Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru
Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Первые темы рассылки посвящены холодным звонкам («cold calls»). В деятельности торгового представителя, менеджера по продажам можно выделить следующие типы звонков: входящие – когда клиент, обративший внимание на ваш товар или услугу звонит сам и исходящие.

Исходящие делятся на два вида – звонки клиенту, с которым уже установлен контакт, и звонки потенциальному клиенту, который не знает ни вас, ни вашей компании - это и есть холодный звонок.

Именно в процессе холодных звонков продавец ярко демонстрирует свою активность, мастерство презентации, умения работать с возражениями и отговорками, стрессоустойчивость.

Есть байка о новичке, который пришел работать в агентство недвижимости продавцом. Он просит показать ему лучшего продавца. Ему показывают мужчину, который методично набирает телефонные номера и задает вопрос: «Вы хотите купить квартиру? Нет…? Спасибо, до свидания». Через полгода молодой продавец спрашивает: «Кто сейчас лучший продавец?». Руководитель приводит его к тому же мужчине, который также методично набирает номера и говорит в трубку: «Вы хотите купить квартиру? Нет…? А вы не знаете того, кто хочет купить квартиру? Нет…? Спасибо, до свидания».

Эта история показывает очевидность того, что продавец, делающий холодные звонки способен добиваться большего, чем продавец пассивно ожидающий звонка клиента.

Сегодняшний выпуск посвящен целям холодных звонков. Понятно, что основной целью, ради которой продавец набирает номер телефона потенциального клиента, является продажа товара или услуги. Но вряд ли после вашего первого звонка клиент попросит выставить счет. Я, за свою многолетнюю практику с такими случаями не встречался. При первой встрече договора подписывал. А вот, чтобы по холодному звонку… Если кому-то это когда-либо удалось, пишите, поделитесь опытом. Вернемся к нашим… целям холодных звонков.

Основная цель холодного звонка - назначить встречу с потенциальным клиентом, а вот уже встретившись с ним, пройдя классические этапы продаж, вы вместе со своим покупателем совершите продажу.

Какие еще цели можно достичь в процессе холодного звонка? Понятно, что принимать решение о покупке будет не простое лицо, а лицо, принимающее решение, (сокращенно ЛПР). К примеру, если вы торгуете канцелярскими товарами, то такое решение может принять завхоз, администратор, в некоторых компаниях это директор по общим вопросам, а в некоторых, закупать канцелярские товары, уполномочен секретарь. Словом одной из ваших целей будет вычислить ЛПР. Определили ЛПР. Если в этот раз вам не удалось, по каким либо причинам переговорить с ним, то уж в следующий звонок вы просите секретаря соединить с нужным человеком, называя его. Тем самым, возможно избежите ее расспросов, повторной презентации, объяснений для чего вы звоните. Если вам удалось провести презентацию для ЛПР, но не удалось назначить встречу, такое увы тоже бывает, получите у ЛПР его личный e-mail. В период борьбы со спамом и отрицательного отношения к нему, иметь личное «мыло» ответственного за закупку вашего товара уже шаг к продаже.

Итак, перечислим основные цели холодного звонка:

Определить ЛПР.

Назначить встречу с ЛПР. (главная цель)

Получить личный «e-mail» ЛПР.

Собрать информацию о клиенте.

До следующей встречи! Игорь Храпков company@danig.ru

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное