Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка №8
Здравствуйте, уважаемые подписчики!
Эта рассылка посвящена ответам на некоторые вопросы, которые задаете вы, уважаемые
читатели.


«А почему все телефонные переговоры должны сводиться к назначению встречи? Наверное,
лучше, чтобы они сводились к продаже? 
Я работаю представителем научно-исследовательской производственной фирмы, которая
производит оборудование для промышленных предприятий, а предприятия расположены
по всей России. Как же мне встречаться с потенциальными клиентами, если я живу
на Урале, а клиент находится во Владивостоке?» 
 
 
Я согласен с Вами, что не все телефонные переговоры должны сводиться к встрече.
Большинство  телефонных переговоры ("звонков") можно разделить по следующим критериям:
инициативе,  степени установленного контакта, целям звонка.  По инициативе звонки
бывают входящими и исходящими. Если клиент звонит на фирму, то для фирмы это
входящий звонок. Если продавец набирает номер клиента, то для продавца этот звонок
является исходящим. По степени контакта можно выделить звонки первичные и повторные.
Первичные исходящие звонки называются «холодными звонками» (cold calls).В зависимости
от цели «холодные звонки» делятся на телемаркетинг и телесейлз. Если, перед продавцом
стоит цель путем телефонного опроса собрать информацию о потенциальном клиенте,
то это телемаркетинг. Если торговый представитель звонит потенциальному клиенту
с целью осуществления продажи это телесейлз. Надо отметить, что без установления
контакта продажу осуществить сложно. Особенно в условиях, когда потенциальный
клиент не знает  продавца и его компанию. В рассылке шла речь именно об этой
ситуации.   Вся деятельность продавца сводится к  управлению процессом продажи
и приятным финалом этого процесса, телемаркетинг и телепродажа лишь этап этой
деятельности.
  Размышляя над этим вопросом, я вспомнил ситуацию  приобретения оборудование
для своего производства. Это оборудование: два пресса МП-150. В свое время их
выпускал Шадринский полиграфический комбинат. К моменту, когда они мне понадобились,
их выпуск был прекращен. Я звонил на комбинат, устанавливал контакт с представителем
комбината, уговаривал его собрать эти два пресса, ехал из Москвы в Шадринск,
вез деньги, менял их на два пресса, отправлял их контейнером в Москву. Эта ситуация
заставляет задуматься, а чем продавец отличается от покупателя? Кто и что продавал
в этой ситуации?
Согласен,  что с Урала во Владивосток, не только ездить , но и звонить, без сегментации
и других инструментов изучения покупателей, нерационально. Для этого, и решения
других вопросов создаются филиалы, представительства, дилерские, дистрибьюторские
центры, привлекаются  региональные торговые агенты, которые могут в своей работе
применять такой инструмент как телепродажа, телемаркетинг.
 
«Не лучше ли сразу переходить к переговорам о продаже, не отвлекаясь на посторонние
темы?» 
 
Правильно ли я понимаю, что в случае активных продаж Вы пользуетесь таким инструментом
как телепродажа, при этом  обращение к потенциальному клиенту начинаете с предложения
о покупке?
Не зная ответа на этот вопрос, скажу так, что если это у Вас  срабатывает, то
это именно лучший вариант, для Вашего товара и специфики. Есть мнение, что продажи
это технология, что  продажа идет по определенным этапам, но, тем не менее, всегда
необходимо делать поправку на особенности товара, рынка и самого продавца.

Интересные вопросы задает Булат Галяутдинов.
"Мы наткнулись на большие проблемы связанные с перенасыщением «рынка», т.е. наши
потенциальные клиенты(респонденты) отказываются воспринимать к-либо информацию,
в силу того, что мы им !!!надоели своими звонками!!!. Какие решения этой проблемы
Вы видите ?"

Уважаемые читатели, поясню, что речь идет об одной из справочных систем для бухгалтеров,
юристов.

Раз вопрос задан, то отвечать придется. Хотя вопросов у меня  больше чем ответовJ

Потенциальные клиенты отказываются воспринимать какую либо информацию? Если причина
в этом, то для решения этой проблемы можно поменять информацию, ее содержание
и форму ее подачи. Последний мой опыт общения с продавцом подобной систем - февраль
2004 г. Усталый голос произносит: "Мне бухгалтера". Прошлый опыт общения с продавцами
подобных систем: "Я звоню по поручению Министерства по налогам и сборам, а также
Налоговой полиции, Министерства по чрезвычайным ситуациям далее везде:). Вы знаете,
что по решению министра Финансогениева, при поддержке Председателя Комитета Государственной
Думы Срочноприобретеева мы рекомендуем вам..."  Сердце какого бухгалтера не екнет
и не убежит в пятки при упоминании контролирующих органов. А когда оно успокоится
и вернется, с кем оно останется? Я пишу только о своем опыте и опыте некоторых
моих коллег, с которыми я обсудил этот вопрос. Можно задуматься, а какими эмоциями
входит в сознание покупателей торговая марка, т.е. какие эмоции сопровождают
брэндинг.
Можно попробовать менять информацию, искать ее "восприимчивость" проведением
фокус-групп с выборкой потенциальных покупателей, обратить внимание на тщательную
подготовку телемаркетологов.
Надоели своими звонками? Возможно причина в управлении процессом телепродаж.
Сколько потенциальный клиент получает звонков с подобными предложениями? Кто
устанавливает периодичность контактов? Кто анализирует, на каком этапе происходит
срыв контакта? Какие меры применяются в связи с этим?

Уважаемые читатели, встречались ли вы с проблемой, которую описывает Булат? Тема
задана. Предлагаю обсудить ее на страницах рассылки.

C уважением, Игорь Храпков company@danig.ru

Поздравляю всех с Днем Защитника Отечества!
По этому поводу анекдот. 
Идут учения. В штабе командира полка раздается звонок от командующего армией.
Полковник включает громкоговорящую связь, надеясь, что весь штаб услышит, как
командарм выразит ему благодарность за грамотные действия. Раздается голос адъютанта
командующего: «Генерал спрашивает, что за осел командует этим полком, он совершает
ошибку за ошибкой!». Следует мгновенная реакция полковника: «Шифровальщик, срочно
расшифруйте полученное сообщение!»

За находчивость в телефонном общении!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное