Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 188 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		11.07.07
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня предлагаю статью "Стоимость против цены", которая поможет менеджерам по продажам, применив данный приём, увеличить свои продажи.

Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Используя материал американского мастера продаж Зига Зиглара и на его примере, опишу, как правильно применить приём "Стоимость против цены".

Приём начинается с того, что у покупателя вызывают искреннее любопытство. Когда покупатель говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.

Заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.

Как только этот вопрос прозвучал, Вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.

На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, вы же можете использовать свой пример приобретения товара, а заодно записывать в блокнот цифры из своего рассказа.

Ещё в молодости, когда почти весь товар был дефицитом, я купила холодильник бывший в употреблении у своих знакомых за 200 рублей, а такой в магазине стоил 500 рублей сэкономив на этом 300 рублей (в блокноте слева ставлю цифру 200 руб. а с права 500 руб.) Экономия 300 рублей.

Как я радовалась, что так дёшево приобрела холодильник, но прошло пол года, и он сломался, ведь холодильники не любят, чтоб их перевозили без жёсткой упаковки. И так сгорел мотор. Новый мотор мне обошёлся в 100 руб. (в блокноте с лева ставлю цифру 100 руб.). Не успела поменять мотор как сгорело реле, и ремонт реле мне обошёлся 25 руб. (в блокноте с лева под цифрой 100 руб. ставлю цифру 25 руб.)

Прошёл год. Я переехала на новую квартиру, а это опять перевозка и холодильник опять сломался, а так как быстро купить холодильник в то время было не возможно, то я опять вызвала мастера и ремонт мне обошёлся в 150 руб. (в блокноте слева под цифрой 25 руб. ставлю цифру 150 руб.)

Но так как я уже не доверяла старому холодильнику, то купила новый за 500 руб. (эту цифру я ставлю в блокноте с права).

После этого, я делаю паузу в своём рассказе и в блокноте провожу горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - с лева у меня цифра 475 руб., а с права 500 руб. затем продолжаю рассказ.

Новый холодильник проработал десять лет, купив его в фирменном магазине я заплатила 500 руб., что составляет 50 рублей в год или за каждый месяц чуть больше 4 рублей (ставлю цифру 4 руб. в правой колонке и подчёркиваю).

Старый холодильник проработал 18 месяцев и стоил мне 475 руб., его цена за месяц составила больше 26 рублей и эту цифру я заношу с лева и подчёркиваю двумя линиями. Показав эти цифры покупателю, объясняете, что старый холодильник хоть и был дешевле, но вот помесячная стоимость в 6,5 раз выше, чем у нового.

После этой наглядной демонстрации вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход ваших рассуждений зависит от того, что и кому вы продаёте. Например, если вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить расчётами).

Если же клиент хочет приобрести именно ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество..." или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".

Можно использовать и другие приёмы - главное дело уже сделано, клиент уже не думает о цифрах на ценниках, что нам и требовалось.

На сегодня все.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2007, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное