Советы бизнес-консультанта. Управление продажами

Из кризиса выйдут 2 типа компаний: конкурентоспособные и мертвые.
Вам решать, в какой категории окажетесь Вы.
Михаил Рыбаков

Анонсы тренингов:

- 7-8 марта (сб-вс):
"Как начать свой бизнес"

- 22 марта (вс):
"Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать"

- 5 апреля (вс):
"Карьера" (2 часть). Поиск работы «от и до»"

- 19 апреля (вс):
"Карьера" (3 часть). Life-management – стратегическое управление своей карьерой и судьбой

Мой консалтинг и тренинги:

- Антикризис: выживание и развитие

- Повышение уровня Ваших продаж

- Формализация и оптимизация бизнеса

- Управление персоналом

- Менеджмент качества

- Управление проектами

- Личная и корпоративная эффективность

Антикризис: выживание и развитие

Я могу помочь Вашей компании не только успешно преодолеть нынешний кризис, но и воспользоваться богатыми возможностями.

В режиме консалтинга/тренинга:

* Диагностика ключевых систем компании

* Выработка антикризисного плана и его воплощение:

- стратегия вашей компании
- снижение издержек
- продажи в кризис
- повышение конкурентоспособности
- рост управляемости
- мотивация персонала: высокая отдача с минимальными затратами
- дешевый найм классных профессионалов
- боевой дух команды
- отбор контрагентов и управление ими
- использование дешевых ресурсов

Повышение уровня Ваших продаж

В кризис продажи важны как никогда. Если есть продажи - компания живет, иначе гибнет.

В режиме консалтинга/тренинга:

Создание действительно работающей системы продаж:

- Анализ конкурентного положения компании и выработка дешевой и результативной стратегии продвижения
- Выстраивание бизнес-процесса продаж
- Найм, обучение продавцов, вывод их на плановые показатели продаж
- Создание эффективной системы мотивации от результатов

См. Реализованные проекты

Формализация и оптимизация бизнеса

- Ваш бизнес - это искусство или ремесло?
- В компании - порядок или бардак?
- Каждый знает, за что он отвечает?
- Сотрудники делают работу единообразно?

В режиме консалтинга/тренинга:

Наведение в компании порядка, построение/развитие машины вашего бизнеса:

- разработка видения и стратегии
- описание и оптимизация бизнес-процессов
- оптимизация оргструктуры
- управление на основе показателей (KPIs)

Управление персоналом

Устраивает ли вас:
- профессионализм ваших сотрудников?
- результаты их работы?
- то, сколько вы им платите?
- их настрой и лояльность?

В режиме консалтинга/тренинга:

Построение/развитие системы управления персоналом:

- недорогой найм профессионалов и их включение в команду
- мотивация на результат: платить ровно столько, сколько сотрудник заработал
- нематериальная мотивация - это выгодно!
- оценка персонала
- развитие сотрудников
- поднятие боевого духа команды, развитие корпоративной культуры

Менеджмент качества

Вы хотите, чтобы:
- Бизнес давал высокую прибыль?
- Вашу компанию ценили клиенты?
- Ваш бизнес был устойчивым?
- Сотрудники работали с удовольствием?

В режиме консалтинга/тренинга:- создание недорогой и эффективной системы непрерывного развития бизнеса (кружки качества, kaizen, 6 сигм,  ISO 9001, TQM и др.)
- внедрение идеологии и методов управление качества в работу

Это реально в России: см. отзывы и описания реализованных проектов

Управление проектами

- Ваша компания реализует проекты для клиентов?
- В компании есть внутренние проекты?
- Вы хотите, чтобы Ваши проекты давали предсказуемые результаты, укладывались в сроки и в бюджет?

В режиме консалтинга/тренинга:

- создание Корпоративной системы управления проектами (КСУП)

- обучение инструментам проектного менеджмента (с 2002 года я обучил свыше 1000 человек)

Личная и корпоративная эффективность

Эффективность - это умение достигать больших результатов с малыми затратами. Я помогаю повышать эффективность как компаниям, так и людям.

В режиме консалтинга/тренинга:

- Построение карьеры
- Тайм-менеджмент
- Публичные выступления, презентации
- Проведение совещаний
- Стресс-менеджмент
- Управление конфликтами
- и многое другое
А также:

Индивидуальные психологические консультации и коучинг.

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения тренинга или консалтинга:
- E-mail: mrybakov@mail.ru
- Skype: mikerybakov

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Содержание выпуска:

• Антикризисная помощь Армении
• По прошлому выпуску
• Тема выпуска. Статья Алексея Дудина: "Система работы с дебиторской задолженностью"
• Ближайшие открытые (сборные) тренинги в Москве

Антикризисная помощь Армении

Уважаемые читатели!

Я пишу эти строки из Еревана, где сегодня закончился мой тренинг "АнтиКризис - как компании выжить и укрепить свои позиции". Армения - прекрасная страна, здесь открытые и доброжелательные люди, все очень любят Россию. Очень надеюсь побывать здесь снова.

Увы, как раз вчера здесь случился "черный вторник": национальная валюта - армянский драм - упал на 30% по отношению к доллару и евро. У участников тренинга, как и у всей страны был некоторый шок, особенно учитывая то, что большинство - импортеры, и их бизнес очень зависим от валютного курса.

Однако тренинг состоялся успешно и, надеюсь, поможет их бизнесу в это непростое время. В нем приняли участие руководители ряда крупнейших компаний Армении.

Вот некоторые отзывы:

Очень информационный, эффективный, поучительный, практичный тренинг. Отличная оценка преподаванию материала, общению, удовлетворению по всем поставленным вопросам. Буду рад продолжению знакомства в ближайшие месяцы на тренинге или у нас на фирме.

Артур Джаноян, зам. директора компании "Зигзаг" (крупнейший в стране импортер бытовой техники)

Мое мнение самое хорошее. Было проведено эффективно и ярко. Все, что было на интуитивном уровне, получило четкий смысл. Михаил - профессионал самого высокого уровня, который очень любит свое дело. Наиболее полезна была систематизация бизнес-процесса, тема о мотивации.

Армен Саркисян, руководитель отдела компании "Зигзаг"

Надеюсь, что этот тренинг, посвященный повышению конкурентоспособности бизнеса? будет полезен и Вам. Пишите!

По прошлому выпуску

С прошлым выпуске (№ 83 "Альтруисты поневоле") произошел казус. Я писал статью по памяти в отрыве от тех вопросов, которые мне прислали из журнала

«Управление сбытом», а сами вопросы вставил в рассылку в последний момент. И получилось, что рассылка посвящена немного другой теме, хотя ответы на вопросы в ней все же можно разглядеть ;)

Итак, повторно вопросы:

Многие компании не работают с клиентами без предоплаты. Продавая товары или услуги, менеджеры выставляют счета на предоплату, и компания не ведет отгрузку, пока счет не оплачен. Такие счета часто «зависают». Клиент не отказывается от покупки, но тянет с оплатой счета. В целом по отделу таких счетов может скопиться не мало.

ВОПРОСЫ К ОБСУЖДЕНИЮ:

• Как построить работу по «выбиванию» этих денег?
• Как сделать так, чтобы клиент не забыл, но и не отказался из-за настойчивых звонков менеджера?
• Какие аргументы использовать для ускорения оплаты таких счетов?
• Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?
• Должен ли начальник отдела сам прозванивать такие счета?

И мой комментарий в ответ на письмо внимательного читателя Михаила из Архангельска, который и указал на неточность:

... Частичный ответ на вопросы в статье все же есть: "платИте им (продавцам) проценты только от фактически пришедших в компанию денег". И они сами решат вопросы с неоплатой счетов клиентами. Это работает на 100% - всем же денежки получить хочется :) Проверено на практике! А счета... Пусть себе выставляют. Но нет оплаты клиента - нет и %%. Можно еще и устно напоминать тем продавцам, кто увлекается выставлением "пустых" счетов. Впрочем, если продавец регулярно не выполняет план, он подлежит или доп. обучению или (если не помогает) увольнению, и это тоже "зашито" в систему управления продажами.

И еще дополнение:

Стимулировать оплату счетов клиентами Вы можете предоставляя какие-либо бонусы за своевременность. Например, в тренинговом бизнесе принято, что если Вы оплачиваете тренинг заранее, то получаете скидку. Это выгодно обеим сторонам. Клиенту скидка, а тренинговой компании - повышение вероятности Вашего участия в мероприятии. Часто делают даже шкалу скидок: оплата за месяц - скидка одна, за 2 недели - меньшая. А чтобы не платили в день тренинга - еще и накрутка к базовой цене - компенсация организаторам за организационные сложности. Я последний пункт никогда не делал, но у коллег видел.

Дополнительным бонусом для клиента может быть то, что если он оплатил что-то заранее, то он гарантированно получит товар/услугу в нужное ему время и с нужными параметрами. По сути это механизм бронирования: именно он действует в авиакомпаниях, театрах и т.д. Вам это опять же плюс: вы резервируете ресурсы (например, производственные мощности) для выполнения заказа клиента. Причем, авиакомпании стимулируют клиентов к предоплате как серьезными скидками, так и возможностью забронировать конкретное место в самолете, выбрать тип пищи (например, вегетарианская) и т.д.

А если клиент забронировал место (аналог выставленного счета), но не выкупил бронь, то она сгорает. Для вас, как для продающей стороны, это неприятно, но разумно, если клиент действительно не собирается платить. Во всяком случае, это лучше, чем когда продавцы регулярно размахивают перед вами просроченными счетами, а вы наивно ожидаете по ним денежных приходов. Лучше еще и тем, что вы высвобождаете свои зарезервированные производственные мощности для выполнения других заказов. Не зря в договорах пишут, в течение какого срока должен быть оплачен счет. Но "прощать" ли просрочку - решать вам. Во многом это зависит от вашей политики и от того, насколько вам важен данный клиент.

Вообще, чем к большему порядку вы приучите своих клиентов, тем лучше будет и для вас, и для них. Естественно, все это должно быть "завернуто" в ваши хорошие манеры и корректное общение с клиентом, а не хамство и наглость.

О прозвоне счетов руководителем: он должен делать что-то сам только в целях обучения сотрудников и в крайне редких "тяжелых случаях". Иначе продавцы "садятся на шею", и вы из руководителя превращаетесь в рядового сотрудника, к тому же выполняющего за всех неблагодарную работу.

Тема выпуска. Система работы с дебиторской задолженностью

Дудин Алексей - юрист и бизнес-консультант
Web: www.adudin.ru
E-mail: as_dudin@mail.ru

***

В этом выпуске я представляю статью своего коллеги Алексея Дудина. Она является продолжением его статей, которые выходили в прошлых выпусках рассылки:

• Выпуск №34 "У какого кредитора кошелек толще?"
• Выпуск №62 "Управление дебиторской задолженностью и работа с долгами"

И моей статьи:

• Выпуск №83 "Альтруисты поневоле"

***

***

Вы можете стать соавтором рассылки, прислав свои мысли и вопросы на адрес mrybakov@mail.ru.

Успехов!

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ (СБОРНЫЕ) ТРЕНИНГИ В МОСКВЕ:

7-8 марта (суббота-воскресенье): тренинг "Как начать свой бизнес"

Сейчас мировой кризис, и именно в кризис открывается много бизнес-возможностей: происходит передел экономики, уменьшается количество конкурентов, дешевеют и высвобождаются ресурсы (персонал, помещения и т.д.). Многие ныне успешные компании начали свою работу в 1998 году. Так и сейчас, все успешные предприниматели очень активно думают, каким новым бизнесом заняться, потому что сейчас лучшее время

Пройдя тренинг, вы:

• Научитесь конкретизировать свои мечты и преодолевать свои страхи
• Отработаете на практике ключевые инструменты, необходимые для старта и ведения своего бизнеса
• Получите оценку своей бизнес-идеи и свежий взгляд на пути ее воплощения
• Лучшие идеи будут проработаны до уровня конкретного плана по созданию и развитию бизнеса.

Отзывы с прошлых тренингов

Мне очень понравилось! Я считаю, что этот тренинг на этапе планирования бизнеса очень полезен и нужен. Теперь я могу разложить любую идею на составляющие и соответственно проанализировать вероятность доходности и рентабельности предприятия. Кроме того, по этим схемам можно увидеть подводные камни любого бизнеса.

Юлия Сайфуллина

Полезный тренинг для ответа на вопрос, стоит ли начинать свой бизнес и каким должен быть первый шаг. Я узнал структуру действий предпринимателя, осознал свою позицию и узнал интересные подробности про общение с инвесторами.

Павел Лебедь

Тренинг стоит своих денег и я не жалею, что провел на нем 2 выходных. Я упорядочил мысли и идеи о своем бизнесе, определил степень готовности к нему. Главное, что мне было необходимо и что я взял с тренинга – структура и организация своего дела.

Геннадий Бедак

22 марта (воскресенье): тренинг "Карьера" (1 часть). Как заниматься любимым делом и много зарабатывать

Мы проводим на работе большую часть своего активного времени. И, тем не менее, для многих работа – настоящая каторга. Чтобы получать от работы удовольствие и хороший доход нужно заниматься любимым делом в хорошей компании. На этом максимально практичном тренинге вы сможете понять:

• какие у вас требования к работе (это основа всего!),
• какое же дело – ваше,
• сколько вы стоите на рынке труда,
• и как эту стоимость увеличить,
• какие компании бывают, и какая нужна вам.
• а также что делать в условиях экономического кризиса.

5 апреля (воскресенье): тренинг "Карьера" (2 часть). Поиск работы «от и до»

Для получения максимального эффекта от второго модуля "Карьеры", желательно пройти первый.

• Личная стратегия поиска работы
• Поиск информации, отбор компаний
• Кадровые агентства – плюсы и минусы
• Составление и продвижение выигрышного резюме (какие резюме выкидывают не читая, а какие дают 70%-ный успех)
• Рекомендательные и сопроводительные письма
• Рассылка резюме и назначение встреч с работодателем
• Какие вопросы задают в анкетах и на собеседовании
• Успешное прохождение собеседования: индивидуальное и с несколькими интервьюерами; различные типы руководителей
• Торг по зарплате
• Тестирование при приеме на работу

Пожалуйста, приходите в деловой одежде и приносите с собой распечатанное резюме.

Отзывы с прошлых тренингов

Тренинг очень полезный! Как жаль, что так мало времени, всего один день: хотелось еще пообщаться и задать кучу вопросов. Тренеры молодцы, настоящие профессионалы! Я определила свою «стоимость» на рынке, повысила самооценку, а также определилась с планом своих действий в сфере карьеры.

Елена Просветова

Этот тренинг очень полезен и нужен! Он прибавил мне уверенности, расширил мои горизонты понимания – я стала понимать, что нужно мне, а что навязывается извне. Одно из главных открытий с тренинга – не нужно зацикливаться и останавливаться на достигнутом, пусть и хорошем результате, потому что всегда есть куда стремиться и двигаться. Отдельное спасибо ведущим – настоящие профессионалы, очень динамичны и держат группу в тонусе! Настоящее удовольствие учиться у таких людей!

Елена Воскресенская

Актуально, востребовано, профессионально и «в точку»! И ведущие – профессионалы своего дела. Для меня очень многое прояснилось, расширился горизонт моих возможностей

Вадим Горностаев.

Очень живой и познавательный тренинг. У меня появились новые темы для размышлений и план конкретных действий. Было приятно работать с ведущим, который грамотно объясняет, помогает, слушает, знает много интересных и нужных вещей и готов ими поделиться. Я, например, поняла свои сильные и слабые стороны, узнала тип своего предприятия, определила книги, которые нужно прочесть и узнала кое-что важное об акциях…

Александра Абросимова

Для меня этот тренинг оказался очень полезным: для того, чтобы лучше понять свои потребности и взглянуть на себя под другим углом зрения. Очень интересная, веселая и при этом качественная подача материала. Мне оказалась очень полезной техника предварительного планирования своей карьеры.

Владимир Перфилов

Мне очень понравился этот тренинг: я и пришла на него своевременно, и получила уверенность в завтрашнем дне, и заряд позитива. Михаил максимально раскрыл тему тренинга для всех участников. Для меня одним из самых важных моментов этого тренинга явилось понимание того, что никогда не надо отчаиваться и опускать руки, т.к. всегда можно найти способы улучшить свое материальное положение и свой уровень жизни.

Ирина Шмарова

***

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: mrybakov@mail.ru

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.