Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Август 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: trener@dere.ru
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

Остальные правила работы с возражениями

 

ВЫДЕЛИТЬ В ВОЗРАЖЕНИЯХ КЛИЕНТА ТО, С ЧЕМ МЫ СОГЛАСНЫ

Комментарий данного правила будет предельно лаконичным: это может потребовать серьезного труда, но над этим стоит потрудиться.

Выделять то, с чем мы можем согласиться, иногда приходится, задействуя всю мощь манипулятивных технологий. Почему бы нам, не согласиться не со словами оппонента, а с его позой?..

ОТТЯГИВАТЬ РАЗГОВОР О ЦЕНЕ

Ценовые пикировки мы уже оттягивали по полной программе на этапе работы с ценовой аргументацией. Теперь нужно подчеркнуть лишь то, что на этапе работы с возражениями цена снова всплывает и требует тех же самых техник.

ИЗБЕГАТЬ ДИСКУССИЙ

Какие такие могут быть дискуссии, если нам нужно не переспорить, а продать?

ИМЕТЬ КАРТУ ВОЗМОЖНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

"Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно..."

- Вы помните источник? Но мы не об этом. Сейчас в Европе, в ее магазинах возобновили старинную моду - выдавать продавцам-новичкам уже готовую картотеку стандартных возражений. Что это такое?

Сколько мы можем встретить стандартных возражений? Ну - дюжину. Ну - две. И если мы работаем уже несколько лет, то мы можем интуитивно находить наилучшую схему реагирования на то или иное возражение - ведь с каждым из них мы уже встречались сотни раз.

Карточки возражений - размером с игральные. На одной стороне - "Слишком дорого", "Мне это не надо", "Нужен иной фасон", короче - типичные возражения. А на другой стороне - наилучшие варианты ответов. Как этим пользоваться?

Представьте - у прилавка некий господин произносит:

- Слишком дорого.

Продавец восклицает:

- Секундочку! и одновременно шарит в колоде своих карт. Найдя нужную (со словами "Слишком дорого"), он ее переворачивает и вслух читает клиенту: - Да, дорого и еще очень качественно!

Нелепо, да? Значит, карточки, скорее всего, не для этого. Но для чего?

А для продолжения работы и после окончания рабочего дня!

Это крест продавца - думать о работе и в нерабочее время. Где еще появится боле приятная возможность дополнить чужие карточки своими наилучшими ответами?

Но в идеале это должна быть не картотека, а именно карта. Карта, на которой, выражаясь языком математиков, будет отражена некая графовая структура.

Вы вошли в кабинет клиента и произнесли:

- Здравствуйте!

Ответом может быть:

а) фраза "Здравствуйте!"

б) фраза "До свидания!"

в) могут промолчать;

г) могут вскочить и убежать и так далее...

Если скажут "Здравствуйте!", то вы можете:

а) сказать "Я вам сейчас втюхаю...";

б) спросить "Как вам сегодняшняя погода?" и так далее...

Такое "дерево" возможных поведенческих ходов хотя бы однажды есть смысл попытаться построить не устно, а на бумаге. Зачем?

Нет-нет! Ни в коем случае не для разработки какого-то дурацкого сценария продаж. Но для того, чтобы можно было увидеть с нового ракурса привычную систему развития диалога, чтобы нащупать тупиковые ветви и поработать над этими "белыми пятнами".

НЕ ЗАДЕРЖИВАТЬСЯ НА ТРУДНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯХ

- Ну а зачем, спрашивается, на них задерживаться? Только для того, чтобы подчеркнуть, что эти возражения для нас действительно трудные? Не проще ли искренне и печально признать - "Это так..." - уйти в поле более жизнерадостной аргументации?..

БЫТЬ ОПТИМИСТОМ. ВОЗРАЖЕНИЕ - ПРИЗНАК ЖЕЛАНИЯ КУПИТЬ

Можно всю жизнь проработать в хлебном магазине и ни разу в этой жизни не побыть продавцом.

- Что значит - "непонятно, как такое может быть"? Это может быть и это бывает часто. И в наших магазинах полным-полно продавцов, которые продавцами еще ни разу не были.

В хлебном часто - очередь. Простой конвейер. Люди отдают деньги, а девочка или мальчик, приняв монет, дают сдачу и хлеб. Ну какая же это продажа? Это банальная приемка-выдача!

Продажа - это ТОЛЬКО ПРЕОДОЛЕНИЕ ЧЬЕГО-НИБУДЬ "НЕТ"!

Конечно, можно стать продавцом и в хлебном. Но для этого нужно встречать "нет" и успешно их преодолевать.

Но не будем спешить. Слава Богу, что в наших хлебных не говорят "нет" продавцы...

Кстати, всегда хорошим аргументом для продвижения продажи является упоминание о почтенном возрасте вашего заведения:

Знаете, мы ведь на рынке уже восемь лет. И давно не торгуем "экспериментальными" товарами. Мы продаем только то, что нравится покупателям, то, чем довольны всегда...

ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ!



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: trener@dere.ru)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное