Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка № 18

Здравствуйте, уважаемые читатели!
В продолжении темы рассылки № 13 - об инструкции для исходящих звонков продавцов,
поговорим сегодня о входящих звонках. 
1.      Звонит телефон. После какого звонка снять трубку? Считается, что по скорости
ответа клиент может судить о заинтересованности компании в нем. Поэтому есть
общая рекомендация снимать трубку до четвертого звонка. Лучше указать в инструкции:
«не позднее третьего звонка». Хотя в разных компаниях разные требования. Я знаю
одну организацию, в которой женщина-директор требовала от продавцов поднимать
трубку после первого звонка, слушая и считая звонки из своего кабинета и нещадно
штрафуя «нерасторопных». Это конечно крайность. Правда, было это в начале 90-х.
Пока писал рассылку, набрал номер этой компании. Ответила девушка-секретарь,
после третьего гудка.
2.      Форма приветствия. Приветствие-Название компании-Имя сотрудника- Выражение
готовности к диалогу. «Добрый день, компания  «Глобальные продажи», Аркадий слушает».
Если клиента с продавцом соединил оператор или секретарь, то Приветствие – Имя
продавца-Выражение готовности к диалогу.
3.      Если клиент знаком продавцу, то можно эмоционально отреагировать на звонок.
«Рад слышать, Вячеслав!»
4.      Если клиент незнакомый, то необходимо узнать его имя и компанию, которую он
представляет. Это в ситуации, если клиент не представился.
5.      Дальше – выявление потребности клиента и работа по решению проблемы клиента.
Здесь и вопросы, которые должен задать продавец (пишете вопросы) и презентация
(пишете презентацию компании, алгоритм презентации продукта, услуги), ответы
на возражения и недоумения покупателя (пишете).
Этот пункт инструкции наиболее специфичен. 
6.      Важно! Каждый контакт продавца с покупателем должен заканчиваться договоренностью
о следующих конкретных действиях (отправка счета, договоренность о встрече с
датой и временем, отправка каталога продукции, договоренность о следующем звонке).
Сделайте памятку в инструкции о том, что продавец -  это тот, кто управляет процессом
продажи, четко знает на каком этапе находится продажа, какие действия нужно предпринять
для перехода с этапа на этап, договаривается о них с покупателем, фиксирует эти
действия в сознании покупателя и ДЕЛАЕТ эти действия.
7.      Завершение разговора.
Эмоциональная реакция – Выражение благодарности за контакт – Фразы прощания.
Например: «Приятно было познакомиться, Ирина! Спасибо за звонок! До свидания».
Еще раз обращаю внимание, что процесс создания инструкции важен для действующих
продавцов, а сама инструкция для вновь принятых сотрудников занимающихся продажами.
В следующей рассылке новая ситуация для анализа.
Удачных звонков! 
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf		 Отписаться
В избранное