Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Выпуск 20.


И снова здравствуйте, уважаемые подписчики.

На первый вопрос я отвечал следующее.


"А не заберёте ли вы под себя потом сбытовую сеть"


Нет, я не заберу потом вашу сбытовую сеть, т.к. мне очень дорого и хлопотно её будет содержать. Какова основная идея создания сбытовых сетей  - расширить область покрытия территорий при минимальных издержках. И, если я беру под себя вашу сеть (а это возможно, и примеров тому много), то я принимаю на себя все обязательства перед вашими клиентами (а их может быть и 10 и 10000), много кратно увеличиваю штат, раздуваю прямые и косвенные расходы, порчу имидж и создаю напряженностью неопределённость в других сетях  ("кто следующий").

  Мне довелось больше работать в компаниях-производителях. И всегда был убеждён, что компании-производители должны больше уделять внимание конечным потребителям и продукту, а всю сбытовую кухню отдавать на откуп ключевым клиентам.  Поэтому, такие речи были убедительны и, к счастью, мне ни разу не пришлось нарушить своё слово.


Второй вопрос.  "Если мы начинаем работу, какую рекламы вы нам дадите" (начинались загибаться пальцы: на телевидении, по радио, в газетах).  


Я отвечал, что обязательно дам рекламу там, где она будет работать и так, как это будет нужно. Но для начала нужно, чтобы товар покрыл собой территорию.

Здесь есть две стратегии - по покрытию территории (чаще -  для товаров повседневного спроса), и  по покрытию клиентов (если их не так много на данной территории, но они заметны и товар достаточно дорогой - запчасти и комплектующие для сложного оборудования…).

  Когда ваши пряники или рубашки есть в каждой сбытовой точке, которую посещают потенциальные потребители вашей продукции, половина дела сделана. Заметьте, не во всех, которые торгуют  пряниками, или рубашками. А в тех, где покупают товар именно вашей категории. Пусть продажи пока минимальны, пусть товар пока малоизвестен. Но главное, что ОН ЕСТЬ в точках розничной торговли.

Опытный продавец возразит: "Легко сказать, в каждой точке, куда заходит клиент, а как убедить клиента взять товар, который пока никакого доверия не имеет?"


Вот в этом месте и применяется первая ступень мотивации клиента. Она тоже состоит из двух ступеней, или шагов.


Шаг 1. -   требуется провести обучение персонала клиента на предмет знания последним свойств и выгод вашей продукции (я рекомендую также честно рассказать и о недостатках, слабых местах в товаре, если они есть, чтобы торговый персонал клиента мог грамотно обходить эти пороги).  Причём, свойства и выгоды они должны знать как для своих клиентов, таки для конечных потребителей.


Шаг 2. - непосредственно создать систему мотивации персонала клиента по продвижению данной продукции.

Это могут быть конкурсы на самый большой объём продаж. Но они часто не работают, т.к. в них не хотят участвовать сотрудники, которые или пришли недавно, и у них ещё небольшая клиентская база, или по объективным причинам не могут быстро увеличить свои объёмы продаж. Тогда в данном случае подойдёт конкурс, кто больше всех нашёл новых точек за данный период, или у кого самое большое относительное приращение в объёме продаж за этот период.  Такая мотивация работает. Мы говорили уже много о мотивации в предыдущих выпусках, так вот -  мотивировать сотрудников компании дистрибьютора нужно также как и своих, а прежде -  узнать -  что их будет мотивировать.


Итак, мы заинтересовали партнёрскую цепь своим товаром, он достиг прилавков (точек продажи конечным потребителям). И теперь надо очень быстро этого потребителя заинтересовать, ибо долго неходовым товаром не поторгуешь - те, кто предлагает его конечным клиентам, начнут отказываться (полки в магазине и на складах должны быть рентабельными).

     В случае сложных продаж, где продаётся через партнёров дорогое оборудование, изделия с длительным циклом эксплуатации, всевозможные комплектующие к промышленных установкам, сельскохозяйственной технике, можно организовывать своеобразные клубы и сообщества. По такому пути пошли одни мои клиенты. Они сделали клуб, члены которого вносят небольшие взносы в определённый период времени. На эти взносы покупается наиболее востребованный ассортимент комплектующих. И если у кого-то из членов клуба возникает потребность в данной продукции, то он получает её на очень выгодных условиях (дешевле и с отсрочкой).

