Школа продаж Деревицкого

НОВОСТИ РАССЫЛКИ

Рассылка "Школа продаж" начинает плановые перемены. Нам предстоит постепенно изменить не только облик, но и...

КАК НАМ УЛУЧШИТЬ ПРОДАЖИ

А если сделать продукт и его продажу больше? меньше? длиннее? короче?..

ПОДМОСТКИ ИЗМЕНИВШЕГОСЯ МИРА

Его меняют не только террористические акты. Просто в мире идут..

СУПчик ДЕРЕВИЦКОГО

Он, этот супчик, обещает быть...

КНИЖНЫЙ КИОСК DERE.RU

Существует несколько распространенных заблуждений, которые сопровождают процесс ведения переговоров. О них мы...

НОВИНКИ НАШЕГО ГОЛЛИВУДА

Деревицкий снялся в роли...

ПРОДАЖНЫЕ ШУТКИ

- А правда, что продать можно все, что...

ПРОСТО ВЫПЕНДРЕЖ

А как еще назвать эту очередную выходку сетевого хулигана, который умудрился замахнуться на самое святое - на...

 

Рассылка "Школа продаж" начинает плановые перемены. Нам предстоит постепенно изменить не только облик, но и структуру.

Со временем мы с Вами войдем в прежний график. Но сейчас, во время перемен и в эту предельно напряженную рабочую осень Деревицкого, автор был вынужден снизить официально заявленную частотность до двух выходов в месяц, хотя в тайне надеется баловать своих читателей чаще.

Содержание останется прежним - рассылка будет служить делу улучшения продаж. Но на это теперь будет работать большее число жанров.

Среди рубрик, которые будут представлены читательскому вниманию - "Новости расслыки", "Тема номера", "Новости семинаров и тренингов", "Интересные ресурсы", "Рекомендуемая литература" и так далее.

Сегодня мы продолжим когда-то слегка затронутую тему совершенствования наших продуктов и продаж. Идя по классическому вопроснику Смолла, мы попробуем найти новые ходы в наших продажах. Среди ответов, которые напрашиваются на ответы Смолла, больше всего тех, которые затрагивают такие две ветви бизнеса, как реклама и работа бизнес-тренера. Хотя читателю наверняка ясно, что все это годится и для торговли шагающими экскаваторами. Итак -

МОЖНО ЛИ ИЗМЕНИТЬ РАЗМЕРЫ ПРОДУКТА И ПРОДАЖИ?

БОЛЬШЕ

• Расширить рынок. В том числе - просто уйти с освоенных территорий.
• Сделать более крупным формат рекламных объявлений.
• На больший процент заполнить газету своими рекламными материалами.
• Сделать большой тренинговый курс. Или давать циклы, крупные по объему.
• Увеличить часовой объем тренингов. А не довести ли их до суточного объема?
• Продавать оптом.
• Открыть большой магазин.
• Маскировка под большую компанию.
• Положить под рубаху и ремень подушку, чтобы выглядеть большим воротилой.

МЕНЬШЕ

• Придать бизнесу форму частного предприятия. Например, для ухода от некоторых налогов.
• Проводить малые учебные программы. В том числе - индивидуальные.
• Заняться коучингом.
• Ввести дозировку отпуска товаров - отпускать только мелкими партиями и взять таким образом долю прибыли, которую нам даст наша доставка.
• Как аргумент своих продаж магазинам использовать нашу возможность делать мелкий подвоз товаров продовольственной группы.
• Играть на искусственном дефиците (товара или нашего времени).
• Играть на штучности, единичности работы.
• Работать с мелкими фирмами, уйдя от крысиных гонок за завоевание торговых монстров.
• Вызывать жалость - "Я такой маленький!.."
• Ограничить общий объем производства, но вздуть цены.
• Играть на возможности производства мелких партий.

ДЛИННЕЕ

• Работать на длинных договорах. Как на склонности или как на нашем правиле.
• Проводить длинные тренинги.
• Делать долгоиграющую рекламу. От газет перейти к журналам.
• Играть на том, что клиент, приезжая на наши чертовы кулички, делает долгий путь, - вывернуть наизнанку факт удаленности нашего магазина или офиса (превратить недостаток в достоинство.
• Сделать длинные базарные ряды.
• Превратить в лабиринт собственный выставочный стенд.
• Удлинить очереди.
• Сделать длинной свою переговорную стратегию - "Мы разборчивы..."
• Ради попутных покупок сделать длиннее путь к популярным и наиболее посещаемым отделам супермаркета.
• Сделать длинный бигбоард. А не по дорожному ли полотну?

КОРОЧЕ

• Делать короткую, одноразовую рекламу.
• Сделать для клиента короче путь к нашему магазину.
• Выставить лотки или прилавок лицом к дороге - предельно сократить путь к покупке для пассажиров машин. Обслуживать лентяев, которые не хотят выходить из авто.
• Короткий - и потому запоминающийся - слоган, девиз.
• Играть на самом слове "короче" - "Короче, надо брать!"
• Делать короткие тренинги. В том числе - утреннюю зарядку для персонала.
• Укоротить путь до самых популярных отделов магазина. И убирать те отделы, до которых не доходят.
• Укоротить торг, спросив - "Как Вам продать?"
• Выходить на специалистов, сократив свои мучения с тем, что для них является привычной задачей.

  Разговор о других путях улучшения наших продуктов и продаж мы продолжим позднее. И - не обязательно в следующем выпуске.

Его меняют не только террористические акты. Просто в мире идут перемены.

Двадцать лет назад, увидев улыбку продавца, мы воспринимали ее очень по-детски. Впрочем, и улыбка та была, скорее всего, тоже детская. Теперь за магазинной улыбкой нам мерещится манипуляция и первый шаг к отъему наших кровно заработанных.

Пару недель назад весь мир под взрывы манхэттенских "близнецов" наблюдал закат разведки.

Разведка кончилась также, как кончилась эра армий.

Что будет взамен? Может быть, задачи разных стран теперь будут решать службы глубокой и тотальной инфильтрации в чужую власть, осуществленные уже не с целью выемки фактажа, а с целью прямого управления чужим государством. Это интересно, но не актуально для продавца и для сегодняшних коммерсантов.

Что актуальнее?

В XIX веке сухая и скучная статистика пришла в коммерцию. И ученые получили возможность мониторинга незначительных числовых флуктуаций в больших цифровых массивах. Это положило начало взрывному развития зооморфологии, ботаники, минералогии.

В мир сегодняшнего бизнеса стучится опыт смежных коммуникативных дисциплин - разведки, гипноза, дипломатии, спецслужб, судейских стряпчих. Это меняет коммерцию. Это меняет и нас.

Есть интересная профессия и интересная страсть, которые уже пришли в продажи.

Это актерство.

В бизнес, точнее - кое в чей бизнес уже пришли такие дисциплины, как актерское мастерство и сценическая речь.

И хотя некоторые элементы театральных техник я даю в своих семинарах и тренингах, но все-таки хотелось бы направить Вас к первоисточникам. Начните с замечательного сайта актера Юрия Митрофанова - http://neron.ru. Это подскажет Вам следующие шаги. Может быть, учиться продажам Вы предпочтете не у Вашего верного автора, а у Юрия Геннадьевича...

Этот раздел мы тоже попробуем вести неформально...

Да бог с ними, с этими оговорками!.. Просто нет под рукой выходных данных, но очень хочется посоветовать Вам работы Ершова. И прежде всего мою любимую из его книг - "Режиссура как практическая психология".

Чем определяется баланс статусов на сцене и в жизни? Почему именно избыточность выдачи информации? Почему несколько баллов, несколько градусов статуса теряет тот, кто в контакте первым открывает рот?..

Правда, уже лишь эти три вопроса дают возможность почувствовать возможность практического приложения рекомендаций Ершова в коммерции?

Тогда спрашивайте на книжных развалах. В минувшем, 2000-ом году книги Ершова впервые после 70-х годов переиздавались в Москве.

Он, этот супчик, обещает быть вкусным.

СУП - это аббревиатура тренинговой темы, которую я проведу в московской тренинговой компании SRC 16-17 октября сего года. Полное название программы - "Система Улучшения Продаж". Программа, условия проведения и участия - на сайте компании SRC.

И хотя милые моему сердцу организаторы программы в своей рассылки весело поддевают меня, но для представления этой темы слово хочется передать именно им:

СУП Деревицкого - Система Улучшения Продаж

Программа "СУП" - это итог семилетней работы бизнес-тренера Деревицкого.

За это автор прикоснулся к работе сотен коммерческих фирм, и это не могло не дать совершенно уникального опыта по улучшению сбыта. Наработанное за эти годы послужило как основой учебных программ и книг Деревицкого, так и сложилось в особую систему, позволяющую упорядочить подходы к улучшению фирменных продаж.

Иногда СУП Деревицкого идет вразрез с теорией, особенно - с теорией американских и европейских продаж, но это и понятно - фундаментом для разработки этой системы послужила практика славянских продаж.

Коротко об основных разделах программы.

1. Идеи, которые лежат на поверхности. Главные ошибки продаж.

Этот раздел вскормлен тренерскими нервными клетками, истраченными за годы работы на исправление абсолютно стандартных проблем продаж и ошибок торгового персонала.

Торговый персонал пытается взять "быка за рога". Он заранее знает, что "нужно клиенту". Склонен "рассказать побольше и крутить свою вечную "пластинку презентации". Агенты, продавцы, менеджеры и дистрибьюторы жаждет воевать с возражениями клиента. Они лезут из кожи вон ради того, чтобы "быть как все и выглядеть "настоящим продавцом". Они стремятся держать официальный тон, поумничать, дать сдачи и продавать не сердцу, а уму. Они портят контакт поспешным предъявлением цены и скидок, они не знают правило "КГБ", произносят банальные отталкивающие фразы и знают еще 33 способа того, как испортить продажи и загубить деньги, вложенные хозяином в сбыт.

Все исправимо и преодолимо. И Деревицкий щедро делится секретами исправления этих типичных проблем.

2. Комфортные инструменты улучшения продаж.

В этом блоке программы проходит разбор основных и наиболее сильных приемов коммерческого творчества. Здесь слушатели работают и с мощным "Креативным ключом торговца", вырабатывая для себя десятки свежих торговых и административных рецептов. Рабочий альбом участников программы быстро наполняется их собственными идеями.

Специально к программе разработана версия "Креативного ключа для повышения эффективности продаж" на лазерном диске - в сочетании с диском "Спецпакет", на котором собраны все книги и статьи автора, это очень действенный и очень практичный инструмент улучшения продаж". С помощью этих приемов автор уже много лет спасает капитал заказчиков, вложенный в их сбыт, от ошибок системы продаж.

3. Управляемое торговое творчество.

В этом разделе программы происходит скрупулезный анализ основных принципов, которые помогают очаровывать клиентов со времен зарождения первобытной коммерции. Это вечные приемы вечного ремесла. И овладеть ими просто. Именно в этом разделе проявляются отличия бизнес-тренера, пришедшего к преподаванию из собственных продаж, из собственного бизнес - в отличие от его коллег-теоретиков. Волна блестящих примеров и понятных иллюстраций из опыта современных продаж делает материал доступным, выпуклым, звучным и ярким.

4. Дополнительные возможности.

Этот раздел программы - окно сверхсовременных технологий, пришедших в коммерцию из смежных ремесел и дисциплин. Как усилить свой сбыт опытом разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры, гипноза, военной пропаганды и политтехнологий? Да просто взять то, что дает Деревицкий.

P.S. организаторов программы:

Если быть честными, то нам просто чертовски жаль продавать эту программу по цене остальных. Мы считаем, что это расточительство. Но оно обусловлено прихотью автора. Это продолжение его политики открытости, превратившей его сайт в крупнейшее бесплатное собрание материалов, посвященных технологиям переговоров и продаж.

- А правда, что продать можно все, что угодно?

- Да.

- А если это мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей?

- Предложите его шиноремонтной мастерской!

Деревицкий снялся в роли Деревицкого.

Киностудия "SRC International FOX" и бэнд "All_Tkachevs" представили суперзвезду в блокбастере "Манипулятивные техники в переговорах и продажах". Работа заслуженно отмечена винНицким фестивалем и удостоилась "Золотого Оскала".

Министерством коммерческого образования фильм рекомендован для коммерсантов младшего и среднего возраста. Старшим, как писал Д.Корчинский, уже поздно...

Последние экземпляры хита в формате Mpeg1 на двух CD в коробке с обворожительной и лаконичной черно-белой графикой еще все-таки можно успеть получить в самой-таки их киностудии. Пароль - "Дайте Деревицкого". Явки: www.src.com.ru, src@src.com.ru, телефоны в Москве - 2555437 и 2555805.

А как еще назвать эту очередную выходку сетевого хулигана, который умудрился замахнуться на самое святое - на вертикальный скроллинг в браузинговом окне?! Вот полюбуйтесь ТУТ!

Сетевая общественность должна гневно заклеймить позором подобное святотатство!