| ← Июль 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
|||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
||
|
10
|
12
|
13
|
15
|
16
|
||
|
18
|
19
|
20
|
22
|
23
|
||
|
24
|
25
|
26
|
27
|
29
|
||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-2 за неделю
Служба Рассылок Городского Кота
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайт "Тренинги для торгового персонала: http://ln.com.ua/~trener |
|
Наши новости
Позавчера Деревицкий вернулся из Москвы после своего московского семинара "Агентурные технологии переговоров и личных продаж".
Хочу публично поблагодарить всех моих слушателей:
- В поезде "Москва-Киев" с традиционным для этого самоанализа пивом я наслаждался Вашими отзывами. Огромное Вам спасибо!
Поймите не слишком скромного бизнес-тренера правильно: читать отзывы - это всегда так волнительно и приятно!..
Подписчики рассылки, желающие разделить со мной это удовольствие, могут заглянуть на http://ln.com.ua/~trener/src-13.htm.ru
Я искренне благодарен организаторам программы. За компанией SRC полный эксклюзив на продажу программ Деревицкого сохранится надолго.
Я благодарен и самой Москве. Единственная претензия связана с повышенным вниманием милицейских и военных патрулей. Их привлекали борода, рюкзак, порт-плед, черноморский загар и жилет цвета "хаки" со всеми его карманами и кармашками. Визитки со словами "эксперт по агентурным технологиям", обнаруженные стражами в моем паспорте, пробуждали надежду на новые лычки и звездочки. Но я должен быть объективным - это, наверное, чем-то оправдано...
Следующая программа в Москве - в сентябре. Организатор семинара прежний - Консалтинговая компания SRC. С этой компанией очень приятно работать.
А сейчас - продолжим:
КОМПЛИМЕНТЫ
Есть в установлении контактов так называемое правило "четырех плюсов". Мы подробно разбираем это в тренингах.
Один из "плюсов" - комплимент.
В.П.Шейнов писал: "Комплимент - это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей рабте "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом.
"Комплимент универсален. Комплимент можно сказать всем. В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента может стать даже любой недостаток". Труса можно назвать опытным и осторожным, болтуна - красноречивым, хама - рубахой-парнем... Чтобы комплимент бил наповал, ищите недостатки партнера. Его за эти недостатки всегда ругали, вы - первым похвалите.
Чтобы из лести сделать комплимент, нужно после псевдо-комплиментраной части посетовать на отсутствие этого качества у тебя. Напомним одну из уже рассмотренных карт:
"Исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе", ТО ЕСТЬ: "Фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе"...
- О, я очарован тем, как вы внимательно слушаете! - налетаю я на одну из симпатичных слушательниц. - Мне редко удается так сосредоточиться...
- О, как вы пунктуальны! - бросаюсь последнему из опоздавших сегодняшним утром. - А меня всегда что-нибудь, да задержит...
- О, как вы хорошо выглядите! - это к нашей "Мисс Тренинг". - А я с ног валюсь от усталости...
Чтобы комплимент превратить в лесть, нужно лишить его опоры на фактаж. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и сводит высказывание до уровня банальной лести.
"Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно краткой". Давайте попробуем сказать очень длинный комплимент.
Один из слушателей охотно откликается:
- Ваш тренинг очень выгодно отличается от всех учебных программ, прослушанных мною ранее, что, вероятно, обусловлено вашим совершенно особым отношением к теме, которая, наверное, является для вас не только работой, но и увлекательным хобби, которое...
- Не верю! - с наигранным возмущением кричит бизнес-тренер. - Чувствуете - с каждым новым оборотом прибавляется сомнений в искренности отзыва. Если в самом деле захотите похвалить мою программу, подойдите, прижмите левую руку к правому сердцу и выдохните: "Это класс!". А для анонимных откликов я оставлю вам номер моего пейджера - киевский оператор 069, номер 4001. В английском прочтении: фо-зеро-зеро-ван. Звучит также, как "для нол-ноль-первого"!..
"Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.
Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю".
И будьте осторожны - помните об "эффекте привыкания". так называемые "нужные" люди привыкли настороженно относиться к комплиментам".
Джон Роберт Паркинсон утверждал, что "важно найти "ключ" к человеку - он откроется и контакт упростится. В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.
Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их".
И имейте ввиду - если вам все-таки не удается обнаружить в офисе, на столе, в одежде оппонента ни одного "ключа", то этот факт сам по себе - тоже "ключ". Им может быть стерильно чистый и пустой рабочий стол или голые стены.
- А теперь, господа, найдите ключи ко мне, - озадачиваю я слушателей.
После минутного изучения бизнес-тренера группа начинает робко пробовать:
- Вы на перерыве с большой любовью доску протирали...
- Борода ваша... Не сувенир ли из прошлой профессии?..
- Названия ваших книг довольно дерзкие...
- Вы тут как-то строчку из Визбора процитировали. Случайно, не ходили в альпинерах?..
А Мисс-Тренинг смущенно выдала:
- Я все всматривалась в пряжку вашего пояса. И разглядела там оленью упряжку...
Я смеюсь:
- Ф-ух, успокоили! А я-то думал, куда это вы смотрите!.. Ладно. А теперь попрошу на базе этих найденных ключей построить комплименты.
Пауза...
- Вы на перерыве с такой любовью доску вытирали, что я позавидовал этой влюбленности в ремесло.
- Мощная у вас борода. А у меня растительность как в тундре...
- Мне нравятся дерзкие люди. Увидел названия ваших книг и почувствовал родственную душу.
- Визбора и раньше знал не каждый...
- Экзотическое сочетание - такой строгий костюм и пряжка с упряжкой!
Снова смеюсь - подцепили!..
- Сейчас - упражнение. Называется - "комплимент по кругу". Я начинаю, а вы, как эстафетную палочку, передаете комплимент по цепочке. Но не забывайте эту палочку обновлять - повторишегося штрафуем. Жанна, у вас такая хорошая улыбка!
Жанна - Жоре, Жора - Лене...
- А я? А как же я?! Я тоже хочу!.. - возмущаюсь я, когда последняя из эстафетной цепочки мешкает и не хочет возвращать комплимент бизнес-тренеру. - Но у нас была одна ошибка. Виктор, какую ошибку вы сделали?
- Плохой комплимент?
- Нет, ошибочна реакция на комплимент, адресованный вам. Впрочем, для мужчины простительно. Старшую дочь я уже отучил отвечать комплиментом на комплимент. А младшая в ответ на мое "Доча, ты клево выглядишь!" пока все норовит отблагодарить чем-то вроде "Папка, ты тоже!" Будем принимать комплименты с благодарностью, но не будем отвечать комплиментами - не стоит умалять шаг партнера и разменивать его любезность. У нас еще будет возможность сделать человеку приятное. Но всегда ли мы можем сказать человеку комплимент?
- Ну-у, наверное, все-таки бывают такие ситуации, когда среди первых фраз он не уместен...
- А какие "такие"?
- Ну-у, например, в магазине, у прилавка...
Правильно. Вы стоите за прилавком крупного универмага, к вам направляется дама в манто, а вы ни с того ни с сего вдруг делаете комплимент ей, ее направлению или манто... Неудобно. Давайте попробуем.
Пара слушателей пробует: Жора - за воображаемым прилавком, Жанна - в воображаемом манто.
- Ну что, Жора, неуместно было начинать с комплимента?
- Конечно, неловко...
И от Жоры я поворачиваюсь к группе:
- А вы не заметили, может быть "продавец" все-таки сделал комплимент или чем-то его заменил?
Один из моих обсерваторов замечает все и всегда:
- Он подался навстречу мадам - вот так...
- Вот спасибо! Это именно то, чего я от вас добивался. Это - комплиментарное движение. В одном из киевских универмагов мои слушательницы очень долго не могли поймать его механику. Мне не оставалось ничего иного, кроме как заставить девчонок одеться, спуститься и выйти на улицу. У входа в универмаг всегда тусовались уличные менялы. Мы стояли в стороне и наблюдали их комплиментарную моторику. Менять деньги - не безопасно. Особенно - прямо на тротуаре. Рискнувшие обратиться к асфальтовому финансовому сервису - напряжены. Они выбирают менялу из наиболее щуплых и... И этот выбор меняла читает по глазам. В ответ он производит трудноуловимый комплекс движений - слабый поворот торса, посыл плеч вперед, легкий наклон головы и смена мимики с рисунка "терпеливое и спокойное ожидание" на "персональный интерес и отклик". Этот комплекс движений и решал судьбу выбора - самого умелого менялу выбирал подошедший клиент.
Итак, если ситуация не располагает, мы легко можем заменить "второй плюс" комплиментарным движением. Кстати, вот такое движение, в отличие от отражения слов, очень органично можно использовать в качестве ответа на услышанный комплимент. Повторяем последнее упражнение, но теперь отвечаем на комплимент комплиментарным движением. А группа следит за теми мимическими, жестикулярными и позуальными знаками, из которых наши друзья вылепят это движение. На ближайшую субботу - домашнее задание - наблюдение за менялами...
═
|
|
|
|
|
|
═
Украинский центр Интернет-рекламы "ECHO"
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
| В избранное | ||