    В случае же розничной торговли применим целый набор привлечения клиентов: акции и дегустации, продажа большего количества товара за прежнюю цену, реклама в СМИ, розыгрыши призов и прочие раздачи красивых и привлекательных слонов (не забудьте -  какие "слоны" нужны -  тоже полезно предварительно выяснить у потенциальных потребителей через фокус-группы и интервью).

  Здесь и спрятан правильный ответ. Если Вы:

- правильно выбрали товар

- правильно построили ценовую модель

- нашли надёжных партнёров и сумели их заинтересовать

-подобрали ключи к конечным потребителям,

то эффект от вашей работы должен быть заметен.


Привожу обещанные ответы читателей (почему-то не все согласились на публикацию своих ответов)


По первому вопросу.

"Наша компания очень хорошо развила сбыт в нескольких регионах, потом заплатила двум клиентам отступные и перевела сбыт на себя. Третий отказался от отступных, забрали так J".  Андрей, Москва.


"Когда мы с клиентами договаривались о работе, такого вопроса не стояло, был другой - работать нам с ними, или нет, а у них -  работать им с нами, или с конкурентами (мы и конкуренты одновременно выходили на один и тот же рынок)".  Фёдор, Санкт-Петербург.


По второму вопросу.

"Как только я подписал договор с клиентами, мы сразу договорились о рекламе -  превысят обороты 1 млн. рублей в месяц -  идёт реклама. Но обороты четыре месяца не превышали 400 - 650 тыс. руб/мес. Тогда мы купили каждому торговому представителю по удобному фирменному портфелю, выплатили единоразовую премию и предложили бонусную часть (они сидели на окладе). В первый месяц после этого обороты дошли до 880 тыс. руб., а потом -  до 1,15млн. Реклама и не понадобилась".

Екатерина (город не указан).




В заключении высылаю расписание мероприятий УЦ "ГЕРМЕС".

После переезда в новый офис мы можем проводить на своей территории любые программы, в т.ч. и по командообразованию ("верёвочные курсы"), для этого есть целая спортивная площадка и нечто вреде полосы препятствий. Добро пожаловать!




Дата Наименование
мероприятия		 Целевая
группа		 Цель
мероприятия		 Бонусы
20 -21июня

20-21 июля

20-21 августа
 Семинар "Управление продажами для топ- менеджеров" Руководители подразделений, коммерческие директоры, первые лица предприятия Показать участникам семинара - как связаны3 процесса управления: продажами, персоналом, личной эффективностью Скидки при групповой заявке
27-28 июня

27-28 июля

27-28 августа

 Семинар-практикум Организация и развитие оптовых продаж Руководители подразделений, линейные менеджеры Разбор вариантов бизнес-процесса "оптовая продажа" и возможных подводных камней. Скидки при групповой заявке
30
июня

 Встреча в
Клубе Продавцов. Тема "Работа в "несезон"		 HR-персонал, первые лица предприятий, руководители подразделений Разобрать возможные способы оптимизации работы компаний в период сезонных спадов Скидки до 20% при заказе одиночных программ до 1.10.06 включительно.
30 июня -
1 июля		 Тренинг "Вы продаёте услугу" Менеджеры, специалисты по работе с клиентами Навыки построения системы   работы с клиентами, как им правильно предложить услугу. Скидки при групповой заявке
3 июля Презентация Учебного Центра "ГЕРМЕС"
(г. Пермь)		 HR-персонал, первые лица предприятий, руководители подразделений Познакомить
клиентов с возможностями
Центра. 		Скидки гостям презентации
3-4 июля Тренинг "Организация работы отдела продаж" руководители компании, подразделений, ведущие менеджеры Участники научатся: эффективно использовать имеющиеся ресурсы для создания и работы отделов продаж. Скидки при групповой заявке
6 июля Встреча в Клубе Продавцов "Как, и что оценивать в продажах" HR-персонал, первые лица предприятий, руководители подразделений Разговор пойдёт об инструментах оценки эффективности работы персонала. О преимуществах и ограничениях этих инструментов. Возможность заказать проведение оценочных мероприятий со скидкой.
5-6 июля
5-6 августа
5-6 сентября		 Дистрибуция товаров и услуг коммерческие директоры, руководители и персонал отделов продаж, отделов развития. Передать участникам практические рекомендации по построению и модернизации сбытовых сетей. Скидки при групповой заявке
11-12 июля
11-12 августа
11-12 сентября		 Семинар-практикум для сотрудников отдела закупок Руководители служб снабжения, линейные менеджеры по закупкам Раскрыть способы оптимизации закупочной деятельности и приёмы взаимодействия с поставщиками Скидки при групповой заявке
13
июля

 Тренинг для тренеров
"подготовка тренинга по продукту"		 Тренеры, сотрудники служб по работе с персоналом Презентация оптимальной методики подготовки и проведения
тренингов по продукту		 Скидки до 20% при заказе одиночных программ до 1.10.06 включительно.
16-17 июля
16-17 августа
16-17 сентября 		Тренинг "Эффективные продажи - взгляд изнутри" Сотрудники отдела продаж, линейные менеджеры Освоение навыков эффективного взаимодействия с клиентами Скидки при групповой заявке
18-19 июля
18-19 августа
18-19 сентября		 Постановка работы операторского call-центра Сотрудники  и руководители среднего звена отдела продаж.
 Освоение навыков эффективного взаимодействия с клиентами по телефону Скидки при групповой заявке
20
июля		 Презентация программы "Администратор тренинговой компании" Руководители тренинговых компаний, учебных центров, тренеры, потенциальные будущие администраторы Познакомить потенциальных заказчиков с
данной программой		 Скидка при заказе программы 15%
22-23 июля
22-23 августа
22-23 сентября		 Тренинг "Презентация как инструмент продажи" Сотрудники и руководители отделов продаж, отделов маркетинга, все, кто проводит презентации. Обучить  участников навыками подготовки и планирования деловых презентаций. Скидки при групповой заявке
24 августа Презентация открытого тренинга "подготовка и проведение выставки". Руководители (начальники отделов  развития, маркетинга). Познакомить потенциальных заказчиков с
данной
программой		 Скидка при заказе программы 15%
7
сентября		 Презентация Учебного Центра "ГЕРМЕС" HR-персонал, первые лица предприятий, руководители подразделений

 Познакомить
клиентов с возможностями
Центра.
Шашлыки
(в любую погоду)
25-26 июля
25-26 августа
25-26 сентября		 Переговоры - управляемый процесс линейные менеджеры, начальники отделов, топ-менеджеры.
научить слушателей готовить и анализировать переговоры
обучить приёмам проведения переговоров 		Скидки при групповой заявке
27-28 июля
27-28 августа
27-28 сентября		 Навыки телефонных продаж Персонал по работе с клиентами обучить участников навыкам, необходимым для успешной продажи по телефону, правилам телефонного этикета

Скидки при групповой заявке
30 -31 июля
29 - 30 августа
29 - 30 сентября
Не проблема, а задача

 Руководители компаний, отделов маркетинга, развития, продаж, планирования и др.
Дать  инструменты постановки, планирования и решения задач, оценки результатов работы. Научить слушателей уверенно работать самостоятельно и в коллективе. Скидки при групповой заявке
1-2 августа
1-2 сентября
1-2 октября		 Тайм-менеджмент Для всех

 показать участникам  способы достижения целей, рационального использования времени; раскрыть способы отыскания скрытых временных ресурсов. Скидки при групповой заявке
5-6 августа
5-6 сентября
5-6 октября		 Выставка - запланированная удача Руководители  среднего звена, сотрудники отделов, которые принимают участие в выставках. повысить качество работы сотрудников компании на выставке за счёт детального распределения их функций; Скидки при групповой заявке
7-8 августа
7-8 сентября
7-8 октября		 Переговоры в закупках сотрудники отдела закупок Разобрать техники установления и поддержания делового контакта сотрудниками отдела закупок с поставщиками,
показать способы подготовки, ведения и анализа переговоров.		 Скидки при групповой заявке
9-10 августа Мотивация в продажах и не только Целевая аудитория:
линейные менеджеры, управленческий персонал среднего и высшего звена.

 Цель тренинга
-  раскрыть сущность мотивации, её взаимосвязь с ежедневными обязанностями сотрудников. 		Скидки при групповой заявке
14 сентября Открытие клуба маркетологов Руководители и сотрудники отделов маркетинга и рекламы, отделов продаж, HR-специалисты Презентация клуба маркетологов, рассказ о возможностях клуба Консультации, скидки при заказе программ по маркетингу


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное