Сезон продаж и Опыт Киева

Почему снова о клубе ОЗ?

Писать позже будет попросту поздно. Начнётся сезон, то есть пик продаж. Создавать бизнес в эту пору просто не разумно, так как много времени может уйти на подготовку и можно пропустить основную прибыль. Это то, что потеряют организаторы клубов.

И я своей цели не достигну. Одна из моих задач на 2008 год – это 50 устойчивых клубов ОЗ в России (это совместная с Петром Трофименко задача). Кроме того, Клуб ОЗ – это самый наглядный пример бизнеса, который строиться на клубной основе и развивается с помощью личных СМИ (то, о чём я весь 2007 год говорил :). То есть будет 50 клубов – 50 раз будет доказано, что создавать личные СМИ – это правильно, выгодно, стратегично и необходимо, причём без промедления :)

Слово Пётру Трофименко.

Любой торговый бизнес лучше начинать вначале сезона, т.е. перед пиком покупательской активности. В торговой деятельности Клуба пик приходится на месяца: с марта по май – в южных регионах июнь - в более северных регионах Это значит, что: В это время можно гарантированно получить прибыль А любая рекламная акция имеет в десять раз большую эффективность, чем летом или зимой. Поэтому легче начинать заниматься Клубом вначале весны. Зачем самому себе создавать проблемы, а потом их героически преодолевать? Плоскорезы хорошо берут, когда необходимо обрабатывать почву. Весенняя обработка, рыхление производится, когда почва подсыхает и немного прогревается - это март-май в зависимости от региона. У нас в Киеве пик приходится на апрель. По биологическим средствам защиты пик приходится на май. В-общем, пропускать сезон, и ждать потом его еще год не имеет смысла. Вообще, всю продукцию для сада-огорода большинство людей закупают весной. Летом, все пенсионеры живут на дачах, в город не выезжают. Поэтому торговля замирает, а семинары в это время не имеет смысла проводить. Семинары дачники посещают с октября по апрель, потом они свободное время посвящают общению с землей и им становится не до обучения. :) Да и еще. Если в городе найдется человек, который уже будет создавать Клуб в этом году, то в следующем году начинать будет поздно. Город может быть попросту занят. Ну вот вкратце и все. Успехов, Петр

Поэтому разумнее всего прямо сейчас подписаться на Подготовительный Курс Клуба ОЗ (если ещё не прочитали), оплатить вход в проект, получить первый шаг учебного курса и начать активную подготовку к сезону.

Ссылки в конце выпуска.

А сейчас рассказ Петра Трофименко о том, как он создавал свой клуб в Киеве. Основные разделы статьи:

1)      Опыт создания Клуба Органического Земледелия в Киеве

2)      План создания клуба

3)      Идеи по развитию Клуба Органического Земледелия в регионе

4)      Зачем нужны члены Клуба?

Опыт Киева

Петр Трофименко, г.Киев

2 июня 2004 г.

Расскажу свою историю. Уверен, что она многим поможет быстро и эффективно запустить Клуб у себя в регионе.

Первый раз я узнал о плоскорезах Фокина из книги Курдюмова «Умный сад и хитрый огород». Загорелся их приобрести, но, к сожалению, нигде в Киеве я тогда их не нашел. Это был апрель 2002 года.

Я в то время был администратором вебсайта организации „Ридна Земля”, а также ведущим новостной рассылки этого сайта. Цель организации была хорошая - построение сети Родовых Поселений. Я с удовольствием бесплатно помогал продвигать организацию в сети.

К тому времени количество подписчиков рассылки насчитывало до двухсот человек. Все они поддерживали идеи Анастасии изложенные в книгах Мегре. Я решил объявить в рассылке, что планирую купить партию плоскорезов Фокина, кто желает может заказать их у меня.

Мне пришло около десятка заказов на этот инструмент, и также при этом пришло письмо от Алексея из Севастополя, который предложил мне покупать плоскорезы у него оптом. Так я и заказал первую партию 10 комплектов плоскорезов. Алексею плоскорезы передавали поездом его знакомые из Краснодара, а они в свою очередь брали у Фокиных.

Первый десяток ПФ сразу же разошелся. Я решил разместить объявление на сайте Ридной Земли о том, что у меня можно приобрести плоскорезы Фокина – и один-два заказа на комплект в неделю начали поступать через Интернет. Т.е. честно говоря я начал свой бизнес в Интернет, не затратив на его начало ни копейки.

Рекомендую всем региональным представителям также открывать свои рассылки в  Интернет с названием в котором присутствует название вашего региона. Например так, Клуб Органического Земледелия в Одессе, или так, -  Опыт органического земледелия в Хабаровске, или еще как-то. Это позволит собрать вашу целевую аудиторию бесплатно. Важно, чтобы рассылка была проанонсирована и размещена на серверах рассылок Сабскрайб.ру и Раcсылки@Мейл.ру. Как это сделать я расскажу отдельно. А теперь снова перейдем к моему опыту.

Люди, которые попробовали плоскорез стали рекомендовать инструмент другим – мне домой стали звонить люди по рекомендации и спрашивать плоскорезы.  Это был 2002 год. В течение года я несколько раз заказывал у Алексея по 20-30 комплектов. При этом на рекламу и продвижение я не тратил ни сил, ни денег. В общем ничего не делал, кроме того что принимал заказы и выполнял их.

В принципе это все было несерьезно, поскольку особой прибыли это мне не приносило. И я занимался этим постольку поскольку мне звонили, писали по e-mail  - и заказывали плоскорезы. Так бы все и продолжалось, если бы Алексей не исчез на продолжительное время. Он отсутствовал в течении ноября-декабря 2002 и января 2003 г. А люди звонили. Причем, чем ближе в февралю тем настойчивее требовали инструмент. В января я уже насобирал более 50 заказов. И в феврале решил ехать к Фокиной и покупать у нее 150 комплектов.

И в конце февраля я поехал к Фокиной первый раз. Взял с собой друга за компанию и мы поехали. Самого Фокина я в живых уже не застал, он умер в апреле 2003 года.

В-общем, в поездку (дорога из Киева в Муромцево и обратно) и закупку первой партии плоскорезов я вложил свою месячную зарплату. И за полтора месяца я все 150 комплектов и продал.

Как раз в марте 2003 года у меня созрело решение увольняться с работы. То, что я буду увольняться я знал точно. А вот, чем буду заниматься я еще точно не знал. Я подал заявления и с 1 апреля готов был свалить на вольные хлеба.

Было 2 варианта:

1)      заниматься консультированием предпринимателей в области эффективного использования Интернета в их предпринимательской деятельности;

2)      заняться плотно продажей плоскорезов и книг Курдюмова.

Причем я поначалу был более склонен именно к первому варианту, придумал название, сделал уже визитки, начал делать сайт, провел несколько переговоров с потенциальными клиентами и др. Но после подумал, что консультирование, т.е. решение бизнес-проблем клиентов с помощью Интернет, не подходит под критерии своего Дела. И так в конце марта 2003 я принял решение заниматься именно распространением плоскорезов Фокина в Украине.

По просьбе владельца я еще проработал на своей РАБоте до середины апреля, нашел себе замену и был таков. Пока я не уволился я имел возможность использовать ресурсы моего работодателя (телефон, Интернет, принтер, бумагу и проч.).

После увольнения я решал все эти вопросы с помощью своих знакомых. Кума выводила на принтер у себя на работе мои листовки бесплатно. Пользовался я безлимитным диал-ап Интернетом от другого знакомого моей жены Лены.

Надо сказать, что моя жена не работала, и у нас было двое маленьких детей: 2 и 4 годика. Т.е. мне одному предстояло кормить свою семью.

Лена помогала мне в моем бизнесе. Например, могла отвечать на звонки в мое отсутствие, помогала с участием в выставках, вместе мы обсуждали, что делать дальше.

Перед увольнением с работы я сделал одну ошибку – пошел и зарегистрировался частным предпринимателем. Выбрал единый налог. И начиная с апреля я должен был независимо от финансовых результатов  своей деятельности платить ежемесячно 200 грн налоговой! Я думаю, эти деньги мне не помешали бы в начале моей деятельности. :)

Мысль, что мне надо кормить семью не давала возможности спокойно сидеть на месте. :)

Итак, что же я предпринимал, чтобы увеличивать продажи? Первым делом я составил свою большую информационную листовку на основании листовки Фокина. Эти листовки я и мой брат начали распространять на выставках для дачников. Нас гоняли с этих выставок, но все же какое-то количество листовок мы раздали и продажи пошли.

Также договорились с оптовиками на Петровке, которые продавали книги Курдюмова, чтобы они вкладывали листовки в каждую книгу. Не очень эффективный способ.

Далее, сделал сайт в Интернете посвященный плоскорезу. Сайт состоял из двух страниц: одна страница об плосокрезе, а вторая - страница заказа. Для этого я нашел бесплатный хостинг.

Сайт я проиндексировал в поисковиках и каталогах. Через месяц мой сайт успешно находился Яндексом и Рамблером, что позволило увеличить уровень заказов с Интернет в несколько раз. На информационной странице сайта я сделал форму для подписки на рассылку. На сегодня на рассылку об эффективном использовании плоскореза Фокина подписано более 2 тысяч человек, и люди продолжают подписываться.

Но самим сайтом я уже не занимался более полугода – очень малая часть дачников имеет доступ в Интернет. По моим подсчетам – 4% дачников-огородников в Киеве имеют адрес электронной почты, а в регионах – на порядок меньше.

Поэтому для увеличения продаж плоскорезов Интернет непригоден. Так, чтобы начать – можно. Но основное внимание нужно уделять именно офф-лайновым (т.е. не Интернетным) способам.

Далее я принял решение участвовать в выставке. Участие стоило больших денег, но договорился о небольшом рабочем месте – столик и 2 стула за половину суммы, которую требовали организаторы. Рассказывать, что как для первого раза, чтоб попробовать ну т.д. В общем, уговорил :)

Выставка была в мае. Ассортимент составляли плоскорезы, причем только универсальные, книги Курдюмова и Жирмунской. Ну, черенки еще были, причем немного, что на всех не хватило.

Выставка – окупилась. Была прибыльной. А за счет того, то на выставке мы раздали много листовок, то еще в течение 2-х недель звонили люди по листовкам с выставки. Только одно участие в выставке дало увеличение продаж в 2 раза. Т.е. в мае я вышел на объем продаж в 400 комплектов ПФ.

Таким образом, с вычетом расходов, я вышел на уровень заработков сравнимый с теми заработками, которые я получал на своей РАБоте. Как я себя в это время классно чувствовал – Свобода. Хорошее чувство, что над тобой нет начальника. Я словно летал на крыльях. :)

Плоскорезы – возили поездом. Я, потом мой брат, ездили к Фокиной и брали у нее за раз 200 комплектов. Грузили в рюкзаки и везли на такси до Владимира, а оттуда автобусом до Москвы, там на такси до вокзала. А там через ментов – в поезд. А в поезде были переговоры с начальником поезда и таможней. Платили по минимуму. На таможне я ни разу не заплатил. В-общем доставка была уникальная. :) 

Вот где я прошел первую школу переговоров. На поезд с таким грузом не пускают, причем это сегодня последний поезд в Киев, оставаться на ночь в Москве перспектива не радует. Т.е. садитьсяи ехать надо по-любому. А денег в кармане нет даже на носильщика... Но всегда все оканчивалось благополучно.

Летом 2003 был спад продаж. Продажи уменьшились раза в 2. И в июне-июле я жил на даче и продавал по 200 ПФ в месяц. Был неудовлетворен, и все же две недельки отдохнул в Крыму :)

В это же время я принял решение выйти на 1000 ПФ/мес. в сентябре. Что и было достигнуто, но с опозданием в полмесяца. Чтобы достичь таких объемов продаж, я выписал 80 вариантов увеличения сбыта плоскорезов. Из них отобрал наиболее эффективных 4-5 вариантов (раздача листовок в местах скопления дачников, статьи в прессе для садоводов-огородников – продажи наложенным платежом, участие в выставках, продажи через магазины и с помощью консультантов) и их реализовывал.

Мои доходы чистыми превысили мою зарплату на последней работе в пару-тройку раз.

Тогда я даже не проводил семинары. Хотя как показал сегодняшняя практика, это весьма эффективный малозатратный способ увеличения продаж.

Где-то в конце сентября я почувствовал, что продвижение идей беспахотного земледелия, бережного и заботливого отношения к земле может стать моим делом. Я стал думать в этом направлении.

Тогда я решил назвать дело Клуб органического Земледелия и Ландшафтного Дизайна. А уже в январе 2004 года образ Клуба у меня практически полностью сформировался, и я начал привлечение всех желающих в Клуб. Поначалу членство это было бесплатно – такая акция продлилась до 1 марта. А после 1 марта вступление в Клуб я сделал платным – 10 грн.

В декабре 2003 года было падение объема продаж плоскорезов до 500 шт. Как раз в ноябре я получил второй месяц обучения в ШСД (Школе своего Дела Юрия Мороза), главной темой которого было удвоение. Я решил удваиваться. Примерно вот так:

• Январь – 1000
• Февраль – 1800
• Март – 3500
• Апрель – 7000

Опять я продумывал способы увеличения продаж. Отобрал несколько вариантов. Добавились к проверенным способам: продажи в регионах  - организация региональных представительств, организация семинаров, продажи в офисе и несколько других, которые оказались неэффективными или не были реализованы.

Офис у Клуба появился лишь в середине марта, а до этого я работал дома(!), т.е. за аренду не платил. :)

Благодаря активной работе и сезонному увеличению спроса планы были перевыполнены, т.е. объем продаж в 7000 плоскорезов был достигнут на полмесяца раньше.

Вот так я кратко, вернее очень кратко, описал свой опыт создания Клуба в Киеве. До 2004 года. Что было потом, расскажу в следующий раз. У вас, конечно же, будет свой опыт, свои ошибки и удачи.

 

План создания клуба

Ниже, исходя из своего опыта, я попытаюсь написать примерный план создания Клуба в вашем регионе. План не претендует на истину в последней инстанции, но как ориентир я думаю будет очень полезен.

0-й этап. Теоретическая подготовка. 1-2 недели

Чтение книг Фокина, Курдюмова, Жирмунской, Иванцова…

Осмысливание.

Первые переговоры с дачниками.

Рассказываете о прочитанном, размышляете вслух, заинтересовываете плоскорезной обработкой почвы и др. технологиями, облегчающими работу на участке. Знакомите с природными способами земледелия.

1-й этап. Становление. 1-3 месяца

Вы работаете один, возможно кто-то помогает.

Закупаете первую минимальную партию плоскорезов по оптовой цене.

Начинаете распространять листовки о плоскорезах всеми возможными способами: через знакомых, в местах массового выезда дачников на свои участки, в электричках (наиболее эффективно), в дачных кооперативах, на выставках.

В листовки о ПФ вкладываете приглашение на семинар об эффективном использовании плоскореза Фокина (явка может достигать около 10% розданных листовок с приглашениями). На семинаре устраиваете показ фильма и свое личное выступление о Клубе, его целях. Отвечаете на вопросы участников семинара о плоскорезах.

Заводите свою рассылку с указанием региона в названии на серверах рассылок, анонсируете ее и размещаете в каталоге сервера. Описываете свой опыт и находки, делитесь соображениями на тему органического земледелия и правильного отношения к земле в этой рассылке.

При достижение несколько сотен подписчиков (это возможно через 1-2 месяца) – рассказываете о плоскорезе и предлагаете купить его у вас в вашем регионе. Больших продаж не будет, но рассылка важна для того, чтобы научиться доходчиво доносить свои мысли до аудитории.

Видеофильм о ПФ даете напрокат свои знакомым, так, чтобы они дали его посмотреть своим. Те, кто посмотрел фильм – заказывают у вас инструмент.

Скорее всего, вы еще работает дома. Или встречаетесь с покупателями вблизи дома или в удобном для них и вас месте. Подключаете к продажам магазины.

Есть еще идеи, но эти реализуете – и вы легко будете продавать 100-200 комплектов в месяц. Этих денег достаточно, что семья из нескольких человек могла себя прокормить.

В Клубе появляются первые члены. Они хотят общения, новой информации.

2-й этап. Рост.

Ставите задачу ежемесячного удвоения. Выполняете ее на протяжении 5 месяцев. По ходу дела сами вы будет не в состоянии удовлетворить возрастающий объем продаж. Вам понадобятся помощники – и здесь вам придется решать несколько другие задачи чем на первом этапе.

Вам нужно будет участвовать в выставках, публиковать статьи в СМИ, продавать плоскорезы в офисе. Подключать консультантов, т.е. пожилых людей, которые хотят распространять инструмент облегчающий работу на садовом участке. Обеспечиваете их листовками, назначаете им приемлемое для них вознаграждение – и вперед.

На этом этапе без офиса, секретаря на телефоне не обойтись. Большой поток покупателей нужно обслуживать в месте удобной транспортной развязки. Для начала достаточно площади 5-6 кв.метров .

Ассортимент начинает расширяться. В принципе можно довести его до 50 наименований и на этом этапе остановиться.

Всю текучку вы перекладываете на других сотрудников. Вы как руководитель Клуба все свое время тратите на развитие Клуба, на увеличение оборотов. При достижении оборотов в 1000-2000 ПФ в месяц можно и приостановить удвоение. Денег сейчас должно уже хватать для развития новых перспективных направлений. И начинается 3-й этап. Но пока забегать так далеко вперед не будем.

 

Идеи по развитию Клуба Органического Земледелия в регионе

1. Участие в выставках для дачников-огородников-садоводов
2. Публикации информационных статей в специализированной прессе + информирование о семинарах
3. Раздача листовок о ПФ, каталога Клуба, приглашений на семинары.
1. Раздача листовок и сэндвич-реклама в местах скопления дачников, на остановках
2. Распространители, кот. ходят в электричках, раздают листовки тем, кто заинтересован и продают
3. На ж/д и автостанциях
4. Организация семинаров, презентационных и тематических
5. Семинары-презентации на выезде. В больших коллективах научных институтов, больших гос. учреждений, больших предприятий – в актовом зале или в холле вестибюля.
6. Прокат видеофильма о ПФ. Организовать прокатную сеть.
7. Организация сети консультантов-реализаторов (среди пенсионеров, инициативных дачников, редакции газет). Раздача листовок консультантами.
8. Вкладыши о ПФ в книги Курдюмова «Умный сад и хитрый огород», «Умный огород в деталях» и «Энциклопедия умного дачника»
9. Продажи в местные магазины. Листовки и плакаты в местах продажи.
10. Расширение ассортимента
11. Интернет. Рассылка регионального Клуба.
12. Отправка наложенным платежом. Курьер – по городу.
13. Передача о плоскорезах и Клубе – по местному ТВ
14. Открывать свои филиалы (точки по городу, лотки, промо-стойки)
15. Охватить плакатами и листовками садовые товарищества (дачные кооперативы)
16. Поощрять совместные покупки. Пригласил (убедил) друга, объединился со сослуживцами, соседями – получайте скидку.

 

Зачем нужны члены Клуба?

1. Вообще-то самое главное это для достижения целей Клуба. Изменить сознание члена Клуба намного легче, чем не члена. В принципе у члена Клуба есть только два варианта или изменить мировоззрение раньше или позже. Вопрос только времени, и наших усилий по выпуску информационных вестников и проведенных семинаров-обучений.
2. Для финансовой устойчивости Клуба. Найти нового клиента в 10 раз более сложно, чем удержать существующего. Клуб и дисконтная системы успешно будет удерживать наших клиентов.
3. Для саморекламы. Чтобы Клуба развивался благодаря рекламе из уст в уста членами Клуба.
4. Для проведения семинаров, обучающих программ.
5. Для достижения известности, популярности и выхода на новые горизонты. Скорость роста увеличивается, если правильно работать с членами Клуба.
6. Для организации круглых столов среди членов Клуба.
7. Взаимопомощь в Клубе
8. ... много чего полезного можно придумать

С уважением,

Пётр Трофименко

Вадим Карабинский :: klubmm@mail.ru

P.S. Основные ссылки выпуска:

• Подписаться на Подготовительный Курс Клуба ОЗ – http://www.klubmm.ru/modules.php?name=Content&pa=showpage&pid=12
• Оплатить вход в проект и обучение – http://sup.klubmm.ru/viewproject.php?id=12

P.P.S. Кстати, траты на вход в проект и обучение вы окупите за десяток первых продаж.