Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управленческие решения: вопросы и ответы

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Василевский Игорь

Статистика

695 подписчиков
+2 за неделю
←   Все выпуски   →

Управленческие решения: вопросы и ответы Система штрафов для региональных менеджеров


ADDWIZE - Искусство управленческих решений
www.addwize.com

Управленческие решения: вопросы и ответы


 

Вопрос: Подскажите, как правильно разработать систему штрафов для региональных менеджеров по продажам за превышение норматива оборачиваемости дебиторской задолженности.

Ответ: Из двух вариантов - штрафовать или депремировать - я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у.е. получит 300 у.е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание, оштрафованный сотрудник склонен обвинять компанию: "У меня забрали!". Система депремирования, напротив, позволяет сформировать ответственность за результат у самого сотрудника: "Я заработал меньше, чем мог". Для этого в компании должна быть внедрены система управления по целям и механизм оплаты по результату. В рамках такой системы выплачиваемая сумма зависит от того, в какой степени сотрудник достиг плановых показателей (как правило, 3-5 показателей).

Если рассматривать задачу управления дебиторской задолженностью, то можно определить целевой показатель по задолженностью перед предприятием (например, допустимое соотношение задолженности к обороту), а также "стоимость" отклонения от плана. Например, мы устанавливаем, что допустимая величина (план) дебиторской задолженности - 5% от оборота. 1% отклонения от плана равняется 10% результативности сотрудника по этому показателю. Если по итогам месяца задолженность составила 7%, то результативность работы сотрудника по этому показателю оценивается на 80%. Если сотрудник сумеет снизить задолженность до 3%, то его результативность будет оценена как 120%. Для каждой компании цифры, естественно, необходимо рассчитать индивидуально.

Если в компании не работает система управления по целям (а жаль), и размер переменной части вычисляется от оборота, то для стимулирования сотрудников к сокращению дебиторской задолженности можно вести поправочный коэффициент, зависящий от результатов работы сотрудника (переменная часть = эффективность управления дебиторской задолженностью * процент от оборота).

Доля дебиторской задолженности
в обороте
Коэффициент поправки
0%
1,2
1%
1,1
2%
1,05
3%
1,025
4%
1,01
5% (норма)
1 (сотрудник получает переменную часть в полном объеме)
6%
0,95
7%
0,8
8%
0,85
9%
0,7

 

На вопрос ответил Игорь Василевский, партнер консалтинговой компании ADDWIZE

ADDWIZE
Искусство управленческих решений
Школа бизнес-тренерского мастерства
Задайте свой вопрос консультанту

Консалтинговые услуги компании "ADDWIZE">>


 
 

Copyright 2006 ADDWIZE | Электронная библиотека
  
В избранное