Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг Пошаговое внедрение технологии управления


При создании и внедрении эффективных продающих групп по технологии управления предпритятием "Бизнес-мотор" существует довольно много проблем. К первой группе относятся проблемы, связанные с постановкой Заказчиком сложно исполнимых финансовых показателей. Например, оборот компании составлял 200 000 рублей, а перед новым отделом продаж ставится план в 2 миллиона. Часто это делается "на всякий случай", чтобы при необходимости всегда можно было заявить, что оборота в 400 000 рублей мы бы добились и сами.

Чтобы не попасть в ситуацию, аналогичную описанной выше, текущий уровень производительности отдела продаж и всего предприятия в целом стоит измерить.

Как это сделать, описано в материалах пробного онлайн курса "Микроаудит предприятия".

Ко второй группе неприятностей относятся неприятности, связанные с сопротивлением работающих сегодня сотрудников изменениям. Немногие люди приветствуют перемены в своей жизни, поэтому в подобном поведении нет ничего необычного.

Сотрудники, работающие по-старинке, активно препятствуя изменениям, добиваются двух выгод :

1. Продлевается время получения привычной заработной платы неэффективных сотрудников.
2. В случае провала вводимых новшеств руководитель получает прямое подтверждение квалификации текущего кадрового состава.

Сопротивление нововведениям, как правило, носит коллективный и скрытый характер, эти действия часто выливаются не в открытое противостояние, а представляют собой замаскированный имитацией бурной деятельности саботаж.

Возможность проводить подобную политику у старого кадрового состава возникает из-за кредита доверия руководства, заработанного былыми эффективными действиями.

Опыт показывает, что обучение старого состава имеет смысл в очень редких случаях. Гораздо легче создать группу из новичков, только что пришедших на собеседование. Без опыта работы.

Группу эту желательно создавать вне досягаемости "проверенных специалистов с 20-летним опытом работы", потому что демотивировать новичка может единственная умело произнесенная фраза, косой взгляд и другие приемы "подковерной борьбы", приобретаемые специалистами за долгие годы плодотворного труда.


Когда проект, собранный из новичков, начнет давать лучшие показатели, это подстегнет основной состав к изменениям или увольнению по собственному желанию. Здорово, когда проверенный кадровый состав находит в себе силы переступить через свою гордыню и начать эффективные действия.

Создание и внедрение технологий управления продажами на большом предприятии можно провести в несколько этапов :

Этап 1. Подготовка к созданию тестового проекта


Если сотрудников много, надо выявить среди них наиболее продуктивную группу и замерить ее показатели при помощи процедуры микроаудита.

В результате этого будут выявлены текущие показатели эффективности, а также определена возможность их улучшения.

Если показатели можно улучшить, необходимо будет провести экспресс обучение руководителя проекта с нашей стороны при помощи существующей на текущий момент системы обучения Заказчика. Это обучение длится от трех часов до трех дней.

В этот момент сопротивление станет жестче, сотрудники не захотят делиться своими знаниями, поэтому придется прибегнуть к помощи руководителя.

Если руководителем в этот момент не будет оказана достаточная поддержка, проект можно закрывать. Чаще всего, системы обучения как таковой нет. Тем не менее, могут иметься регламенты, сценарии и другая документация, которая вкупе с информацией от руководителя может дать необходимые данные для разработки Сценариев, ВПП, Бренд-легенды.

Местом для создания группы надо выбрать колл-центр "Бизнес-мотор", таким образом можно будет избавиться от демотивирующего действия "профессионалов с большим стажем работы" на набираемых и обучаемых новичков.

Численность этой группы должна быть 3-5 человек, не более.

После настройки технологии работы на эту группу переводится небольшое количество входящих вызовов от потнециальных Клиентов, проявляющих какой-либо интерес к продукции компании, так называемые входящие контакты или контакты с ЗПК.

Когда группа новичков выйдет на эталонные показатели КЗ, КК и СЧ, отрабатываются и формализуются сценарии, оформляется программа обучения из имеющихся в распоряжении программ, разрабатываются программы очного, выездного и дистанционного обучения для тиражирования технологии управления продажами.

Показатели замеряются путем постоянной процедуры микроаудита, результаты мониторинга в это время постоянно предоставляются заказчику.

Этап 2. Разработка системы обучения

Будущие руководители отделов обучаются в колл-центре Бизнес-мотор.

Линейные сотрудники других подразделений обучаются дистанционным способом.

Выездное обучение организуется для интенсивной тренировки созданных продающих групп.

Формат выездного тренинга :

1. Точный замер показателей при помощи микроаудита а также аудит внедренной схемы на предмет соответствия эталонной в Москве.
2. Тренинговая программа, коррекция схемы при необходимости.
3. Точный замер показателей при помощи микроаудита.

Программа заканчивается по достижению всеми отделами продаж 70-80 процентов показателей достигнутых в тестовом подразделении в Москве.

Этап 3. Сопровождение :

По согласованию с заказчиком, могут быть выбраны самые разные формы, например: дистанционные тренинги и выездные мероприятия для корректировки продающих групп.

Технические требования для создания тестовой группы :

1. Для того, чтобы набрать продуктивную группу из 4-5 человек, необходимо проверить в работе не менее, чем 50 кандидатов без опыта работы, которые должны быть предоставлены в недельный срок.
2. При подготовке на одного обучаемого должно предоставляться 3 входящих вызова от потенциальных клиентов в день.
3. Для отработки сценариев тестовой группы на одного участника группы должно выделяться 7-10 входящих вызовов от потенциальных клиентов в смену.

Перед началом создания на предприятии должны быть выполнены  6 технических требований для подготовки к внедрению  на предприятии технологии управления "Бизнес-мотор".

Лучше всего, если сопровождение выполнения шести технических требований будет построено он-лайн методом. Во-первых, это недорого. Во-вторых, для исполнения этих шести требований может потребоваться очень много времени, поэтому формат онлайн сопровождения в этом случае наиболее соответсвует объему необходимой работы.

Если говорить о точных сроках, шесть технических требований можно выполнить в 1-3-х ннедельный срок. Для подготовки эффективной группы из новичков потребуются 3-4 недели.

Выдержать эти сроки возможно лишь в том случае, если руководство настроено очень решительно и обладает высокой степенью готовности к изменениям.

Удачи Вам, уважаемые коллеги !

В избранное