Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Декабрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Информационный Канал Subscribe.Ru
Продажи - мифы и реальность.

Выпуск 1.


Добрый день, уважаемые подписчики!

Меня зовут Юрий Шакун.
Я начинаю эту рассылку, которая может Вам помочь в повседневной работе, особенно, если Вы работаете продавцами. Интересна она может быть и для тех, кто имеет косвенное влияние на продажи.

Немного о себе.
Мне 37 лет, имею техническое и экономическое образование, прошёл подготовку как тренинг-менеджер в институте эффективного тренинга.
Опыт личных продаж - 15 лет. До перехода в сферу консалтинга курировал развитие продаж: открывал и реструктурировал филиалы, развивал партнёрские сети. Занимал должности от торгового представителя до коммерческого директора.
В настоящее время веду семинары и тренинги для линейного персонала, управленцев всех уровней. Преподаю в АНХ при Правительстве РФ по программе МВА. Возглавляю Учебный Центр "ГЕРМЕС".

Большая часть рассылки будет посвящена тому, как правильно организовать продажи. Как избежать ошибок в планировании и управлении процессом продаж. Как быть понятным клиентам не только на словах, но и на деле.

На страницах рассылки мы с Вами будем обсуждать не только проблемы сбыта. Поэтому предполагается, что будут брать слово и те, кто достиг многого в смежных с продажами областях - маркетологи, логисты, закупщики, hr-специалисты. Рассылка будет состыковываться с деятельностью Клуба Продавцов Учебного Центра "ГЕРМЕС". Подробнее об этом Вы можете узнать на сайте Центра

А ещё рассылка будет направлена против мифов. Мифов в том, как вести переговоры, организовывать работу продавцов, планировать своё время. Очень много в последнее время появилось непрофессиональных образовательных услуг, откровенно популистских программ. Рассылка имеет цель сориентировать Вас, - что действительно должны давать семинары и тренинги.

Любая рассылка неэффективна без обратной связи. Поэтому я прошу всех, кто захочет получать рассылку - присылать свои мысли и предложения на мой адрес mail@ctgg.ru.


Относитесь к Вашим клиентам так, как хороший продавец относился бы к Вам!


Первый выпуск рассылки посвящён самому главному качеству продавца.
Я часто спрашиваю своих коллег тренеров, сотрудников отделов продаж, - какое качество у продавца самое главное. В большинстве случаев получаю ответ - уметь выяснить потребности клиента, установить контакт с клиентом, найти подход к клиенту…
И на первый взгляд это так. Действительно, необходимо быть к клиенту внимательным.

Но я привожу такой пример. Допустим, я как специалист, который умеет выяснять потребности клиента, буду выяснять эти потребности в беседе с покупателем стоматологического оборудования. Возможно, я задам много умных и правильных вопросов, получу исчерпывающие ответы. А дальше я не смогу ему предложить ничего, потому, что не знаю данного рынка, данного оборудования и не знаком с данным типом клиентов.

Как сказал в одном своём рассказе А. Азимов (близко к тексту), "чтобы знать ответ на вопрос, требуется иметь уже большую часть этого ответа". Чтобы задать правильные вопросы, т.е. точно выяснять потребности клиента (о понимании самого принципа выяснения потребностей и что это такое - мы будем говорить в следующих выпусках), требуется хорошо знать и сам предмет продажи, и область его применения (с учётом возможных ограничений), и что реально хочет получить конечный потребитель (конечный клиент) от применения этого предмета.

Разберём это с той же позиции потребностей. Зачем кто-то что-то покупает - чтобы удовлетворить свои потребности, нужду. И потребитель приносит продавцу свои кровные и надеется, что получит в обмен на них то, что может эти потребности удовлетворить.
Если это - помидоры на рынке, всё просто. Если это музыкальный центр, потребитель узнаёт технические характеристики, интересуется - кто производитель, гарантия, удобство эксплуатации, надёжность и функциональность изделия… Продавец должен дать на эти вопросы честные исчерпывающие ответы, чтобы покупатель принял выгодное для себя решение.

А если речь идёт о покупке яхты стоимостью … $ млн.? Продавец яхт сначала изучает стиль жизни, можно сказать, почти живёт жизнью клиента, чтобы предложить и оптимальные характеристики судна, и интерьер помещений, и бытовые удобства для проживания и много ещё разных важных моментов. Только так клиент останется доволен, будет потом проводить в этой компании обслуживание судна и рекомендовать своим знакомым приобретение судна аналогичного класса именно у этого продавца (возможно, речь пойдёт действительно в первую очередь о продавце, а не компании, но и об этом мы тоже обязательно будем говорить в дальнейшем).

Итак, продавец в первую очередь должен уверенно знать товар, как его применять и какую выгоду принесёт это применение клиенту. А это называется КОМПЕТЕНТНОСТЬ продавца. Следовательно, компетентность продавца - и есть самое главное его качество. Без него все многочисленные техники общения, вербальные и невербальные, и многое другое, чему учат сегодня продавцов на тренингах, станет бесполезным грузом.

Я спрашивал тех же коллег психологов, продавцов - а что для них самое важное при общении с продавцом, когда они находятся в роли покупателей. И здесь они подтвердили моё предположение и почти дружно заявили - чтобы продавец знал, что он продает, и мог хорошо рассказать о товаре…

Интересно узнать мнение об этом уважаемых подписчиков. Да простят меня уважаемые психологи, если где-то задел их самолюбие. Хочу сразу сказать, что ни в коей мере я не против какого-то обучения, но за обучение последовательное и комплексное, А главное - применимое.

Стабильных Вам продаж!

С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.salesconsult
Архив рассылки		 Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное