Доброго времени суток,
уважаемый Подписчик.
Сегодняшняя статья:
Лучшие техники убеждения
Существует ли в переговорах «Золотой ключик», победительный секрет, знаешь его
и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и
американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих
действительно супер-успешным переговорщикам. Однако
эти пункты, как оказалось, практически определяли исход трудных и тем более
тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.
Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем об
одном из этих международно-работающих пунктов, технологии «подачи информации»,
точнее, ее «продажа», качественного и убедительного предложения. Знакомьтесь -
САПЕР.
Москва слезам не верит – только нал!
СПР-Аргументация или САПЕР
Как-то присутствовала я на завершающем этапе тендерных переговоров по
финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся
провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит,
удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель
провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. КРАСОТА.
Ну и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.
Многие, слишком многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал так
же коротко.
- А цена этой дополнительной услуги…?
- 15 тысяч рублей
- Что нам это даст?
- Постоянный, но небольшой источник дохода.
- Траты наличными?
- Немного налом.
Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была
небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались, когда
же внизу стукнет.
Потом мне глава команды-заказчика сказал: «Ну не хватало в его словах чего-то,
куце и не аргументировано. Общности и понимания не было…»
И это стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговый считает своим
долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это
время и принимается решение) по делу отвечает или слишком расплывчато, заливая
слушателей водой или, наоборот, коротко, как дрова рубит. И замолкает,
гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.
(Источник: www.ekniga.at.ua ;
Авторы: Виктория Давыдова, Татьяна Тихомирова)
Успеха и веры в себя, Татьяна Снисаренко www.ekniga.at.ua - Бесплатная электронная
библиотека: книги для успешных людей Связаться со мной: ekniga.at.ua@gmail.com