСТОЧНИК №3 - критика Деревицкого, его рекламной кампании, образа и сайта в форуме сайта "Страхование в России"

У читателей рассылки есть возможность высказать свое мнение по каждой из этих проблем.

"Маркетер"

Icon Group

Откат нормальный - всем спасибо: Ищем агентов влияния

 

Компания "Айкон Груп" http://www.icongroup.ru/ работает в области маркетинговых услуг и информационных технологий: проведение маркетинговых исследований, проектирование и создание корпоративных сайтов и информационных ресурсов, реклама на традиционных рекламных площадках и в Интернете, услуги хостинга, поддержка, обслуживание интернет-ресурсов и корпоративных сайтов, электронный документооборот

Удивительное по форме и увлекательное по содержанию исследование российской бизнес-практики от новосибирского аналитика. Евгений Лозовой, httр://www.IconGroup.Ru

Предознакомительные ссылки:

сайт "Ищем агентов влияния" - http://www.sinor.ru/~agents/

публикация Д. Пухова "Откат нормальный - всем спасибо" - http://epigraph.sinor.ru/291/spravoc_c.php/

публикация А. Деревицкого "Агенты влияния в Internet-продажах" - http://www.dere.ru/017.shtml

К сути эксперимента

Согласно Д.Пухову, "Откат" - один из самых распространенных в бизнесе способов использования служебного положения в личных целях.

Для непосвященных (а после бурных дискуссий первых чисел февраля в webnsk'е число таковых, полагаю, катострофически устремилось к малой величине) - "откат" есть способ заинтересовать ключевого сотрудника фирмы-заказчика в принятии нужного для фирмы-исполнителя решения. В переводе на нормальный, бытовой язык - дать нужному сотруднику "на лапу", чтобы заказ на выполнение работ (в частном случае узкопрофессиональной направленности webnsk'а - разработка и создание web-сайта) достался "дающей" стороне. Обычная практика определения "посреднических" - проценты от предполагаемого бюджета работ. Естественно, "участие в доле" ключевого сотрудника фирмы-заказчика широко не афишируется.

Опять же, по указанному автору, "По оценке некоторых экспертов, в России почти треть крупных сделок совершается именно таким образом. Впрочем, не нужно думать, что это какой-то отечественный феномен. Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директора банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших "откат" условиях. А в японских корпорациях в бюджете компании порой выделяют отдельной строкой средства, которые тратятся исключительно на то, что бы "умасливать" нужных людей".

Впрочем, это была последняя обширная цитата из Пухова. Ссылка дана, покликайте на досуге...

К идее эксперимента

На региональном уровне сайтостроения, оперирующем цифрами бюджетов разработок от 800 до 2000 долларов, была предпринята попытка определить "уровень развития отката".

Важное замечание. Кроме "отката" существует и т.н. "накат", когда на принятие необходимого для компании-исполнителя решения последней подключались чиновничье-административные ресурсы. Т.е. "на лапу" дается не сортуднику компании, играющему существееную роль в принятии такого решения, а чиновнику из государственноый властной структуры, который "давил" клиента своим креслоположением или "связями". Идеальный случай для небольшой студии web-дизайна: иметь в менеджерах на приработке представителей городской санэпидемстанции, или противопожарной службы: "Закажите своей фирме сайт, а то у вас огнетушители не сертифицированы" :)
Для проведения эксперимента один из сотрудников АГ, не посвящая в происходящее других сотрудников АГ (чистота эксперимента), после изучения работы Александра Деревицкого (см. ссылку выше, пользуясь случаем, хочу передать привет Андрюхе Веялису. Пацан, мы с тобой одинаковые книжки с фонариками под одеялами читаем:-), был "сваян" небольшой, но максимально проникновенный сайт "Ищем агентов влияния", который и был опубликован на сервере Узла Синор, зарегестрирован в региональных каталогах (в количестве трех штук, один из каталогов дал "отлуп". Понимаю, из моральных соображений), и представлен в популярной системе регионального баннерообмена баннером, ну скажем, строгого содержания (никаких голых девок, призывов "Чо уставился, тискай!"). Естественно, под эксперимент было заведено два почтовых ящика - один у провайдера, другой на бесплатном почтовом сервере. Ссылка "экспериментального" сайта приведена выше, спешите знакомиться, кто не знаком, через некоторое время проект "прикажет долго жить" вследствие завершения эксперимента.

Еще одно замечание. "Почему так и в такой форме", "почему так подано предложение", "что за этим стоит", "почему шифровались" - читайте публикацию А.Деревицкого. Нет желания пересказывать, если есть первоисточник.

Первыми "засекли" "Агента" сотрудники Узла Синор (им в почтовые ящики валится от бота список вновь заведенных страниц). Олег Рогов, изучивший "мое литературное наследие", раскусил в пол-пинка. "Подано в твоем стиле". На следующий день у меня "сворачивает блины" жесткий диск, и жизнебытие "Агента" я смог проследить только через пять дней. Не Витя Дмитриев, так Олег Игнатенко, или Макс Сидоркин, но рано или поздно кто-нибудь из webnsk'их да и наткнулся бы на баннер, подняли бы крик да дружно бы сходили на сайт. Витя, приз им. Христофора Колумба...

Простите, братцы. Мне крайне любопытно было узнать "среднюю температуру по больнице" webnsk'а, да и вам самим, полагаю, тоже. Но еще нужнее был хоть какой-нибудь всплеск траффика, чтобы баннер "Агента" хоть пару раз да и засветился на глаза тем, для кого и был предназначен - сотрудникам IT-, маркетинг- и рекламных отделов.

В результате "рекламного продвижения силами webnsk'а", после поднятия жесткого диска, поджидало в почтовом ящике меня 14 писем, и только два из них общей смысловой направленности "Идиоты, да?".На момент "сворачивания" проекта (03 марта), я имел не особо бурную, но живую и законченную переписку с тридцатью двумя инкогнито сотрудниками потенциальных заказчиков корпоративных сайтов.

Итак. Все далее приведенные сведения публикуются с e-mail'ового разрешения моих собеседников. Все они третьим-четвертым письмом были предупреждены, что цель "Агента" - не поиск "кому дать в лапу", а "определение общественного мнения".

Благо, из тридцати двух человек только ТРОЕ явно заинтересовались денежной стороной дела. И мгновенно потеряли ко мне интерес, как только я им рассказал о целях "эксперимента".

Предвывод: РОССИЯ НЕ ПРОДАЕТСЯ!!! Или точнее, уж не в таких масштабах.

Количество респондентов - 32 человека. Продолжили переписку 29 человек.

Откуда?

12 (!) - рекламные агентства,

4 - агенства недвижимости,

3 (!) - софтверные компании,

2 - консультационные компании (консалтинг и аудит),

2 - телекоммуникационные компании,

2 - торговые компании (у обеих - сеть магазинов),

по одному - представительство зарубежной компании (офисная техника),

компьютерная фирма, охранные системы в квартиры вне игры:

студия web-дизайна (включил "дурочку", мол меня заинтересовало ваше предложение... "Спалился", отправив письмо с "корпоративного" почтового ящика. Признался - хотел "расширить опыт продаж")

Кем?

из оставшихся двадцати восьми:

14 - специалисты по IT в фирмах (системные администраторы локальных сетей и руководители информационных отделов),

6 - специлисты по рекламе и маркетингу (все - руководители соответствующих отделов),

4 - просили не "привязывать" к направлениям деятельности (но все - руководители)

3 - заместителя начальника

1 (sic!) - исполнительный директор

Да, упомню тех троих, "денежных". Все трое, суммируя: "мы не сорудники компаний, мы хорошие товарищи директоров". Шок, это по-нашему - посоветовать корефану сайт, и на нем же (корефане) срубить денег :-)/ Может, и неправду сказали...

Теперь, самое важное и интересное, чему и был посвящен подавляющий объем переписки.

Зачем?

ВСЕ, повторяю, ВСЕ без исключения (двадцать восемь человек) высказали интерес в вопросе "Мы обеспечим Вас необходимой реальной информацией о состоянии рынка Интернет-услуг, о возможностях и перспективах построения бизнеса в Сети" (цитата из "Агента"). Причем только пятеро пожелали мимоходом " ..."вырасти" в глазах начальства как многообещающий, не чуждый современных технологий, сотрудник" (цитата оттуда же).

...

Уф...

Сделаю, как у Саши Ивлева, с "продолжением следует"... С выводами. Хотя выводи и так "светлей лазури"...

Евгений Лозовой sharada@icongroup.ru

Icon Group

ПОДЕЛИТЕСЬ ВАШИМ МНЕНИЕМ

"Компьютерное обозрение"

Статья

"Как загубить продажи в компьютерной компании"

 

ОБСУЖДЕНИЕ

ПОДЕЛИТЕСЬ ВАШИМ МНЕНИЕМ

"Страхование в России"

 

И тренерам - тоже неплохо бы ПОУЧИТЬСЯ (хорошим манерам и пр.)!

В ответ на сообщение Re: Надо учиться. которое отправил(а) 21 сентября 2001 г., 10:26:03 Александр Деревицкий

 

Сообщение отправлено 25 сентября 2001 г., 06:27:40 Руслан

> Уж лучше Вы к нам на DERE.RU

Нет, Александр, "звiняйте". С вами вместе - с удовольствием. А самому... Да, был я там. Ну и что? Скукотища у вас там жуткая. Как в песне у Жанны Агузаровой: "Ты, ты, ты, и только ты..."

Вас одного там и слышно. И только одного и видно. Всего-то и фокусов: у всех скроллинг - вдоль, а у вас - поперек. Ор-р-р-Ыгинально!!!

Ну, признайтесь, вам и самому там скучно, в окружении самого себя. Поэтому сюда и зашли. Так мало вам - на людей посмотреть, надо еще себя показать. Показали, слов нет...

Взяли, и разрисовали все стены своими образами. А зачем? Хотите взбудоражить тихое общество? Куражу захотелось? Слава Стивена Кинга покоя не дает?

Взрослый человек, а как дитя малое...

Эх, Александр... Рубить сплеча направо и налево... То есть, пилить - это всякий может. Еще анонс себе на сайте сделайте: "В споре А.Деревицкого со страховой общественностью победила Дружба!"

А хотите эксперимент? Откройте на своем сайте форум (не книгу отзывов с одами в адрес вас, любимого, а конференцию типа этой), я к вам приду и учиню там что-нибудь неординарное. Рисовать ничего не буду, не умею. А поговорить - поговорим. Это - я могу. Там.

А здесь... Поймите, тут в основном люди, которые страхованием занимаются. А страхование - это не торговля компьютерами, в которой вы поднаторели. Страхование - это гораздо сложнее. И главное отличие, как говорится: "это не шахматы, тут думать надо!"

И все, присутствующие здесь, - профессионалы в своем деле. А "наивняк", который вы выдаете за "сверх-новый завет", во-первых всем им давно-давно известен, а во-вторых... Ну, обсуждают люди свои проблемы, в своем кругу, на своем языке. И, задавая вопросы, совсем не то имеют в виду, что постороннему глазу кажется. И это - простительно, круг-то свой! А чужие здесь не ходят. А если ходят, то правила общения понимают и принимают.

Так вот, когда здешние обитатели проблемами мучаются, это совсем не значит, что они выхода не знают. Просто, хотят перепроверить свои выводы, услышав от коллег их мнение, но не навязывая своего. А простейшие рецепты, типа "кому - направо, кому - налево, и как всем вместе - вперед" - это не интересно.

Вот я сам, по наивности, спросил, было, здешних про вас. Месяца полтора назад это было. Так, никто и ухом не моргнул. Пока вы сами не объявились. Тут уж нельзя было не заметить...

Так что - слабо у себя форум завести или как? И, чтобы победила просто дружба, позвольте поинтересоваться: "Может, выйдем (к вам на сайт)? И там - поговорим?" Обещаю - не пожалеете!

P.S. Прощения прошу, что влез в ваш с Владимиром разговор. Да, манерам хорошим нам всем еще учиться и учиться...

P.P.S. А вы сами-то застрахованы? Рассказали бы присутствующим историю о том, как вы пришли в страховую компанию и просто невтерпёж было - хотели купить полис. А тамошний персонал все вчистую "завалил", начав подсовывать какие-то заявления и интересоваться глупыми деталями типа "франшизы".

С уважением, Р.Атаманов

ПОДЕЛИТЕСЬ ВАШИМ МНЕНИЕМ

А в качестве практикума предлагаю читателям найти в приведенном ниже списке приемы влияния на Деревицкого, уже использованные г.Атамановым :-)

ПРИЛОЖЕНИЕ

СПОСОБЫ ВЛИЯНИЯ

Таранов П.С., "Приемы влияния на людей", Симферополь, "Таврия", 1995

 

Обычные способы:

1) упрек;
2) разговор по "душам";
3) "убеждающие" беседы;
4) "охлажденное" общение;
5) замечание;
6) постановка на вид;
7) оконфузить:

Продолжение списка

 

Свежайшая новость в форуме "Страхования в России" - опус Романа Гетьманова:

Да никакой это не "Руслан Атаманов"!

В ответ на сообщение И тренерам - тоже неплохо бы ПОУЧИТЬСЯ (хорошим манерам и пр.)! которое отправил(а) 25 сентября 2001 г., 06:27:40 Руслан

Сообщение отправлено 26 сентября 2001 г., 03:29:54 Роман Гетьманов

Я давно и хорошо знаю эффективность дерзких и парадоксальных промоушен-акций Деревицкого.

Потому берусь утверждать: настоящаяя фамилия этого безадресного Руслана Атаманова - Деревицкий.

Дополнительные доказательства:

1. Только Д. мог приколоться c буквой "i" в слове "звiняйте".

2. Он обожает Стивена Кинга.

3. Еще одно его излюбленная фишка - "цузые здесь не ходят". Это было в нескольких его опусах, написанных в отстаивание идеи "специфики славянских продаж".

4. Д. уже раз пять или шесть выставлял на своем сайте и гостевую книгу, и форум. Только в этот форум никто не пишет, все здоровые люди сразу лезут грабить бесплатные залежи его ресурса и там тонут. Надо полагать, что этот прикол - подготовка к очередному открытию форума.

5. Помните его издевательства над уверенностью каждого бизнесмена в уникальности его бизнеса? Где-то у него есть о письме, в котором кто-то интересовался "а есть ли у вас опыт проведения тренингов для фирм, продающих детские вьетнамские велосипеды". Вот оттуда и растут ноги фразы псевдо-Атаманова о том, что "страхование - это гораздо сложнее". Приготовил Д. трамплин для своих ядовитых комментариев!

6. Все предыдущие постинги Руслана Атаманова логически вели к этому повороту дискуссии. Кстати, в них есть еще некоторые речевые фишки Деревицкого. Например, обращение "барышни". Или чего стоит вот эта типичная Д-фраза: "во что продавец должен верить?
В свою правоту? В правоту своей фирмы? В торжество маркетинга над невежеством?"...

Короче - мы Вас, уважаемый, разоблачили! :-))))

 

Спасибо, господа, за рекламу.

Ваш настоящий Деревицкий

 

Тренинговая компания SRC.

- Финансы, мерчендайзинг, продажи, переговоры - тут есть программы на любой вкус и любую нужду.

Бизнесмен бизнесмену:

- Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору.

Вы еще не были на сайте "Бизнес в сетях"?

Оч-чень советую!

К этому времени в зале собрались уже почти все сотрудники фирмы. И кто-то догадался спросить:

- А ЗАЧЕМ вам пошустрее?

Покупатель выразил недоумение:

- Ну как, блин, зачем?! Для гонок!

Здесь Вы можете узнать, какое подсознательное влияние на человека оказывает фамилия, псевдоним или имя. Обладая этим знанием, вам сможете более грамотно представлять себя другим людям, составить приблизительный психологический портрет человека по его фамилии, найти "ключи подхода" к любимому человеку называя его так, как подскажет вам наша программа.