Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Ваш успешный бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Start-Up Как начать свой бизнес и не ошибиться
НЕ СТРАШЕН ПРОВАЛ, ГЛАВНОЕ - СДЕЛАТЬ ИЗ НЕГО ПРАВИЛЬНЫЕ ВЫВОДЫ Здравствуйте уважаемые подписчики! Первой будет история про наш неудачный старт-ап в 2001-2002 году, Все у нас складывалось как нельзя хорошо для специфического консультационного бизнеса, и я полностью ушел в дела нашего центра, завершив свою работу преподавателем нижегородского иняза (правда трудовую книжку я забрал из иняза только в 2004 году). Мне казалось, что я все знаю про своих клиентов и их потребности - главное - получить качественные и как можно дешевле консультационные услуги. И в это время у нас родилась идея разработать такого "электронного консультанта", который мог бы оказывать услуги бесконечному количеству клиентов одновременно. Идея родилась от нашего недавнего клиента, который в этом проекте выступал равноправным партнером. В это время у нас еще активно функционировала бизнес-школа по подготовке консультантов по управлению при нижегородском инязе (потому я и не стал забирать пока свою трудовую книжку, оставаясь на должности руководителя бизнес-школы, официально называвшейся "бизнес-курсами при УИЦ НГЛУ"). И вот где-то в 2000 году во встрече с моим бывшим клиентом, где я предлагал взять одного из наших стажеров консультантов для выполнения выпускной работы (разработка стратегии), генеральный директор мне ответил так: "Нам сегодня абсолютно понятно, куда нужно двигаться. Но вот у нас есть одна проблема - наши продукты (правовые базы) идут хорошо, но мы имеем дело со специалистами - юристами и бухгалтерами компаний. А нам бы хотелось иметь продукт, который бы был в повседневном пользовании генерального директора. Когда я встретился с группой своих стажеров, я сказал: наш центр проповедует маркетинговый принцип - если клиент хочет нечто, он это нечто и должен получить, по возможности конечно. Не стоит "толкать ему только то, что мы производим". Давайте разработаем начинку информационного продукта для директора, они поместят его в свою программную оболочку - и таким образом выполним пусть не консультационную работу, но зато требуемое нечто, что нам понятно как делать. Наш партнер попытался получить от одного фонда деньги для реализации этого совместного проекта, однако в конкурсе на получение гранта проиграл и работа была отложена на неопределенный срок. Но идея "жгла карман". Как получить деньги задаром? - Легко - Подать заявку на грант и получить этот грант. Теоретически это очень просто, а практически выглядит так. Мы несколько раз участвовали в конкурсе на получение гранта от швейцарского фонда SC в номинации "Деловые услуги для малого и среднего бизнеса (МСБ)", Но когда объявляли победителей, то оказывалось, что наша заявка не удовлетворяет какому-то важному критерию, которого в момент объявления конкурса никто и не объявлял. Я решил выяснить причины такой ситуации и в Фонде, где меня знали, высказал свои претензии: как можно получить грант, если претензии прошлого года мы снимаем, но нам высказываются совсем другие требования, о которых в письменных условиях конкурса не было известно. Каковы критерии будут в этот раз? Оказалось, что кроме письменных критериев были еще и устные - им нам сказали (речь идет не о взятке :) а о реальных критериях) и как результат в 2001 году мы стали победителями конкурса с заявкой "Разработка электронного консультанта для МСБ", в партнеры мы пригласили фирму, с которой рождалась идея этого проекта. В течение 6 месяцев, пока шел проект, с нашей стороны было потрачено только время, выделенных денег фонда вполне хватило на разработку продукта и его продвижение (до сих пор в инете висит какая-то публикация с нашим семинаром по продвижению. этого продукта). На демонстрационных семинарах мы продали первую партию электронных консультантов, перевыполнив в несколько раз требования Фонда, которые нужно было продемонстрировать на выходе. С партнером мы легко договорились о 50% разделении прибыли от всех будущих продаж электронного консультанта. Однако. После завершения проекта не было ни одной покупки продукта, на который мы смотрели до этого как на что-то вроде программных продуктов фирмы Майкрософт. Представьте себе, за мизерные деньги можно приобрести консультационные высококвалифицированные услуги с поддержкой после приобретения электронного консультанта со стороны консультационной фирмы с богатым опытом. Однако никто покупать электронный консультант не хотел, наши продажи на семинарах были со значительной скидкой, но так всегда бывает при продвижении нового продукта . Продажи стояли. В конце концов, наш партнер отказался от продолжения работы, но мы в то время уже знали причину неудачи. Как-то один из клиентов, на которого мы работали и рассказали свою грустную историю неудачного старт-апа, нам сказал так: "Обратите внимание, когда вы оказываете нам консультационные услуги "вживую", вам все равно приходится тормошить меня, моих специалистов. А вы рассчитывали на электронные консультации, когда тормошить будет некому. Даже если бы вы свой продукт раздали бесплатно никто, после удовлетворения любопытства, не стал бы самостоятельно разрабатывать по нему стратегию, какой- хороший бы он ни был, Мы поняли наш продукт действительно отличный, но только он на много лет опередил сове время. А для бизнеса это означает полный провал. Несколько лет назад, когда я консультировал компанию по продажам программного обеспечения, они заинтересовались той давней историей - и предложили возобновить совместные работы уже с ними, где бы в качестве партнеров уже выступали они. Я не отказался. Пожалуйста, сказал я. Но трудоемкую работу по коррекции разработанного алгоритма разработки стратеги я начну только после того, когда на уровне точки безубыточности (около 100 фирм) клиенты согласятся не только купить, но и оплачивать еще ежемесячную консультационную поддержку с нашей стороны. Проект пока продолжает лежать, он ждет свое время. Выводы. Мне неоднократно приходилось слышать от директоров (наших клиентов), что они прекрасно знают, что именно хотят покупатели их продуктов. Они глубоко заблуждаются. Наш провал был обусловлен школьной ошибкой маркетолога - уверенностью, что мы знаем, что нужно покупателю (в качестве которого у нас выступали директора компаний). Если ваш старт-ап провалился - не следует сильно горевать. Постарайтесь извлечь максимум из неудачи - понять причины, чтобы не совершать подобных ошибок далее. А если вы находитесь еще только на старте - не торопитесь принимать решения за покупателя - потратьте время, чтобы узнать, что на самом деле для него представляет ценность в том, что вы предлагаете рынку. Следующая история номер 2 - об удачном старт-апе. С
уважением, Запись в группу инет-консультирования (точка безубыточности 10 участников - фирм и физических лиц) начинается. Название продукта"Стратегическая экспресс-диагностика продукта на этапе его Start-Up _а". Полная стоимость консультирования (по договору консультирования с ООО "КЦ "Русский менеджмент") составляет 174 доллара по курсу в рублях на момент выставления счета (цены указаны до 1 сентября 2009 года, с 1 сентября стоимость изменяется путем деления на коэффициент 0,9. (Изменение цен происходит у нас 1 сентября и 1 марта в течение последних 4-х лет). Оплата осуществляется двумя частями. 50% - до момента начала реализации договора, 50% - после полного завершения проекта". Предварительная запись письмом в произвольной форме по почте - v1954@yandex.ru, после чего будет выслан договор для подписания сторонами и отправке обычной почтой). Подробное содержание продукта начинаем готовить. Но, как видите, не спешим - пока не будет набрана точка безубыточности.
|
| В избранное | ||
