Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Ноябрь 2006 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
6
|
7
|
8
|
10
|
11
|
12
|
|
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
19
|
|
20
|
21
|
22
|
24
|
25
|
26
|
|
|
27
|
28
|
29
|
30
|
|||
Статистика
-1 за неделю
продажи - мифы и реальность
Продажи - мифы и реальность. Выпуск № 28. Добрый день, уважаемые подписчики! Вот мы и добрались до самого интересного и важного. Сколько тренинговых программ есть о всяких манипуляциях, «жёстких» переговорах», подстройках и пристройках» - не счесть. И, что интересно - я не встречал ни одного «профессионала», обучающего всевозможным манипуляциям, который эффективно пользовался бы ими сам. Давайте разберёмся - что такое манипуляции. Далеко за примерами ходить не надо: … «Мы не сторонники разбоя, на дурака не нужен нож» (как варианты - «на жадину не нужен нож»; «на гордеца не нужен нож»), «ему с три короба наврёшь» (соответственно – «ему покажешь медный грош», «ему немного подпоёшь») – и делай с ними со всеми «что хош». Манипуляции – скрытое управление другим человеком против его воли. Манипулятор получает от управления выгоду. У управляемого - ложное ощущение свободы выбора в принятии решения. Манипуляции производятся через определённые точки. Такими точками объекта манипуляции могут быть:
Схема скрытого управления для всех ситуаций примерно следующая*: 
*По классификации кандидата психологических наук Е. Сидоренко А теперь вспомните сказку «золотой ключик и убедитесь, что Кот Базилио и Лиса Алиса руководствовались именно таким подходом:
Как-то одна знакомая журналистка рассказала мне, что имела беседу с психологом, который зачем-то пытался манипулировать её. У него ничего не получилось: толи он слабый манипулятор, толи она умеет хорошо защищаться. Он сообщил ей об этом, расстроился, что она «такая неподатливая», и откланялся. А я подумал: «а зачем, собственно говоря, манипулировать человеком при первой же встрече, когда тебе предлагают хорошие возможности для партнёрства». Зачем манипулировать людьми, если ты не имеешь по отношению к ним никаких тёмных мыслей. Представьте себе, как любящая родная мать манипулирует ребёнком: Говорит, что если он будет хорошо себя вести, то она купит ему игрушку, о которой он мечтает. Ребёнок усилено ест манную кашу, чисти зубы, не дерётся, постоянно себя контролирует, а потом…ему говорят, что это было для его же блага, и что его здоровье воспитанность, успехи в учёбе значат больше, чем какая-то игрушка. Надо ли комментировать его мысли и желания. И попробуйте потом докажите ему, что все действительно хорошие цели Вы пытались достичь такими вот способами. И как маме после этого мотивировать ребёнка, когда доверие и авторитет к ней подорваны. Думаю, Вам не составит труда транслировать этот незатейливый пример на отношения продавца и клиента (не зависимо от того, кто к кому пытается применить манипуляции). Манипуляциями пользуются, те и тогда, когда позиция этих людей заведомо слаба: они некомпетентны в предмете переговоров, имеют желание ущемить интересы другой стороны, откровенно обмануть. Поэтому, как только Вы захотите стать на позицию манипулятора, отдавайте себе отчёт, что Вы занимаете позицию или нечестного человека, или не совсем профессионального специалиста. И здесь важна чёткость в следующем. Я уже писал, что всем переговоры жёсткие, т.к. в переговорах одна из сторон всегда имеет больший дефицит ресурсов, чем другая, т.е., одна сторона сильнее другой. Но это ещё не повод для того, чтобы слабая, а рано и сильная, сторона применяли в переговорах неджентльменские приёмы. Партнёры для этого и проводят переговоры, чтобы найти компромиссное решение по важным для обеих сторон вопросам. Однако, не все в переговорах честны и откровенны, а могут позволить себе всевозможные манипуляции. И опытный переговорщик умеет эти манипуляции разглядеть и свести на нет. Для этого есть несколько способов.
В дополнение выпуска хочу поделиться умными мыслями Великих, которые собирал определённое время. Думаю, они не требуют каких-либо дополнительных комментариев. Они только проясняют и усиливают всё то, о чём я писал раннее. Поверьте, многие из этих утверждения я проверил на практике - работает! И Вам того же желаю. Высказывания Великих об искусстве говорить и спорить. В большинстве споров истина лежит между защищаемыми воззрениями, но каждое из них отходит от истины тем дальше, чем с большим жаром спорят. Р. Декарт. Кто искренне стремится к правде, может быть смел в речах, у него не будет недостатка доводов. П. Сергеич. Соображение, почерпнутое в самой сути дела, несравненно убедительнее всяких общих мест. П. Сергеич. Впечатление выигрывает, если Вы сначала приведёте несколько других верных соображений, а заключение – решительный довод. П. Сергеич. Отбросьте все посредственные и ненадёжные доводы. Слабый довод привлекает внимание противника, подрывает доверие ко всем другим. П. Сергеич. Доказывая и развивая каждое положение, не упускайте из виду главной мысли, пользуясь случаем, чтобы напомнить о ней. П. Сергеич. Не упускайте случая изложить сильный довод, как часть противопоставления: одно из двух, или то, или это. П. Сергеич. Если доводы сильны – следует приводить их порознь, развивая каждый из них, если слабы – собрать их в горсть. П. Сергеич. Если есть прямое доказательство – докажите сначала факт косвенными уликами и заключите прямым доказательством – это сильнейший риторический приём. П. Сергеич. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете: внимание слушателей всегда сосредоточено на слабейшей части рассуждений. П. Сергеич. Не допускайте противоречия в своих доводах, не следует, чтобы окончание речи шло вразрез с началом – это подрывает всякое доверие. П. Сергеич. Разделяйте обобщённые доводы противника и опровергайте их по частям. П. Сергеич. Иной раз, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, это убедительнее всего. П. Сергеич. Не опровергайте без возражения сильные доводы противника, но остерегайтесь развивать и повторять вслух соображения, которыми он эти доводы подкреплял. П. Сергеич. Не доказывайте, когда можно отрицать. П. Сергеич. Отвечайте фактами на слова. П. Сергеич. Возражайте противнику его собственными доводами, оборачивая их в свою пользу. П. Сергеич. Не спорьте против несомненных доказательств противника. Если факт установлен, задача не в том, чтобы возражать, а в том, чтобы найти объяснение. П. Сергеич. Новости УЦ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru Открытые программы.
Календарь событий.
Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами. Стабильных Вам продаж! С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| В избранное | ||
