Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка №7
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Сегодняшнюю рассылку посвятим рассмотрению причин возражения клиентов в ходе
такого вида «холодного звонка» как телепродажа. Напомню, что целесообразнее разделять
«холодные звонки» на два типа: исходящие телемаркетинг и телепродажу. Одной из
задач телемаркетинга является сбор информации о потенциальном клиенте, формализация
ее в виде базы данных. Цель  исходящей телепродажи –  встреча с клиентом. Поэтому
при ответе на возражения торговый представитель должен подводить клиента к одному,
главному для него в этом процессе – назначению встречи. 
Рассмотрим, что лежит в основе возражения клиента. Зная причину возражения можно
найти метод ее устранения. Для этого поставим себя на место клиента. Надо сказать,
что роль нам эта знакома. В жизни мы поочередно выступаем, то в роли продавца,
то в роли клиента. Итак. Вы  на своем рабочем месте. Раздается звонок. Кто это?
Появляется первое неизвестное. Дружелюбный голос сообщает, кто это и для чего
он набрал ваш номер. Зачем мне ЭТО? Второе неизвестное. Собеседник сообщает,
что ЭТО позволит вам сравняться с самим Создателем. Хорошо думаете вы, голос
вроде приятный, да и предложение вроде бы заманчивое, да только голос голосом,
а человек человеком. Кто там, на другой стороне? Еще одно неизвестное. Тут приходит
мысль, что похожее предложение вы получили вчера по почте. А какие условия у
того предложения и у этого? Опять неизвестное. Одна сплошная неизвестность, одни
вопросы от этого общения. Вспомнили себя в роли клиента? Вот и причина возражений
клиента: неизвестность, проявляющаяся в форме вопросов к себе и произнесения
отговорок продавцу. Метод устранения неизвестности это информирование, а форма
работы с вопросом, извините за банальность – ответ.
 Отсюда продавец может сделать важный вывод, который поможет ему эффективней
работать с возражениями в ходе телепродажи:
1.      Воспринимайте возражения клиента как вопросы, на которые сразу же дайте ответы,
ибо деловое телефонное общение жестче ограничено по времени, чем личное.
2.      Клиент находится в состоянии неизвестности, а неизвестность одна из причин
страха. Поэтому можно понять иногда недружелюбное или холодное поведение клиента
при общении по телефону.
3.      Все общение в ходе телепродажи должно вести к одному – встрече с клиентом.
Теперь, зная причины возражений клиента, мы готовы  рассмотреть стандартные возражения
и научиться отвечать на них.
Что и сделаем в скором времени, в следующей рассылке.
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru

P.S. Уважаемые подписчики. Спасибо за ваши отклики! Часто задается вопрос, о
том, где можно посмотреть прошлые выпуски. Для тех, кто присоединился к нам недавно,
сообщаю, что архив рассылки находится здесь: http://subscribe.ru/archive/economics.school.tlf/
До новых встреч!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное