Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Выпуск № 29.

Добрый день, уважаемые подписчики!


Хотелось бы вернуться к теме подготовка к переговорам и проведение групповых переговоров, вернее, к степени официальности в переговорах. Натолкнули воспоминания.

Когда Вы готовитесь проводить переговоры, постарайтесь придерживаться формулы


Подготовка к переговорам > или = ½ времени проведения переговоров.


И вот почему.

Сначала Вам надо подробно определить вопросы, которые будут обсуждаться на переговорах. Потом, каждому желательно не менее подробно изложить свои точки зрения на данные вопросы, вычленить разумные и полезные моменты, соотнести их со своими целями и целями другой стороны. Определите – кто за какие вопросы будет отвечать. Далее -  подобрать форму подачи и опять её согласовать. На этом этапе и требуется тренировка. Вы можете поочерёдно занимать то свою позицию, то позицию противоположной стороны и искать наиболее оптимальные решения.  Всё это должно быть оформлено в неком сценарии переговоров (независимо от того, принимающая вы сторона, или вас пригласили на переговоры). Если сложить всё затраченное на эту подготовку время, то получится около половины того, которое займут данные переговоры.


   Конечно, вполне могут быть отступления от переговорного сценария, в случаях:

  1. если нет смысла выстраивать переговоры либо по причине полного согласия, либо по причине полного разногласия о предмете переговоров (особенно – по главному вопросу)

  2. обнаруживаются факты, информация, меняющие ваше представление о тех, или иных вопросах переговоров

  3. какие-то внешние обстоятельства (может, не землетрясение, но тоже влияющее на цели переговоров той, или иной стороны).


Очень важно. В групповых переговорах Вам надо следить (каждому, каждой)

  • За процессом переговоров, не отклоняются ли они то тематики, не зависли ли на второстепенном вопросе (это могут быть или происки другой стороны, или ваш слабый контроль).

  • За своими словами, самочувствием, самообладанием.

  • За партнёром (хорошо, если он один): что и как делает, говорит он (она), не отклоняется ли он от темы, всё ли у него в порядке, уверен ли он (она).

Допущенные ошибки одного из участников переговоров могут свести на нет усилия целой группы людей.


  Я вспомнил один случай, он произошёл ещё на заре моей коммерческой деятельности.

   Это был 1992 год. Я работал в компании, у которой было много разного товара: от китайских пуховиков до белгородской водки. Время такое было – все торговали всем. Мы с директором, моим хорошим знакомым (теперь он директор крупной торгово-производственной компании) приехали на переговоры в некую дистрибьюторскую компанию. На переговорах я почему-то не перестроился с дружеского тона на официальный, и мы весело, с хохмами провели переговорный процесс. Нет, были распределены роли, мы подробно рассказали о наших возможностях и преимуществах, но  внешне нас трудно было воспринять как коммерческого директора и ведущего менеджера.

  В тот раз всё обошлось, но «мой босс» впервые в жизни отчитал меня. Я не обиделся, воспринял и запомнил урок. Позже, женщина, с которой мы тогда вели переговоры, рассказала, что ей тогда было трудно сориентироваться, определить уровень нашего профессионализма и оценить степень серьёзности предложения.


  В вопросе некоторого понижения официальности есть один подводный камень. Ситуация может быть следующая.

Конечно, на переговорах желательно «растопить лёд официоза»: возможен уместный юмор, позитивная мимика, улыбки. Если переговоры длятся  больше 40 минут –  в них больше доверия, как следствие, раскрепощённости. Представьте, что в этот момент к переговорам присоединяется ещё один представитель другой стороны. Его оперативно вводят в курс, сообщают, на каком этапе (вопросе) сейчас идут переговоры.  Ваша задача осложняется. Теперь Вы должны быть «на одной волне» с прежними переговорщиками, и вновь пришедшими. Для этого Вы можете повторить какие-то важные моменты из того, что говорили или показывали раннее, тезисы, факты.

  Будет хорошо, если вы сможете помочь вновь пришедшему (как и его коллеги) достичь того комфортного эмоционального состояния, которое было до его появления.

 Только тогда опять возможно уменьшить официальный тон (но до разумных пределов).  


 И ещё одна история. Она больше касается искренности. Как-то в Нижнем Новгороде я (по традиции, т.к. всегда работал в компаниях-производителях) добился встречи с ведущим менеджером одной известной дистрибьюторской компании.

 При встрече я машинально протянул руку для пожатия. Представитель другой компании как-то неуверенно пожал её. С самого начала общения у меня было ощущение, что он не доверяет мне, чего-то  опасается. Когда я решил «растопить лёд», сделать комплимент, и сказал, что у компании очень интересное название, поинтересовался, почему она так называется. В ответ я получил категоричное: «Потому что... Почему Ваша компания так называется?» Я сказал.

«А я не знаю, почему наша компания имеет такое название», - был мне ответ.

Мы всё-таки начали переговоры. Я рассказал о тех трудностях, которые есть у меня сейчас и что я готов предложить данной компании в обмен на решение этих проблем. Это было действительно искреннее предложение, которое было адресовано профессионалу. Мой собеседник понял, что я не очередной московский гость, «загибающий пальцы», а потенциальный партнёр, не понаслышке знающий и учитывающий возможные проблемы в данном вопросе. Мы смогли перевести разговор в действительное конструктивное русло и внимательно рассмотрели все нюансы, которые могут быть в данном проекте и нашли возможные пути решения проблем.

 В момент прощания я уже не рискнул протягивать первым руку, но мой собеседник сделал это первым и мы искренне обменялись рукопожатием и улыбками.

     Если Вы делаете искренне предложение о сотрудничестве, Ваши партнёры обязательно это оценят и ответят взаимностью.


  Новости УЦ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru

15-16 ноября прошёл открытый тренинг для сотрудников отдела закупок.

Я провожу эту программу почти также часто, как и программы по продажам. Обе они обнаруживают гигантские пробелы в образовании, и в первую очередь не закупщиков, а поставщиков.  Основная задача поставщиков -  сформировать эффективный и стабильный поток входящих ресурсов (товарно-материальных ценностей, услуг). Они отвечают за формирование будущей прибыли. Для этого они чётко инструктируются – какими физическими свойствами (как следствие – выгодами) должен обладать данный товар (услуга). Думаю, не надо объяснять -  кто об этом их должен грамотно и чётко информировать, в т.ч. и на переговорах.  

Кто-то скажет: «банальные вещи». Абсолютно согласен. Но почему тогда на всех программах уважаемые закупщики жалуются мне на моих бывших коллег продавцов - непрофессоналы они.  

      Уважаемые продавцы! Если Вы действительно умеете найти подход к клиентам, напишите о Ваших сильных сторонах. А я обязуюсь (с Вашего разрешения) их опубликовать, и показывать на всех тренингах для закупщиков, что хорошие продавцы есть!  А то мне за Вас обидно, ей-богу!

(надо ли говорить, что любые программы по повышению квалификации продавцов в УЦ «ГЕРМЕС» проводят только практики с большим опытом работы, в т.ч и Ваш покорный слуга).


   Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное