Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 25.151 RSS
←   Февраль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

25.151 подписчиков
+13 за неделю
←   Все выпуски   →

Советы бизнес-консультанта -265. Вы никогда не создадите систему мотивации продавцов


Советы бизнес-консультанта. Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов

Выпуск N265, 18.02.2014. Общий тираж рассылки на 4 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Стратегические сессии
по решению Ваших бизнес-задач		 Бесплатные
дистанционные курсы		 Книга
"Как навести порядок в своем бизнесе"		 Фильм
"От карьеры к свободе"

ДахабУважаемые подписчики!

  • 20 февраля - практикум Виктора Лучкова "Мотивация сотрудников Отдела продаж". Отличная возможность: разобраться в том, как лучше мотивировать своих сотрудников, изучить современные методы стимулирования продавцов, проработать на практике полученную информацию, приобрести полезные знакомства, принять решение об участии в бизнес-лагере принять взвешенное решение об участии в бизнес-лагере  "Создание системы продаж Подмосковье-2014".
     
  • С 27 февраля по 12 марта  - тематические бизнес-лагеря в Дахабе. Навыки в важных для любого собственника и руководителя вопросах: управление маркетингом, продажами, персоналом, финансами, выстраивание гармоничной жизни. Создание системы и практические приемы, которые уже реально помогли многим бизнесменам.  Присоединяйтесь  >>>

Тема выпуска. Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов

Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.

Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

 

Почему у вас не получится создать систему мотивации продавцов? И почему, всё, что вы делаете сейчас, отдаляет вас от заветной цели.

Эта публикация о тех вредных действиях предпринимателей, которые мешают им мотивировать своих продавцов. В подтверждение сказанного приведу ТРИ аргумента. Аргументов может быть больше, но, в данном случае, достаточно трех самых распространенных:

1. Доминирование предпринимателя. Лидер только я и правильное мнение мое.
2. Стереотипы: поставлю руководителем лучшего продавца, мотивируют "пряник" и "кнут".
3. Проблема запущена, решить нужно в авральном режиме.

В очередной раз общаюсь с собственником бизнеса, предпринимательский стаж более 15 лет. Разговор о мотивации его продавцов. Предприниматель жалуется, что сотрудники очень вяло работают с клиентами. Продажи низкие, причем из месяца в месяц результаты ухудшаются. Даже декабрь, обычно очень результативный, не исправил ситуации. От клиентов поступило несколько жалоб на продавцов, на их пассивность. Задаю вопрос: "Как Вы думаете, в чем проблема у продавцов?" Дальнейший диалог обескураживает.
Предприниматель: "Их перестала устраивать система мотивации. А точнее премия от продаж".
Я: "Вы уверены, что проблема именно в деньгах?"
П: "Да, абсолютно! Раньше они получали больше, но раньше они и продавали больше".
Я: "Хорошо, а какую помощь Вы хотите получить от консультанта?"
П: "У Вас же есть хорошие формулы для расчета мотивации продавцов. Мне нужна та, что заставит менеджеров продавать как раньше".

Далее бизнесмен признается, что уже обращался к разным консультантам, но никто не помог ему. Но он очень рассчитывает, что именно я ему помогу. Я конечно готов помочь и поддержать начинания каждого руководителя. Проблема в другом: готов ли сам предприниматель слышать меня и принять от меня помощь в виде методической поддержки, в виде экспертных рекомендаций: что можно делать в данной ситуации, а как поступать крайне нежелательно.

Парадокс в том, что руководители обращаются за помощью, но брать ее не хотят. Они не слышат никого, кроме себя любимого. Лидерство, транслируемое в своем коллективе, предприниматель пытается использовать и при общении с экспертом. Выражается это примерно так: "Я все знаю. Я уже прошел много тренингов и полки у меня забиты умными книгами по бизнесу. А Вы мне покажите, как это все работает".

Это тупик!! С таким подходом Вы вряд ли научитесь мотивировать своих подчиненных. Особенно, когда в голове только один способ мотивации – сдельная работа сотрудника: сделал – получил, не сделал – не получил.

С денежным стимулированием сотрудников нужно обращаться очень аккуратно. (Чем отличаются термины "стимулирование" и "мотивация" читайте в моей предыдущей статье "Как решить задачу мотивации продавцов"). Грубо говоря, не всё можно купить за деньги. Лояльность сотрудников за деньги плохо покупается. Такое стимулирование обычно имеет краткосрочный эффект. Добавьте сотруднику 10% к зарплате, на какой период времени он "воспылает" энтузиазмом? Месяц, два. Может три. А что дальше? Еще плюс 10%? Не работает такая мотивация.

К сожалению, стереотипы мотивации уже сложились на всех уровнях иерархии общества. Выделю только два самых популярных. Для мотивации сотрудника нужно:

- первое, поставить его руководителем;
- второе, дать ему премию (формы и схемы премиальных начислений могут быть самые разные).

Есть еще третий, крайне популярный способ добиться от сотрудника чего-либо – "кнут". Из всех возможных кнутов пальму первенства удерживает "Штраф". Но будет крайне безграмотно относить штраф к инструментам мотивации. Так или иначе, он приносит обратный эффект в виде ДЕМОТИВАЦИИ сотрудника.

Правоту моих слов подтвердили наши читатели. В предыдущей статье, я написал историю из своей практики про менеджера Игоря. Мне прислали 43 варианта продолжения истории. Только в ТРЕХ (!!) вариантах не было вышеуказанных стереотипов. Один участник предложил "перераспределить клиентскую базу", другая участница – "Снять Игоря с продаж и сделать тренером по продажам", и третий участник – "отправить его на обучение". Все остальные, так или иначе, говорили о повышении его в должности до РОПа или коммерческого директора, либо предлагали какие-то формы денежной мотивации. Также было несколько предложений применить к нему "кнут" – заставить его быть наставником в обмен на безопасность.

Чтобы Вы могли сделать собственные выводы, повторю здесь историю и напишу ее продолжение. Читайте историю внимательно, там ударение делается на то, что "за дополнительные деньги он не готов обучать". Стереотипы настолько мощные, что даже при явном указании на иной способ мотивации, мы все равно пытаемся материально стимулировать сотрудника. 

Повторение истории из предыдущей статьи: Игорь 6 лет работает в Отделе продаж и обслуживает постоянных клиентов. За ним закреплено более 300 компаний. Клиенты – оптовики, регулярно обращаются сами и размещают заявки. Опытный сотрудник из месяца в месяц перевыполняет план продаж. Остальные 5 продавцов план не выполняют. Работа с клиентами занимает у Игоря 50% рабочего времени. Руководство неоднократно пыталось возложить на него функцию наставника, предлагая ему премию. Однако Игорь не брался за обучение других сотрудников даже за дополнительные деньги. 

Как Вы считаете, что все- таки побудило его стать наставником?

Продолжение истории: В данной компании мы запустили проект по созданию Системы продаж. Первое, с чего я обычно начинаю подобные проекты, – выделение наставников из числа опытных продавцов и их целенаправленная подготовка. Мы провели кадровый аудит. В ходе тестирования и интервью выявили уровень удовлетворения базовых потребностей Игоря: 1) потребности в признании и самовыражении в зоне полной неудовлетворенности, 2) материальная потребность у него находилась в зоне удовлетворенности. После интервью стало понятно: признание – это признание его заслуг руководством и в коллективе, авторитет квалифицированного продавца. Самовыражение свойственно людям, строящим свою жизнь в форме целей и их достижений. Первые два года ему было интересно осваивать работу с клиентами и выстраивать с ними отношения. 85% клиентов ему было передано руководством компании, 15% обращались в компанию сами и, таким образом, расширили его клиентскую базу. Далее всё было однообразно, и, по его словам, "скучно мне каждый день обрабатывать заявки клиентов".

Мне было достаточно показать Игорю, что в продажах он самоучка и не знает базовых технологий переговоров и продаж, а значит не использует. К нашей радости, Игорь увидел отличную возможность для роста своих результатов через освоение новых инструментов продаж. Думаю, для большинства читателей понятно, что НАСТАВНИЧЕСТВО – лучший способ освоить новое! Обучая других – быстрее учишься сам. 

И еще пару штрихов: на руководителя отдела Игоря не рассматривали. РОПа взяли по конкурсу с опытом управления продажами. В ходе проекта произошло серьезное перераспределение клиентской базы между менеджерами. У Игоря в итоге осталось около 100 клиентов категории А и В, что позволило ему качественнее использовать свое время и повысить личный план продаж.

Завершим статью разговором о срочности решения проблемы мотивации. Как говорится "мне нужно еще вчера". Моральное состояние Ваших продавцов – это основа их мотивации. Если продавцы зарабатывают слишком мало, о чём будут все их мысли? Правильно, о повышении зарплаты. Я понимаю всех читателей, которые в первую очередь думают о материальной мотивации. В российской действительности лишь малый процент продавцов зарабатывает достойные деньги. Они сами в этом виноваты? И да, и нет. Я склонен искать причину в той системе, которая либо способствует достижению результатов, либо бросает продавца "самостоятельно выплывать". Есть талантливые и настойчивые сотрудники – они выплывают или находят другую компанию, где им это под силу.

Но как предпринимателю, находясь под прессом всех стереотипов и привычного поведения лидера, услышать доводы о системности решения запущенных проблем? Как ему признаться себе и своим подчиненным, что он сам причина всех успехов и неудач компании? Система принятия решений возникала при личном участии собственника. Система годами наполнялась и крепла. Её невозможно изменить быстро. Очень похоже не лечение хронического заболевания. Упаковка таблеток не поможет. Чаще помогают только смена образа жизни и вера в свои силы!

То же самое и с мотивацией своих сотрудников. Требуется время и терпение, правильная линия поведения лидера и его уверенность в достижении результата всей командой. Многие руководители это понимают, и даже активно кивают в знак согласия. Только потом включают традиционное: "Я пока не готов делать серьезных изменений в бизнесе. Мне нужно срочно повысить результаты продаж".

Если Вы готовы принять мою помощь и поддержку, если Вы готовы использовать экспертное мнение на благо своей компании, приходите на Вечерний практикум "Мотивация сотрудников Отдела продаж", который состоится 20 февраля 2014 года в 17:30 в Москве (адрес и схема проезда...) 

Приезжайте лично. Пригласите с собой руководителей и коллег. Обещаю, будет интересно и полезно. Время пролетит незаметно!

 ******

В феврале-марте Виктор Лучков проведет:

Отзывы участников бизнес-лагерей:

  • Видео-отзывы из бизнес-лагеря по созданию системы продаж Подмосковье-2013
  • Видео-отзывы из третьего бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Дахаб-2013
  • Видео-отзывы из второго бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Угра-2012

Сергей Котельников, руководитель отдела продаж компании "Элснаб", г. Москва, Бизнес-лагерь "Создание системы продаж Подмосковье-2013"
"Основная задача, с которой я приехал сюда: создание в своей компании системы продаж. Потому что система продаж – это прогнозируемые и управляемые продажи. Что я хотел получить? Первое – это структуру системы продаж, из чего она состоит, цели и назначения. Это я получил. Второе – это планирование продаж. Это основа. Потому что если не поставлена цель, мы не знаем, какой результат должны получить в итоге. Виктор Лучков подробно и детально рассказал об этом. Третье – это мотивация персонала, которой был посвящен отдельный двухдневный модуль. Рассматривали эту тему "от и до": начинали с набора персонала, с конкурса и закончили рассмотрением ключевых показателей. И самое важное – это контроль. То, что мы создали, нужно контролировать. На эту тему также был отдельный модуль.
На бизнес-лагере не было сухой теории, все темы иллюстрировались практическими кейсами. Детально разбирался бизнес каждого участника. Все увидели свои ошибки.  Всё изученное можно внедрять в компании из любой отрасли.
Спасибо!".

До встречи в Москве и в Дахабе!

Будьте счастливы.

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
В избранное