Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 25.190 RSS
←   Сентябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

25.190 подписчиков
+9 за неделю
←   Все выпуски   →

Статья Александра Сорокоумова "Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя"


Рассылка для тех, кто строит бизнес-системы, управляет ими, работает в них. Для тех, кто склонен думать и жить активно, а не плыть по течению. Для тех, кто любит жизнь. Пессимистам читать не рекомендуется.

Советы бизнес-консультанта. Маркетинг

Общий тираж на 4 серверах - свыше 55000 подписчиков

Выпуск N135, 22.09.2010

Познание начинается с удивления.
Аристотель
Наведение порядка в действующем бизнесе Проектирование нового бизнеса Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

1 октября (пт), Москва

Конференция "Как навести порядок в своем бизнесе" (совместно с Андреем Веселовым)

11-12 октября (пн-вт), Иркутск
Управление персоналом: для собственников и руководителей

13-14 октября (ср-чт), Иркутск
Управление бизнес-процессами компании

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Мой консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Проектирование нового бизнеса

Создание в компании механизмов саморазвития

Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению ваших личных целей

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга или обучения:
- Моб: +7 (910) 446-97-14
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Мой блог

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Партнерская программа

Рекомендовать мой сайт и получать подарки

Содержание выпуска:

 

Спонсор рассылки

Galloper CRM

Партнер

 		 TREKO.RU

Вторая волна кризиса - не расслабляйтесь!

В последние месяцы разговоры о кризисе в СМИ поутихли. Мы не будем обсуждать, по какой команде (и откуда) это произошло. Давайте поразмыслим, все ли так хорошо?

Объективно в экономике не улучшилось практически ничего. Стабилизационный фонд проели. По-прежнему Россия живет нефтью, газом, лесом и оружием. Коррупция цветет пуще прежнего. В ЕС тоже дела неважно: несколько стран на грани банкротства. Получается, что никаких макроэкономических предпосылки для улучшения ситуации нет.

Просто мир накачали деньгами (ничем не обеспеченными) и все надели розовые очки: стали снова брать кредиты, поднимать зарплаты и т.д.

Интересные и качественные материалы на эту тему представил Алекс Айвенго, рекомендую, особенно по второй ссылке:

Что же делать в такой ситуации? Прятать голову в песок, и ждать, что все рассосется само собой - неразумно.

Мой совет - жить по принципу "Не верь, не бойся, не проси". Смотреть на вещи предельно трезво и самому ковать свое счастье.

Если у Вас уже есть бизнес, используйте ближайшие несколько месяцев, чтобы навести в нем порядок, сделать его более эффективным. Как раз вчера я проводил консультацию с владельцами компании, которая лет 10 была одним из лидеров своего рынка, а с приходом западных конкурентов уже 3 года обороты резко падают: их доля на рынке упала с 50 до 3%. Прошлый год сработали в ноль. Если ничего не предпринять, то еще год, и от бизнеса просто ничего не останется. Потому что большинство российских компаний тотально неконкурентоспособны!

Если бизнеса пока нет, и вы работаете на дядю - создавайте. Еще несколько месяцев ситуация будет неплохой: можно много успеть. Потом будет весьма жестко. Гораздо жестче, чем в 2008 году.

И не говорите потом, что вас не предупреждали.

 

Тема выпуска. Матрица позиционирования: как проявить уникальность вашего продукта и донести ее до потребителяАлександр Сорокоумов

Уважаемые читатели! Представляю Вам своего коллегу - Александра Сорокоумова. Александр - профессионал в  изменениях: компаний и отдельных людей. Я сам год назад проходил его персональную стратегическую сессию - положительные результаты ощущаю до сих пор. Методику, описанную в данной статье, я также применял к себе - работает.
Александр будет выступать 1 октября на нашей конференции "Как навести порядок в своем бизнесе" с докладом по теме данной статьи.

Обсудить статью можно в моем блоге.

 

 

Александр Сорокоумов, консультант по развитию бизнеса, автор книг «Стратегии успеха в эпоху перемен» и «Трансформация бизнеса»

Сайт: www.sorokoumoff.com.

 

***

Представьте себе, что вы находитесь на войне. Эта война невидима, но она идет каждый день и каждую ночь, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Поле, где разыгрываются битвы – разум ваших потребителей. Вам нужно занять в нем самое главное место. Если вы не сможете этого сделать – вас рано или поздно выбросят с рынка.

Конечно же, вы слышали, что из 100 новых компаний через пять лет остаются лишь десять. И лишь несколько из них продолжают работать еще спустя пять лет. Про остальных просто забыли. Не видя никакой разницы между конкурентами, покупатели ушли к тем, кто дешевле. Или к тем, кто смог стать для них номером один.

Вспомните, как вы создавали свой бизнес. Разве вы делали его для того, чтобы бесконечно понижать цены и давать скидки? Конечно, нет. Остается одно: стать единственным и незаменимым для вашего покупателя.

Читая этот текст, вы скоро задумаетесь, а достаточно ли хорошо ваши продавцы понимают ценность вашего продукта, вашей компании? И хорошо ли у них получается донести ее до потребителя?

Сейчас я хочу помочь вам проверить это на практике. Возьмите листок бумаги. Запишите на нем семь вопросов про то, что ваша компания делает или продает:

  1. Что это?
  2. Для кого?
  3. В каких случаях?
  4. Что дает?
  5. Чем уникален/отличается от других?
  6. Почему без этого нельзя?
  7. Чем можно заменить?

Попросите каждого (каждого!) сотрудника ответить на них. Письменно. Потом прочитайте ответы и спросите себя: если бы вы были на месте покупателя, вы бы поняли, что вам предлагают? И захотели бы купить это именно у ваших продавцов?

Но подождите, еще не все. Теперь над каждым листком с ответами поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, - увы. Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки.

Тем не менее, у меня есть хорошая новость. В вашем бизнесе и ваших продуктах гораздо больше уникальных качеств, чем вы думаете. Просто ваши продавцы (да и остальные сотрудники) про них не знают. А если этого не знают сами сотрудники, то откуда будут знать покупатели?

В этом-то вся проблема. Люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше.

У нас есть решение, которое уже помогло не одной компании. Всего за три дня под руководством профессионалов команда руководителей и продавцов не просто формулирует эту ценность. Они становятся способны рассказать о ней так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель.

Как говорил в свое время В.И.Ленин, говорить надо не так, чтобы вас поняли. Говорить надо так, чтобы вас было невозможно не понять.

Как мы это сделаем? Мы собираем специальную рабочую группу из сотрудников компании. И шаг за шагом, работая по специальной схеме, они создают свою собственную матрицу позиционирования. Отвечая на семь главных вопросов об их продукте, услуге, бизнесе. Делая это на четырех языках своего рынка.

В результате на каждый вопрос компания создает минимум четыре ответа-слогана, которые сотрудники смогут использовать и в продажах, и в рекламе, и даже просто в случайных разговорах с коллегами. Кстати, именно случайные разговоры запускают «сарафанное радио» - самый бесплатный и самый эффективный вид рекламы.

Вы можете попробовать сделать это сами. Скорее всего, вы столкнетесь с несколькими серьезными препятствиями:

  • у большинства сотрудников «замылен глаз» и они просто не видят настоящей уникальности и ценности своего продукта
  • в самом начале придется посмотреть правде в глаза и понять, как на самом деле воспринимают ваш продукт ваши покупатели. То, что вы увидите, может отбить охоту двигаться дальше
  • и самое главное, ваша уникальность может быть проявлена лишь наполовину. Ее надо будет не только увидеть, но и доработать. Многие компании, с которыми мы работали, не только изменяли свою рекламу и обучали продавцов, но и совершенствовали свои продукты, делая их более ценными для потребителя.

Поэтому правильный выбор – довериться специалистам. Это поможет вам сэкономить уйму времени, сил и денег. Вот что обычно нам приходится делать, чтобы работа над матрицей состоялась:

  • убирать сопротивление персонала
  • настраивать их на совместную работу
  • устранять «базар» и разноголосицу
  • удерживать фокус на главном
  • сглаживать острые углы и конфликты
  • и часто дорабатывать матрицу до рабочего состояния.

То, что в итоге получается, можно использовать на всех фронтах:

  • Для обучения продавцов: чтобы каждый сотрудник, разбуженный в три часа ночи, на автопилоте смог рассказать о вашем продукте на языке того, кто его разбудил
  • Для разработки рекламы: большую часть работы компания уже сделала сама – и ее остается лишь оформить, что часто получается своими силами. А любое рекламное агентство, когда видит матрицу, вздыхает с облегчением. Потому, что более четкого техзадания придумать сложно.
  • Для системы «автоматических продаж»: представьте, что вместо продавцов на вас работают тексты? А что, если, прочитав ваш факс или страницу в Интернете, покупатель сам позвонит именно вам? Или с радостью примет ваш «холодный» звонок? Одна из компаний сделала такой «продающий листок» для рекламодателей своего журнала. Продажи стали проходить гораздо легче.
  • Для разработки стратегии. В процессе работы над матрицей компания лучше понимает, в какую сторону двигаться, а в какую идти не стоит.

Но самое главное, компании делают в итоге – это удивительное открытие. Оказывается, то, что им нечем отличаться – это неправда.

Постойте, скажете вы. Но как быть, если все ваши конкуренты продают один и тот же товар, такой же, как и вы? Ну что ж. Тогда ваша уникальность обнаружится в том, как вы его продаете, как работаете с покупателем, какую дополнительную пользу ему приносите. За десять лет практики мы не видели ни одной похожей друг на друга компании. И то, что вам нечем отличаться – это действительно неправда.

 

Прислушайтесь к себе. Разве это не прекрасно, когда ваши покупатели ставят ваш товар на правильную полку в своей голове? Разве не здорово, когда они предпочитают вас вашим конкурентам, даже если цена у вас выше, срок поставки дольше и ехать к вам дальше?

Давайте на этом пока остановимся. Наша практика говорит о том, что сделать это можно все же не для любой компании. Если вы заинтересовались и для вас это сейчас актуально – возможно, мы сможем вам помочь. Но, может быть, и нет.

Приходите на конференцию, слушайте доклад и задавайте Ваши вопросы.

До встречи.

 

***

Обсудить статью можно в моем блоге. Присылайте свои темы для новых статей.

***

Михаил Рыбаков: Ранее я писал на тему позиционирования в статье "Ваш продукт". Еще более подробно вы можете изучить эту тему в моем дистанционном курсе "Как создать эффективную систему продаж".

 

TREKO.RUПолезные материалы от портала TREKO.RU

 

 

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, коуч
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: info@mrybakov.ru

 

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Партнерская программа

Рекомендовать мой сайт и получать подарки
Наведение порядка в действующем бизнесе Проектирование нового бизнеса Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки
Все тексты Copyright Михаил Рыбаков, если не указан другой автор.
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU и моего мейла INFO@MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки.
Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

По вопросам спонсорства моих рассылок и дистанционных курсов пишите мне.
В избранное