Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru

Выпуск 32.

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Напомню, в последних трех рассылках шла речь о телефонобоязни и методе ее преодоления. Раскрывая этот метод, мы коснулись такого понятия как перспективность клиента.  Говоря  о телефонобоязни, под перспективными клиентами можно понимать тех кто, позитивно реагирует на звонок продавца.

То есть перспективность = уверенность в том, что реакция на том конце провода будет позитивной. И в этом случае перспективность субъективна, а значит вполне управляемая вещь. Но у перспективности может быть и другой смысл.  Например, на кого перспективней «выходить»: на первое лицо компании или специалиста курирующего закупку вашего товара, услуги? В прошлом выпуске я отвечал на вопрос нашего читателя Артема, а сегодня публикую его точку зрения на  этот вопрос.

Итак, слово Артему.

Расскажу свои общие принципы работы.

- С ДИРЕКТОРАМИ (ВЛАДЕЛЬЦАМИ) ИМЕТЬ КОНТАКТ НАДО ВСЕГДА, ПРИЧЕМ, ЧЕМ ЧАЩЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ! Не надо бояться, что не о чем говорить!
ВСЕГДА ЕСТЬ О ЧЕМ ГОВОРИТЬ! И ПРИ ЭТОМ - РАЗГОВОР МОЖЕТ И ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛЕЗЕН ОДНОВРЕМЕННО И ВАМ И ДИРЕКТОРУ!


- ВЕДУ БИЗНЕС ТОЛЬКО С ТЕМИ ЛЮДЬМИ, С КОТОРЫМИ МНЕ НРАВИТСЯ РАБОТАТЬ!
Может звучать глупо. Мне скажут - бизнес есть бизнес. НО! если с самого начала взаимодействия есть внутреннее недовольство и т.д. - то оно потом все равно выльется! и тут дело не в непрофессионализме, не в неумении "вести", а еще лучше - избегать, скрытый конфликт! это все понятно! но дело не в этом. Ммоя идея проста - если человек Вам не нравится, с ним все равно могут возникнуть сложности. Что такое не нравится: "гнет пальцы", врет, пытается сильно "давить" и т.д.
И что главное - сложности то возникают!

- РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С ТЕМИ, КТО ТОЖЕ ХОЧЕТ С ВАМИ РАБОТАТЬ!
Суть: примитивное правило 20/80 - ТРАТИТЬ 80 ПРОЦЕНТОВ УСИЛИЙ НА РАБОТУ С ТЕМИ ЛЮДЬМИ, С КОТОРЫМИ ПРИЯТНО РАБОТАТЬ И КОТОРЫЕ В ИТОГИ ПРИНОСЯТ ОСНОВНУЮ ПРИБЫЛЬ!!!


- БЫТЬ КОНСУЛЬТАНТОМ ДЛЯ КЛИЕНТА В ВЕДЕНИЕ ЕГО БИЗНЕСА!!!

А теперь конкретно.
Я буду говорить о своем опыте. Я работаю в сфере снабжения разным сырьем. Но суть одна - мой товар - исходное сырье для производства продукции моего клиента.
Если я продаю сырье, которое занимает большое (центральное) место в бизнесе клиента - тут вопросов вообще нет. Директора,  по сути, и так будут этот процесс контролировать, и Вы будете общаться напрямую. Если Вы нарываетесь на отдел снабжение, производства и т.д. - то, скажу прописную истину, это просто трансляторы информации от Вас директору, которые при этом хотят от Вас заиметь откат. Оно Вам надо? Тут есть два варианта.
Если человек, с которым Вы общаетесь, адекватен, идет на контакт, то можно для начала начать работать и с ним. Почему нет?
Если гнет пальцы - на + его.  Начинаем планомерно задавать разные вопросы, на которые он по любому не может ответить (не хватает либо квалификации, либо компетенции). Цель - добиться фразы "а об этом лучше поговорить с кем-то повыше. Туда и идем. НО! ГЛАВНОЕ все это делать очень тактично, доброжелательно. Показывать ему его же выгоды (гыгы). Мол, без понимания этого момента будет очень тяжело работать. Вообще основной принцип - всегда поддерживать хорошие отношения или полностью дистанцироваться. Не надо играть в "промежутки". Или одно, или другое. Не может быть одновременно день и ночь. Надо выбирать для себя одну стратегию и по ней работать. Будете разбрасываться и метаться - ничего не выйдет.
Так вот. Цель - выйти на контакт с высшим руководством. Метод - задаем вопросы, на которые человек не ответит и перенаправит Вас дальше. Учитывать: человек не должен заподозрить, что Вы хотите прыгнуть выше его головы - иначе Вас сам и пошлет.
Если же общаетесь с "нормальным" снабженцем, все равно надо иметь цель выйти на руководителя. Метод тот же, скорость ниже. Еще методы: говорим совершенно о несвязанных, на первый взгляд, с нашим продуктом вещах - система распределения готовой продукции клиента. "А Вы не пробовали так?" Что ответит снабженец/производственник - "не волнует это меня! Не мой вопрос!" Куда отправит? Если вдруг столкнетесь с грамотным человеком, который действительно знает свою компанию - держитесь за этого клиента! Они профессионалы! И тогда можно в открытую попросить о совместной встрече с руководством.
Вообще, предложить нижестоящему лицу вместе встретиться с руководителем бывает полезно - у него остается впечатление, что он контролирует процесс. Тогда Ваша задача на встрече дать понять директорам, что с Вами полезно общаться.

Вообще принцип любой беседы - дай человеку нужную ему информацию с выгодой для себя! (если человек шибко грамотный - все равно). Всегда можно найти, что полезного сказать. Ну а если уж совсем никак (плохо!) то хоть видимость создайте! Если и это не получается - как завещал Великий Ленин - учиться, учиться и учиться! (хотя некоторые утверждают, что он просто ручку расписывал! Но где они сейчас, те кто это утверждал?)

Теперь если Вы продаете сырье, которое занимает настолько мизерную часть бизнеса клиента, что его закупкой директор уж точно не занимается.

Первое. Действительно ли клиент не может серьезно заработать, если уделит пристальное внимание вашему сырью? В 40% случаев - это всего лишь миф. Вспомните, как экономят западные фирмы за счет оптимизации использования обычной бумаги.

Второе. Цель та же - общаться с руководством. Но сначала не о своем сырье (действительно вызовет только раздражение) - а о бизнесе клиента. Во-первых, надо понять их базовые потребности - кто знает, может быть, Вы найдете для себя полезным начать работать с сырьем, которое очень важно для данной компании.  Во-вторых, даже периодическое общение с директором о его хобби, семье и т.д. может много дать.

Уважаемые читатели, хочу обратить внимание на две фразы:

1.  ВСЕГДА ЕСТЬ О ЧЕМ ГОВОРИТЬ! И ПРИ ЭТОМ - РАЗГОВОР МОЖЕТ И ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛЕЗЕН ОДНОВРЕМЕННО И ВАМ И ДИРЕКТОРУ!

2.  Во-первых, надо понять их базовые потребности - кто знает, может быть, Вы найдете для себя полезным начать работать с сырьем, которое очень важно для данной компании.

И пара вопросов для размышлений. Вы готовы пройдя все барьеры говорить с первым лицом компании, откроется у вас второе дыхание?

Какие потребности у первого лица компании и чем они отличаются от потребностей, скажем ответственного за закупку вашего товара?

Спасибо Артему, за то, что он поделился с нами своим практическим опытом!

Удачных звонков!

С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru

Архив рассылки: http://subscribe.ru/archive/economics.school.tlf/ 

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное