Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес в команде - главное переговоры.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.465 подписчиков
-14 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-практика в команде, создающей рекламное агенство.


Информационный Канал Subscribe.Ru

 

 

Выпуск Александры Караваевой

 

Как стать белой вороной?

Единственные настоящие поэты нашего времени служат в рекламных агентствах.

 

 

Каждое утро начинай с чтения списка самых богатых людей.

Если тебя там нет, берись за работу.

     Роберт Орбен, американский юморист

 

 

Понимание того, что все рекламные агентства в Петрозаводске совершенно одинаковые, пришло после посещения всего пары из них. Затем началась рутина: приходишь и спрашиваешь, с кем разговаривать по вопросам сотрудничества, какие услуги доминируют, какие агентские проценты я получу, если приведу клиента, какие технические подробности об услуге я должна знать. Некоторые лица даже не запомнились. И как они клиентов привлекают? В самых крупных фирмах по производству рекламы мне заявили: «У нас нет агентов. Клиенты нас знают, приходят сами, мы уже много лет на рынке рекламы. И работы очень много». Я сразу захотела того же, то есть, чтобы клиенты сами шли сплошным потоком, а я только счета выписывала =).

Шутка. На самом деле хотелось стабильности, а ее все не было. На первых порах, когда занимаешься рекламой, все зависит только от тебя: во сколько встанешь, сколько звонков сделаешь, какое количество встреч проведешь. То есть ты – агент. Все через это прошли, и тебе придется.

И потом, чтобы работать не «в ноль», а с прибылью (желательно хорошей), нужно, чтобы производство было твое собственное (на 10 процентов, которые предлагают другие агентства, сильно не разгуляешься) или эксклюзивная услуга, секрет которой знаешь лишь ты. Только так  и никак иначе.

Что касается производства, то это – сплошные проблемы. Мало того, что у тебя в офисе будет постоянно пахнуть типографской краской, сотрудники потихоньку начнут сходить с ума от вредных испарений, так еще эти дорогущие машины (обычно стоят много тысяч долларов) по производству пленки, широкоформатных баннеров или футболок с логотипами ломаются очень некстати, то есть, именно тогда, когда у тебя о-огромный заказ от постоянного клиента. Когда я вышла на свежий воздух из подобного «офиса», я даже порадовалась, что у меня нет столько денег, чтобы купить подобный станок=).

Рекламное агентство «Эго» пришло к единственному варианту процветания – к поиску уникального предложения, которое позволит продвигаться не как улитке, а гораздо быстрее и эффективнее.   

 Почти в каждом РА я слышала: «Мы единственные предлагаем подобную услугу в Петрозаводске», но на деле выходило наоборот: это могли все. Стало понятно, что, чтобы выжить на рынке рекламы, нужно действительно ДЕЛАТЬ эксклюзив. Первые шаги, которые были предприняты – попытки реализовать в Петрозаводске опыт крупных городов – Питера, например.

Еще летом, во время второй АДЖ в Петрозаводске, ребята реализовывали проект «Карточка полезных телефонов». Внешне карточка выглядит так: ламинированный кусочек картона размером с календарик, на одной стороне – полезные телефоны, на другой – около десяти фирм с адресом, телефоном и небольшой скидкой предъявителю сего. Все рекламные места продаются, карточка действует несколько месяцев. Первые выпуски карточки были очень удачными: реклама собиралась легко, КПТ приносила чистой прибыли около 80%. Но затем оказалось, что реклама на карточке неэффиктивна, не приводит клиентов. Где-то была допущена ошибка. Набрать клиентов на третий тираж не удалось. «КПТ» была к тому же временным проектом, заниматься ей постоянно было бы неприбыльно. Стало ясно, что нужна постоянная услуга, прибыль по которой будет не меньше 40%. Начали искать…

В процессе построения рекламного агентства мы все столкнулись с проблемой: много думаем, почти ничего не делаем. Причем и думаем-то не очень качественно, так, размышляем. Проблема эта стала наиболее острой, когда участники АДЖ начали создавать совместные проекты. Приведу отзыв Святослава (проекты: Иван-чай, РА).

 

С РАБотниками проще…

 

Здравствуйте, это Святослав Гребешов из Петрозаводска.

Пошел уже 7-ой месяц, как я живу в столице республики Карелия.

В мае, я проезжал между концертами мимо и случайно, на пару деньков, решил задержатся на начинавшемся тогда АДЖ, и задержался…

С тех пор многое изменилось, и я изменился, то есть, я хочу сказать, что на АДЖ все меняется и не по одному разу.

Десятки людей прошли через АДЖ в Петрозаводске. Кто-то прошел, а кто-то отскочил, как мяч об стенку, и домой улетел быстрее, чем приехал! Но менялись все!

Все на первом пленаре рассаживались, такие заряженные, готовые к действию ребята. Потом выбрав проект, писали план и вот, наконец, реальные переговоры…

Проходит неделя-другая, АДЖоид и говорит: «Я меняю проект, чего-то с выбранным не получается ничего! Беру вот этот.»

«- Ну что ж, все свободные люди, бери другой!»- говорят.

Проходит еще неделя, наш АДЖоид на очередном пленаре выходит и заявляет: « - Я понял, что я три недели все делал не так!!! Мне нужен ПЛАН!!!»

« - Так у тебя же был!?!» - говорят.

А АДЖоид: « - Так то неправильный какой-то был, а этот ОГОГО какой будет!!!».

В этих метания проходит месяц, точнее пролетает. У тех, кто предлагает проекты на выбор АДЖидам, создается странное впечатление. Они ждали людей «продвинутых», которым только дай направление, а они уже попрут, будут дальше его развивать, с пользой для себя и дела. Однако, на практике оказывается все по-другому…

Часто поведение АДЖоидов, как показала практика, похоже на кое-что в проруби. Мечутся-мечутся, как метались до этого в том пространстве, откуда приехали, а результата нет. И приходит все чаще и чаще мысль, о том, что с РАБотниками проще! Потому как, ему сказано: от и до делай, вот за столько-то - и он пошел делать! Все!

У тех, кто задерживается на АДЖ месяца на два, в какой-то момент возникает мысль, что его каждодневная деятельность не отличается от РАБоты почти ни чем! Он звонит, ходит на встречи, различие только в том, что за этот очень нужный, и трудоемкий процесс не платят!:)

Люди на проектах нужны! Есть, чем поделится, есть то, на чем можно тренировать переговоры, на чем тренировать СЕБЯ! Хочется учиться делать бизнес с людьми, которые тебя понимают, которые понимают, куда ты идешь, а не с теми, кто приходит на «собеседование» и спрашивает: « - Где мое теплое местечко у компьютера, в углу, где мой телефон, сколько мне будут платить, и, кстати, кто такой «менеджер по рекламе»???»

Святослав Гребешов,

 участник второй и третьей АДЖ в Петрозаводске.

 

Периоды активности  (пару дней) сменялись затяжной пассивностью, когда в день делалось несколько звонков по телефону и одна встреча. Через это прошли ВСЕ, то есть каждый участник. Я бы назвала это «болезнью второй недели», все симптомы проявлялись именно на вторую неделю АДЖ. Возник вопрос «Почему?»

Ответ частично дает отчет Василия Анисимова, участника непрерывной Петрозаводской АДЖ, одного из создателей РА «Эго».

6 декабря 2005 г., вторник. АДЖ, день одиннадцатый.

Визитов: 10

Переговоров: 4

Заключено договоров: 0

Почему у многих газет получается наполнить пространство рекламой, а у меня нет? Что я делаю не так? «Сдаю» переговоры рано, когда можно еще и еще приводить аргументы? Нет «входа» - поэтому нет результата?

О жалости к себе.

Что объединяет учение игре на музыкальном инструменте; учение боевому искусству или просто учение в спорте; учение предпринимательству – в частности, технике ведения переговоров или технике планирования?

Мастерство исполнения приходит после очень большого числа повторений. И не просто бездумных и бессмысленных повторений, а стремления каждый следующий раз сделать лучше, чем предыдущий. Только так произойдет развитие. Так можно научиться играть новую пьесу, или овладеть новой ката, или улучшить свои переговорные навыки.

И еще момент. Если после изучения одной пьесы начать разучивать такую же по уровню сложности, мастерство повышаться не будет. Если после того, как научился играть Летова, учить песни Кино, потом Красную Плесень, то никогда не сможешь сыграть хотя бы что-нибудь из Металлики или просто симпатичную бардовскую песню с чуть более сложными аккордами. И уж тем более можно забыть о сложных джазовых композициях. Ну, а про уровень творчества без соответствующего уровня мастерства тоже можно промолчать.

Научиться подтягиваться 10 раз, удовольствоваться полученным результатом и не стараться подтянуться больше – и не научишься.

Провести 100, 1000 переговоров с людьми, которым ТОЧНО нужен твой товар – это не значит повысить уровень мастерства переговорщика. Так не научишься продавать свой товар тем, кому он, на первый взгляд, не нужен. Не сумеешь замотивировать своего работника на ответственное выполнение работы. Не получится договориться с чиновником о льготе по исполнению инструкции.

Уровень мастерства не будет повышаться сам.

Для развития нужны сверхусилия. Просто совершить усилие, пойти «в поле» и провести еще 10-15 переговоров – это еще не значит получить развитие, повысить свой уровень. Нужно еще усилить само усилие. Первую производную…

Жалость к себе, которую часто принимают за любовь к себе, не позволяет совершать даже усилий первого порядка.

«Что за насилие над собой – вставать в шесть утра? Лучше я посплю подольше – здоровее буду. Запланирую поменьше – не сделаю чего-нибудь, так ничего страшного! Потихоньку, помаленьку».

«Зачем мне куда-то идти, продавать какой-то непонятный товар? Какой смысл? Лучше я останусь дома и буду думать. Глядишь, чего-нибудь и надумаю»

Без усилия не будет действия. Между жопой и диваном доллар не пролезет!

Без наращивания усилия не будет развития.

Не будет развития – не будет повышения уровня. Никакого – ни уровня дохода, ни уровня мастерства, ни уровня жизни.

Нравится ваш уровень? Жалейте себя дальше. Только потом не жалуйтесь.

 

С приветом,

Василий Анисимов

vasili.anisimov@inbox.ru

 

И все-таки, в чем причина жалости к себе? Неужели в наше сознание так прочно въелась мысль, что ничего не делать, даже для самого себя, – хорошо? Как бороться с пассивностью  тех, кто САМ приехал строить бизнес, но НИЧЕГО не хочет предпринимать САМ?

 

Александра Караваева,

Gazetashsd@yandex.ru

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.proektreklama
Архив рассылки		 Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль
В избранное