Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #17
24.04.08


Жесткая программа

Было бы неплохо разобраться с тем, что в сегодняшнем мире настраивает переговоры на конфликт, на борьбу, вообще - на жесткую тональность. И вот, если подойти к этому делу системно, то мы, скорее всего, будем просто удивлены тем, что наряду с бойцовскими разговорами в деловом мире остается место и для теплых, для человеческих отношений.

Большинство известных примеров синематографа буквально программирует на столкновения. Это обусловлено и просто спецификой жанра. Кино редко нацелено на интеллектуалов, способных оценить полемическую красоту эпизода. А остальным в большинстве случаев гораздо уместнее тот экшен, который может дать ожидаемую от фильма динамику, взбодрить зрелищной событийностью. Вот и уступает изящная риторика место эффектным ультиматумам, убийственным аргументам, жестоким условиям и почти фул-контактам.

Классическая литература в жестокой войне с чтивом покет-буков, похоже, проигрывает - по гамбургскому счёту. Поэтому хрестоматийные примеры изящной переговорной словесности остаются в тех же самых хрестоматиях, а оперативная память читателя опять-таки, занята эффектными переговорными поединками.

Масс-медия - эфир (тем более - телевизионный!..) и газеты - ищут героя, языком которого будет уже если и слово, то слово - таки сильное, взрывное, эффектное.

Таланты, позволяющие избегать столкновений, рынку новостей никогда не были интересны.

Молва? А когда в последний раз вы слышали в пивной от приятеля восторженную байку о чьем-либо переговорном мастерстве? То-то… Но вот перепевы местных примеров до нас доносит и этот канал. В конце концов: представим, как все это течет в реальной жизни.

В переговорной комнате, в чьём-то кабинете или просто в кабаке затеяли разговор две команды. В их составе - совсем разные люди. Кто-то недоспал, кто-то недо- или переел, кто-то перепил, а кто-то просто переволновался.

Эти люди по-разному одеты. И кто-то теплит себя надеждой, что итоги разговора позволят радикально изменить гардероб.

Они совсем по-разному пахнут. И часто говорят на разных языках.

Можно долго перечислять все прочие отличия, но главное и наиболее существенное сводится к совершенно разному виденью судьбы некой суммы. Капитан команды А (и все его жизненные планы) завязаны на то, что эта сумма скоро превратиться в некую недвижимость или в некие активы, которые будут работать на него. А вот в команде Б даже юнга мечтает о том, чтобы планы капитана команды А были реализованы не полностью.

Две команды совсем разных людей. Два множества противоположных интересов. Разве сам сценарий переговорной коммерческой игры не толкает всех этих людей к конфронтации?

И вот уже функционеры двух противоборствующих команд думают не о том, как оппонентам приятнее вести беседу, а чем бы таким тяжелым и эффектным сломать защиту оппонента и сделать вообще невозможной всю последующую борьбу.

Стоп! Только не надо никаких слов о моем пораженчестве или стонов о том, что я собираюсь демонстрировать технологии не побед, а проигрышей. В конце концов, мне от этой книги также нужна победа, а вовсе не проигрыш. Но сейчас мы заняты иным. Сейчас автору невероятно важно привлечь внимание к тому, что именно силовые подходы и любая иная деструкция часто буквально блокируют поиск созидательных путей.

Повторяю: мы еще доберемся и до силовых подходов и до эффектной деструкции. Но сейчас задача в ином. Если деструкция и силовые подходы способны блокировать поиск созидательных путей, то именно ими нас легче всего отвлечь от путей созидания. А это уже силовой прием и деструкция, но работают они на оппонента.

Итак, мы пришли к тому, что в современном мире не только литература, кино и тотальные оболочки масс-медиа, но и общая атмосфера переговорного ремесла, - все это толкает не к мягким подходам, а к жесткости. Вот и зафиксируем это как отдельную заметку (она нам пригодится позднее): деловой мир, все его оболочки, отражения и приложения толкают нас к жесткости.

Ну и сейчас нам не хватает только одного примечания: об отличиях мягких и жестких переговорных путей.

Если хотите, то попытайтесь оспорить следующее:

  • жёсткий путь всегда более эмоционален;

  • на жёстком пути острее нужны шаблоны и любые готовые рецепты;

  • думать эффективнее можно не на острие атаки, а в состоянии покоя;

  • для скачущего верхом на тигре самое страшное - остановиться.

Александр Деревицкий

 



Ближайшие открытые программы Деревицкого:

13-14 июня. Киев
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА - “НЕТ-Тренинг”.

Тренинг работы с возражениями клиентов
 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорів" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное