Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Задача


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 234

Дата выпуска: 2012-04-24

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

В предыдущих двух выпусках рассылки мы обсуждали и пытались решить реальную бизнес задачу. На мой взгляд, подписчиками рассылки были предложены трезвые и умные решения. Причем неочевидные для постановщика задачи.

 

Если так дальше пойдет, то наше мужающее экспертное сообщество сможет выйти на рынок бизнес решений. Которого, мне кажется, пока нет. Но будем создавать. Лиха беда начало. А пока давайте на новой задаче попробуем отработать взаимодействие и наточить мозги.

Условие задачи:

Одна из старейших на рынке оптовых компаний по производству и поставке замороженных продуктов питания в последнее время стала терять своих постоянных и выгодных клиентов.

Потеря клиентов – дело обычное. Кто-то банкротится, кто-то поглощается, кто-то направляет активы в другие бизнесы, кто-то уходит к другим поставщикам.

Количество потерь в регионе всегда находилось в равновесии с количеством приобретений. Сколько организаций уходило столько же и приходило. И поэтому потери никогда не вызывали у руководителя оптовой компании беспокойств. К тому же такой миграции были подвержены фирмы с небольшими торговыми оборотами. Что не страшно, аж, не жуть.

Сейчас все изменилось. Стали разрывать договоры крупные фирмы с давно налаженными связями, можно сказать, друзья семьи.

Причину ухода партнеры не скрывают. Сообщают, что уходят к другому поставщику, потому что он предлагает цену ниже на 10% .

Руководитель компании понимает, что конкурент, скорее всего, демпингует. Пытается выдавить, разорить его, чтобы доминировать на рынке единолично. И когда это случится, цена вернется на прежний уровень, если не вырастит, с тем чтобы покрыть потери, понесенные в ценовой войне. Он и сам так когда-то делал.

Руководитель оптовой компании принимает решение собрать в своем офисе директоров фирм, еще не разорвавших договоры, и поговорить с ними.

За вариантами воздействия на пока еще своих клиентов он обратился ко мне. Я предложил ему три варианта:

1. Воздействовать на партнеров путем нагнетания страха. Пугая их будущими потерями. Объясняя, что сиюминутная выгода может обернуться для них ростом издержек и серьезным снижением доходов в будущем.


2. Оказывать давление на партнеров упреками, вызывая у них стыд и чувство вины, прибегая к народной мудрости как к аргументам. Старый друг лучше новых двух. Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной и т.д.


3. Прибегнуть к шантажу. Угрожать, в случае разрыва договоров, предать огласке их тайны. В том числе налоговые и иные сокрытия.

Руководитель пока думает. Не может выбрать ни одного варианта, называя мои предложения неприемлемыми для его репутации и бизнеса.

Вопрос к читателям рассылки:


Что посоветуете вы? Возможно, кто-то сталкивался с подобной ситуацией и уже есть готовый, проверенный рецепт. Как сохранить выгодных партнеров в ситуации агрессивного поведения конкурентов? Как помочь человеку день простоять, да ночь продержаться?
 

 

Чтобы почувствовать свою уверенность в продажах, закажите в помощь что-то одно:

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное