Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #23
26.05.08


Поиски "пинг-понга"

В тренинговых играх и, конечно, в живых продажах, есть интересный и печальный эпизод, связанный с переломом инициативы.

Мы начинаем игру в куплю-продажу: я, тренер, играю клиента, а мой оппонент, участник тренинга, должен сыграть продавца, поставщика. Несколько вялых фраз с его стороны, мои долгие паузы, и вот уже во всем его поведении ощущается ожидание и нетерпение – "Да когда же этот клиент начнет меня терзать и расспрашивать?!" И когда это, наконец, происходит, то есть когда начинаются мои агрессивные атаки и его рефлекторные попытки обороны, вот тут нервная система оппонента стабилизируется: меня привычно бьют, а я привычно и судорожно защищаюсь.

То есть как только начинается этот "пинг-понг" – атаки и импульсивные защитные реакции – тут для игрока заканчивается зона тревоги. Нет, он не обретает покой и вовсе не овладевает разговором, но для него просто прекращается непонятность и начинается привычное избиение. И кажется, что мой оппонент всем своим организмом до начала терзаний только и искал возможность выйти на такой оборонительный сценарий – искал именно такого "пинг–понга".

И эта игра ребятам очень нравится:

– У нас вот это хорошо!..

– Этим хвалятся все. Почему вы решили, что это для меня важно?

– У нас есть еще и вот такое положительное качество...

– Это само собой разумеется! А есть ли у вас что-то по-настоящему интересное?

– Мы вот этим обладаем и это многим нравится...

– Это банально! Я ищу каких-то радикальных отличий!

И такие распасы могут продолжаться очень долго. Это, по сути, настоящее издевательство, но игроку так удобно: вытаскивать на свет божий из своих чуланов и кладовок давно затупившиеся инструменты и вяло отбиваться от клиентских атак. Даже сама мысль о том, что продажей может быть иной стиль общения, кажется игроку крамольной и невозможной.

Но аргументационный "пинг-понг" без собственной инициативы, без инициативного перелома в переговорном фехтовании, без собственной идеологии проведения контакта – это путь в никуда. То есть – как у всех. Как и у проигравших конкурентов.

Беспокоит ли Вас выход переговорного сценария на фазу "пинг-понга"? Успеваете ли Вы заметить собственные шаги, которые ведут разговор на апатичное и поросшее кувшинками вялое русло проигрыша? Достаточно ли в Вас куража и авантюрности для того, чтобы удержаться на стрежне и по-настоящему весело играть переговорным веслом?


Александр Деревицкий

 



Ближайшие открытые программы Деревицкого:

13-14 июня. Киев
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА - “НЕТ-Тренинг”.

Тренинг работы с возражениями клиентов
 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорів" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное