[Архив рассылки] [Сайт рассылки]

Выпуск рассылки N 26

Глава № 26

Здравствуйте!

Сегодня, мы с Вами продолжим разбирать вопросы развития в бизнесе. И в этот раз, я хочу поговорить о малозатратных способах продвижения своих товаров или услуг. Причём под затратами многие люди понимают одно – деньги. А ведь, есть много способов развить бизнес и без денег! Просто без денег придётся вкладывать другие ресурсы – время, ум, творческие способности и т.д... Деньги, это универсальный ресурс сокращающий затраты нематериальных ресурсов. Ведь, ЛЮБОЙ товар или услугу можно получить БЕЗ денег, потратив более ценный ресурс - время. То же самое и с развитием бизнеса (не важно, своего или нет). Вот о разных способах раскрутки бизнеса без денег (но с затратой нематериальных ресурсов), мы с Вами и начнём беседу сейчас...

И в качестве иллюстрации к первому способу развивать бизнес без денег, прочтите эту маленькую историю:

Один раввин много думал о Рае и Аде. И вот приснился ему сон:
«Я покажу тебе Ад», — с этими словами Господь ввел раввина в комнату, полную истощенных, отчаявшихся людей, сидящих вокруг большого круглого стола. В центре стола стоял дымящийся горшок с очень вкусной едой, такой огромный, что с лихвой хватило бы каждому. Еда источала такой восхитительный аромат, что рот у раввина наполнился слюной. Тем не менее, никто не прикасался к еде. Каждый из окружающих стол едоков был привязан к ложке с очень длинной ручкой - достаточно длинной, чтобы дотянуться до горшка и набрать полную ложку мяса, но слишком длинной, чтобы ею можно было положить мясо в рот. Раввин понял, что страдания этих людей и в самом деле ужасны, и сочувственно склонил голову.
«А теперь я покажу тебе Рай», — сказал Господь, и они вошли в другую комнату, точную копию первой — тот же большой, круглый стол, тот же гигантский горшок мяса, те же ложки с длинными ручками. Однако здесь царила атмосфера веселья: все были сытыми, упитанными и розовощекими. Раввин в замешательстве посмотрел на Господа. «Все очень просто, — объяснил Господь. — Требуется лишь определенный настрой и желание. Дело в том, что люди в этой комнате люди научились ОБМЕНИВАТЬСЯ и кормить друг друга!»

Вот с этой темы мы и начнём.

Способ обмена продуктов (товаров или услуг) без денег – бартер. Что говорит на эту тему энциклопедия (цитаты из неё - выделил другим шрифтом):

БАРТЕР (англ. barter, от среднеангл. bartren - обменивать) - меновая торговля, способ торговли товарами и услугами в виде непосредственного взаимообмена без использования денег (натуральный обмен). Соответственно бартерная экономика - это экономика, где не существует единого общепринятого средства обмена (денег) и товары обмениваются непосредственно друг на друга; бартерная сделка - товарообменная сделка с передачей права собственности на товар без платежа деньгами. Когда участвуют деньги, сделка называется продажей (англ. sale). Бартер часто используется в современном обществе - он может быть предпочтителен при сильной инфляции или в международной торговле со странами с неустойчивой валютой. Бартер широко применялся в условиях дефицитной экономики СССР 80-х годов, дополняя ненадежные и недостаточные материально-технические связи, устанавливаемые из центра. Полноценной статистики в этой области не ведется, но выборочные исследования и оценки экспертов свидетельствуют, что существенная часть промышленности России (по отдельным отраслям до 70-80%) освоила неденежные формы расчетов, основная из которых - бартер.

Это очень сильное, но и опасное средство. Сильное – потому что, при проведении сделок бартером отпадает возможность платить налоги и происходит ускорение торговых операций. А опасное становится, это средство при продолжении его использования и увлечении его сильными сторонами:

У многих предприятий доходило до того, что денежная составляющая в выручке оказывалась даже меньше фонда оплаты труда (со всеми вытекающими отсюда социальными последствиями - задержками в выплате зарплаты и т.п.). Этому способствовали: сокращение оборотных средств предприятий вследствие инфляционного обесценения и - в определенные периоды - в результате относительно жесткой стабилизацией политики правительства; стремление предприятий к уклонению от налогов (при бартере хозяйственная деятельность предприятий происходит при минимальных объемах денежных средств на расчетных счетах и взимание налогов, недоимок и т.п. оказывается невозможным).

Ещё одна сильная сторона бартера это возможность менять свой товар или услугу выгоднее в десятки раз, чем если бы Вы это делали при продажах.

Бартерные схемы совершенно не зависят от ценовой ситуации, которая складывается на рынке. Цена товаров, которые участвуют в бартере, может быть любой - она, как правило, отражает не соотношение спроса и предложения, а некие желаемые пропорции, устанавливаемые в ходе прямой договоренности между продавцом и покупателем. Обе стороны заинтересованы лишь в том, чтобы получить необходимое количество единиц товара в обмен на свой собственный, т.е. для существования такой своеобразной экономики не нужны рыночные инструменты - банки и прочие кредитные учреждения. Бартер способствует развитию посреднической деятельности, в определенной мере восполняющей пробелы, возникшие в результате распада системы централизованного материально-технического снабжения. Бартер также широко применяется во внешнеторговом обороте, где он представляет собой безвалютный, но оцениваемый и сбалансированный обмен разными товарами между странами, оформляемый единым договором (контрактом). В частности, такая форма торговли практикуется между странами СНГ, прежде всего в случаях, когда в качестве агентов экономических выступают не отдельные частные фирмы, а правительства.

То есть, даже правительства пользуются этим мощным средством обмена. Так почему бы и нам не использовать этот механизм. Особенно при острой нехватке денежных средств, которая часто существует при старте бизнеса. Главное - не забывать, что этим увлекаться не стоит – всё хорошо в меру.

Как нам использовать бартер для быстрого роста бизнеса?

Я опишу несколько ситуаций - как ЭТО работает:

Например, Вам нужно продать услугу (тренинги, консультации... не важно), как можно большему количеству людей. И Вы смотрите вокруг – с кем бы можно было поменяться? :-) Но, меняться можно не услуга на услугу, а по-другому! Нужно посмотреть: Какие компании имеют то, что Вам нужно - например КЛИЕНТОВ, и желательно в большом количестве? Причём, если Ваша услуга ещё не раскручена на рынке, то лучше искать компаний не конкурентов Вам (можно совсем из другой области). А если Ваш бренд (или услуга) уже широко известны на рынке, то можно обмениваться и с конкурентами. Поясню. С целью продать консультации, мы приходим в компанию с большим количеством клиентов (банк, любой холдинг, бизнес «на потоке» клиентов, розница, сервис, обслуживание небольших заказов...) и говорите примерно следующее:

 - Давайте меняться! :-)

- Как?

- Я оказываю услуги, для Вас, Ваших клиентов, руководства (всех, кого посчитаете нужным) и не беру с Вас денег! А Вы взамен рекомендуете меня и мои услуги Вашим клиентам. Причём, Вы можете проверить качество моего предложения на себе, протестировать так сказать... У вас появляется возможность беззатратно повысить лояльность своих клиентов, расширив перечень предоставляемых услуг, а при развитии данного направления – выделить его в отдельный бизнес в партнёрстве со мной!

Это конечно грубая схема переговоров, только для того чтобы показать суть этого обмена. Дальше, должно последовать согласование условий и чёткое прописывание всех обязанностей двух сторон. Не забыв прописать сроки и регулярную, прозрачную отчётность между сторонами.

Как ещё можно меняться? Например, когда Вы имеете возможность/желание реализовать что то (но не Вашу продукцию). Допустим, знаете людей/фирмы которые хотят что то купить и ищут предложения этого на рынке. Тогда вы идёте к компаниям ПРОДАВЦАМ этого, желаемого товара/услуги и предлагаете меняться клиентами! Вы им приводите клиента – они Вам. Ещё и скидку от них получите, как партнёр... Или, такой пример: допустим, есть возможность посодействовать в организации каких либо потоков для чужого бизнеса (денежных, людских, клиентских...). Это бывает, когда есть информационные ресурсы, связи, эффективные технологии, любое влияние на СМИ, административные ресурсы... Этими ресурсами Вы пользуетесь, но ведь ими могут беззатратно пользоваться и другие компании или люди! И есть очень много компаний, для которых ЭТИ возможности жизненно важны и ценны. Придя к ним и предложив воспользоваться этими возможностями – Вы получите максимально замотивированного партнёра, который САМ будет предлагать Вам способы раскрутить Ваш товар или услугу, за ЕГО счёт! Они может быть всю жизнь мечтали, о том времени, когда им предложать подобное, но всё время приходилось платить (и часто не малые деньги). Есть короткая история на эту тему:

Одна пожилая супружеская пара праздновала золотую свадьбу.
За общим завтраком жена подумала: «Вот уже 50 лет, как я старалась угодить своему мужу и всегда отдавала ему горбушку с хрустящей корочкой. А сегодня я хочу, чтобы этот деликатес достался мне». Она намазала себе маслом горбушку, а всё остальное отдала мужу. Против ее ожидания, он очень обрадовался, поцеловал ей руку и сказал: ««Моя дорогая, ты доставила мне сегодня большую радость! Вот уже более пятидесяти лет я не ем хлебную мякоть, ту часть, которую я больше всего люблю. Я всегда думал, что она должна доставаться тебе, потому что ты так любишь ее».

Продолжаем разбирать интересные варианты бартера: Ещё можно предложить обменяться простаивающими ресурсами, недозагруженными мощностями или излишками (товар, складские ёмкости, тара, невостребованные услуги, специалисты, учебные ресурсы, недвижимость, СМИ...).

Кстати! Выходить на контакт и проводить переговоры при бартерных сделках становится тоже намного легче. – Я хочу обменяться с Вами ресурсами! Звучит и воспринимается намного лучше, чем: - Я хочу сделать коммерческое предложение. И не забываёте СНАЧАЛА спрашивать: - А что Вам сейчас нужно? А ещё? Это, помимо того что мудрее, ещё и более эффективно работает. Опять маленький рассказ, на эту тему:

Счастье бродило по свету и всем, кто ему встречался на пути, Счастье исполняло желания, что ему и следует делать, как я полагаю. Однажды Счастье по неосторожности провалилось в яму и не смогло выбраться. К яме подходили люди и загадывали свои желания, а Счастье, естественно, выполняло их. Однажды, к яме подошёл молодой парень. Он посмотрел на Счастье, но не стал ничего требовать, а спросил: "Тебе-то, Счастье, чего хочется?".
"Выбраться отсюда", - ответило Счастье. Парень помог ему выбраться и пошёл своей дорогой. А Счастье побежало за ним...

На этом тему с бартером заканчиваю, хотя написать об этом можно очень много, целую книгу... Ведь бартер существовал задолго ДО создания денег. Это очень мощный инструмент для достижения целей в бизнесе. И как всё мощное, может быть опасно при неправильном применении. Но, это не значит, что нужно лишать себя такой уникального инструмента для развития бизнеса. Ведь этот механизм можно применять не только в бизнесе, но и при достижении других не менее важных целей. Например, при обмене знаниями, идеями, связями, контактами и т.д... Или при желании получить (а не купить) значительные ценности (квартиру, землю, машину и т.д.).

Так что, как следует проанализируйте все свои возможности, не исключая возможности Ваших знакомых, родных и близких! А это, тоже очень большой ресурс... И затем, ВЫБИРАЙТЕ себе людей или компании, с которыми Вы будете ВМЕСТЕ взаимно развиваться.

И напоследок, притча про правильный обмен:

Однажды два моряка отправились в странствие по свету, чтобы найти свою судьбу. Приплыли они на остров, где у вождя одного из племён было две дочери. Старшая — красавица, а младшая — так, не очень...
Один из моряков посмотрел на этих девушек и сказал своему другу:
— Всё, я нашёл своё счастье, остаюсь здесь и женюсь на дочери вождя.
— Да, ты прав, старшая дочь вождя красавица, умница. Ты сделал правильный выбор — женись.
— Ты меня не понял, друг! Я женюсь на младшей дочери вождя.
— Ты что с ума сошёл? Она же такая… не очень.
— Это моё решение, и я это сделаю.
Друг поплыл дальше в поисках своего счастья, а жених пошёл свататься. Надо сказать, что в племени было принято давать за невесту выкуп. Нужно было обменяться с родителями невесты на  коровы. Хорошая невеста, в этом племени, стоила пять коров.
Пригнал он десять коров и подошёл к вождю.
— Вождь, я хочу взять замуж твою дочь и даю за неё десять коров!
— Это хороший выбор. Моя старшая дочь красавица, умница, и она стоит такой большой цены в десять коров. Я согласен.
— Нет, вождь, ты не понял. Я хочу жениться на твоей младшей дочери.
— Ты что, шутишь? Не видишь, она же такая… не очень.
— Я хочу жениться именно на ней.
— Хорошо, но как честный человек я не могу взять десять коров, она того не стоит. Я возьму за неё три коровы, не больше.
— Нет, я хочу заплатить именно десять коров.
Отец был поражен, но согласился. Они поженились.
Прошло несколько лет, и странствующий друг, уже на своём корабле, решил навестить оставшегося товарища и узнать, как у него жизнь. Приплыл, идёт по берегу, а навстречу женщина неземной красоты.
Он её спросил, как найти его друга. Она показала. Приходит и видит: сидит его друг, вокруг детишки бегают.
— Как живёшь?
— Я очень счастлив, спасибо!
Тут входит та самая красивая женщина.
— Вот, познакомься. Это моя жена.
— Как? Ты что женился ещё раз?
— Нет, это всё та же женщина.
— Но как это произошло, что она так изменилась?
— А ты спроси у неё сам.
Подошёл друг к женщине и спрашивает:
— Извини за бестактность, но я помню, какая ты была… не очень. Что произошло, что ты стала такой прекрасной?
— Просто, однажды я поняла, что стою тех десяти коров...

На этом, сегодня – всё! :-) В следующем выпуске мы с Вами продолжим разбирать ДРУГИЕ малозатратные  способы развития бизнеса.

Не стесняйтесь присылать свои вопросы, комментарии, советы предложения ко мне! Буду только рад...

Хлуденцов Игорь Вячеславович

mirmika@gmail.com