Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Выпуск № 30
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Продолжу тему, заявленную в прошлом выпуске: «телефонобоязнь» и один из способов
ее преодоления предложенный Максвеллом Мальцем.
Первый шаг. Когда вы звоните или просите перезвонить вам, выбирайте перспективных
потенциальных клиентов.
Законный вопрос - как?
Мальц предлагает считать перспективными потенциальными клиентами тех кто, позитивно
реагирует на звонок продавца: «Самые лучшие профессионалы в области торгового
бизнеса, которых я когда-либо знал, прекрасно пользуются такой возможностью создать
для себя благоприятную ситуацию: сначала они обзванивают только тех клиентов,
которые наверняка проявят большой интерес к контактам и покупке. Это своеобразная
«фора», создающая ситуации, когда ваши ожидания позитивны, когда вы твердо знаете,
что звонок и разговор будут
приятными». Безусловно, очень субъективно! Вот передо мной список клиентов. Как
я могу знать, кто и как прореагирует на мой звонок? Но Мальц и не предлагает
свой метод, как точный объективный инструмент для определения перспективности
клиента, а лишь как метод преодоления такого состояния как «телефонобоязнь».
Что же он предлагает? «Внимательное изучение списка своих потенциальных клиентов
с целью определить, у кого из них наверняка есть веские причины заинтересоваться
деловым предложением». Эта проработка списка повышает ценность клиента в СОЗНАНИИ
продавца, увеличивает его энтузиазм и оптимизм, желание позвонить».
Хорошо известна следующая клиентская типология.
Потенциальные клиенты – все физические и юридические лица, потребности которых
могут удовлетворяться товаром или услугой продавца. Надо сказать, что любой товар
способен удовлетворить все человеческие потребности. Наверное, отсюда и родился
миф, что хороший торговец способен продать любой товар любому человеку.
Вероятные клиенты – те, кто может получить выгоду от приобретения товара, услуги,
но еще не знает об этом.
Перспективные клиенты – их вероятность покупки высока, они уже решились отдать
деньги продавцу, но кто станет этим продавцом вопрос еще не решенный.
Реальные клиенты – купили или покупают ваш товар, услугу. Из реальных клиентов
можно выделить ключевых клиентов – это лояльные клиенты, постоянно, регулярно
совершающие заказы, покупки.
Считается, что «увести» реального клиента у конкурирующей организации сложно.
Обратимся к статистике. Оказывается, 10-15% компаний-покупателей полностью удовлетворены
своими поставщиками, 40-60% удовлетворены, 20-30% находятся в «зоне риска», то
есть, готовы послушать любого кто пообещает более выгодные условия поставок и
10-15% активно ищут нового поставщика.
Потому для нас, работающих методом «холодных звонков» достаточно перспективных
и реальных клиентов, то есть тех, кто захочет встретиться с нами и выслушать
нас. 
Еще об одном «критерии перспективности». Дэвид Пиплс (David Peoples) в своей
книге «Продажи сверху вниз» считает перспективным добиваться встречи с первым
лицом компании. Цитаты из его книги:
«Вот список пяти навыков и умений, в порядке их важности для достижения успеха.
Они же характеризуются наиболее низким реально достигнутым уровнем. 
1. Обращение наверх.
2. Навыки консультаций. 
3. Умение слушать. 
4. Умение влиять на людей. 
5. Умение задавать вопросы. 
Последние два фактора одинаково важны. Исследование показало, что: 
1. Наибольшим приоритетом обладает навык обращения непосредственно к высшему
руководству, и этот же навык наименее развит.
2. Когда торговых представителей спрашивали, почему они не обращаются на самый
верхний уровень, они давали два ответа: "Я не знаю, о чем говорить", и "Я не
чувствую себя уверенно, обращаясь наверх".
«Мистер или миссис Большой Босс - лицо, принимающее экономические решения в конкретной
ситуации продажи. Он или она - наиболее важное лицо в центре покупки и заслуживает
нашего внимания в первую очередь. Мы серьезно повысим наши шансы сделать дело,
если наладим хороший контакт с человеком, который окончательно утверждает решение.
Но как добиться встречи с мистером или миссис Большой Босс? Поскольку большинство
людей ожидает сложного или мистического ответа, позвольте мне рассказать, что
я делаю для этого на
своих семинарах. Я говорю: "Мне нужно 20 долларов. Кто-нибудь может мне их одолжить?"
Как только я это произношу, обычно поднимается несколько рук, держащих нужные
банкноты. Затем я говорю: "Лучший способ добиться встречи с мистером или миссис
Большой Босс - такой же, как я получил эти $20. Надо ПРОСТО ПОПРОСИТЬ". Работая
более 30 лет продавцом, менеджером по продажам, менеджером отделения или отрасли,
я никогда не встречался с ситуацией, когда нельзя было получить аудиенцию с человеком
в высшем руководстве.
Нужна только обоснованная причина и способность изложить ее способом, интересным
ему или ей. Уверяю вас, возможность успеха должна устранить вашу боязнь отказа.
В отличие оттого, что вы можете подумать, именно принимающий экономические решения
часто именно то самое лицо, с которым проще всего увидеться. ПРОСТО ПОПРОСИТЕ».
Итак, первый шаг:
1.      Включив интуицию и здравый смысл изучить список для обзвона на предмет определения
«перспективного клиента». Решить на кого вы будете «выходить». Помните комедию
«На Дерибасовской хорошая погода, на Брайтон-Бич опять идут дожди…», эпизод,
где герой Харатьяна потребовал встречу с боссом мафии фразой: «Я буду говорить
с пастухом, а не с его безмозглым бараном». 
2.      Найти веские причины клиента заинтересоваться предложением. По сути, это продумывание
сценария предстоящего разговора, даже для такого редкого случая, когда им и не
придется воспользоваться.
3.      Быть готовым к любому повороту в разговоре даже с самым, что ни на есть продвинутым
клиентом, чему отчасти способствуют навыки работы с отговорками и т.п., что тоже
необходимо предусмотреть в сценарии. При этом необходимо быть готовым не только
к негативному повороту – отказам, отговоркам, но и к позитиву: у некоторых продавцов
проявляется щенячий восторг при малейшей заинтересованности клиента.
А о готовности к любому повороту в следующих шагах, которые рассмотрим в следующем
выпуске.
Удачных звонков и до новых выпусков!
С уважением, Игорь Храпков, company@danig.ru
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное