Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Лучшие техники убеждения


Все, что нужно успешному человеку

Доброго времени суток, уважаемый Подписчик.
Сегодняшняя статья:


Лучшие техники убеждения


Существует ли в переговорах «Золотой ключик», победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам. Однако эти пункты, как оказалось, практически определяли исход трудных и тем более тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.


Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем об одном из этих международно-работающих пунктов, технологии «подачи информации», точнее, ее «продажа», качественного и убедительного предложения. Знакомьтесь - САПЕР.


Москва слезам не верит – только нал!


СПР-Аргументация или САПЕР


Как-то присутствовала я на завершающем этапе тендерных переговоров по финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит, удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. КРАСОТА.


Ну и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.


Многие, слишком многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал так же коротко.


- А цена этой дополнительной услуги…?


- 15 тысяч рублей


- Что нам это даст?


- Постоянный, но небольшой источник дохода.


- Траты наличными?


- Немного налом.


Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались, когда же внизу стукнет.


Потом мне глава команды-заказчика сказал: «Ну не хватало в его словах чего-то, куце и не аргументировано. Общности и понимания не было…»


И это стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговый считает своим долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это время и принимается решение) по делу отвечает или слишком расплывчато, заливая слушателей водой или, наоборот, коротко, как дрова рубит. И замолкает, гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.


- Еще раз напомните, какая компания?



Читать далее


(Источник: www.ekniga.at.ua ;
Авторы: Виктория Давыдова, Татьяна Тихомирова
)


Успеха и веры в себя,

Татьяна Снисаренко
www.ekniga.at.ua - Бесплатная электронная библиотека: книги для успешных людей
Связаться со мной: ekniga.at.ua@gmail.com

Рекомендую подписаться:

Не попадайся! Великие аферы 20-ого века
Успешные обращаются к Вам!
Что почитать?
Говорить и богатеть
Мудрость веков
План успеха Вашего бизнеса
Как разбогатеть?

В избранное