Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Предприниматель Константин Волков делится своим опытом ведения дел во время кризиса.


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 187

Дата выпуска: 2009-06-25

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

 

РАЗВЕДКА

 

Сегодня я публикую письмо Константина Волкова, с которым мы начали общаться в интернете еще пять лет назад. Это приличный срок.

 

Константин написал мне письмо и напомнил, что пять лет назад мы общались с ним по поводу его метода «Разведка», который я тогда раскритиковал.

 

Представляете, я пять лет назад раскритиковал метод Константина, а он только в этом году решил послать меня. Очень вежливый и тактичный человек.

 

Вот что он пишет:

 

… В то же время я его (имеется в виду метод «Разведка») использую до сих пор и достаточно удачно. С тех пор я сменил работу в одной компании на другую, стал начальником отдела и т.д.

 

Не стану скрывать, Ваша рассылка и тренажер мне во многом помогли.

 

Когда я узнал, что моя рассылка и тренажер помогли Константину, я на радостях попросил его рассказать о своем методе «Разведка» еще раз. И он не стал противиться, рассказал. Ниже рассказ Константина.

 


Евгений, здравствуйте.

 

Хочу поделиться с Вами одним способом увеличения продаж, который я достаточно успешно применяю в своей работе. Надеюсь, эта информация поможет другим читателям успешней решать свои проблемы с продажами в наших, так сказать, не простых условиях.

 

Вкратце о том, в какой области необъятного мира продаж я работаю: мое направление на фирме занимаемся сервисным обслуживанием и ремонтом спортивных тренажеров. Основной клиентурой являются фитнес-центры, а также все другие организации, от мала до велика, у которых есть тренажеры. Дома отдыха, санатории, школы, институты и т.д.

 

Мы предлагаем им услугу по ремонту их тренажеров, разовую или заключаем договор на годовое обслуживание. Ремонтируем любые тренажеры.

 

Бизнес у моих конкурентов существует за счет вечных проблем с таможней в вопросе поставки запчастей и цен на эти запчасти.

 

Я же организовал производство большинства запчастей на нашем предприятии (мы, в том числе, занимаемся производством недорогих тренажеров для бюджетных организаций).

 

Данный метод на первом этапе направлен на работу не с потенциальными клиентами, а с конкурентами. Большинство моих конкурентов – это представители зарубежных организаций, которые поставляют тренажеры в Россию, проводят их гарантийное и постгарантийное обслуживание.

 

В этих организациях работают пафосные менеджеры по продажам, которые нахватавшись у своих зарубежных коллег различных фраз типа «у нас все эксклюзив», «мы представители самого брендового производителя спортивного оборудования», видят во мне такого некоего китайца с подделкой Rolex за десять баксов. Мол я их брэндовые тренажеры починять решил…

 

Информация об условиях их работы мне крайне необходима, т.к. обращаясь в фитнес- клуб и услышав, что за услугу я им предлагаю, я чаще всего слышу в ответ:

 

- Нет спасибо – нам ничего не нужно, мы работаем с поставщиком тренажеров, да и вообще - оборудование на гарантии…

 

Ну или что-то в этом духе. Выяснить условия поставки запчастей, цены, да и вообще просто поговорить крайне сложно – видимо набрались хваленого пафоса у самих поставщиков.

 

Стоит отметить, что встречаются реально крутые клубы, типа на Рублевке.

 

В итоге я применяю следующую схему работы: звоню в организацию, поставляющую тренажеры, поскольку, представляться сотрудником ремонтной организации бесполезно – ничего не расскажут – я представляюсь клиентом, купившим когда-то тренажеры их марки, а теперь пришло время что-то в них починить.

 

Забегая вперед, скажу – я никогда не говорю, что я директор, что я покупал эти тренажеры – нет, я действую от лица этого ультра занятого человека. Сам же я друг, брат, сват, … да попросили меня просто и все тут. Т.к. может возникнуть вопрос – когда купили? Или, а давайте мы к Вам приедем, сделаем смету, все расскажем и т.д. Я, таким образом, в любой момент могу отмазаться от встречи или сослаться на незнание нюансов, чтоб не прощупали.

 

Как клиент я выясняю все – любую информацию о ценах, сроках поставки запчастей, других нюансах. Однажды мне без всяких яких сбросили схему сборки одного сложного узла тренажера, что вобщем-то закрытая информация – только для техников данной организации.

 

Отдельной темой является обслуживание постгарантийного оборудования. В этом случае поставщик начинает драть такие деньги за каждую финтифлюшку, что кажется – и нет кризиса вовсе.

 

Получив все нужные мне сведенья, я записываю их в отдельный файл – «Условия других». Знакомлю с ним моих продавцов, делаем вместе выводы, в чем мы лучше и в дальнейшем в разговоре с потенциальным клиентом я говорю что-то типа:

 

- Вы работаете с компанией «Ромашка?

 

Я прекрасно знаю условия их работы и могу с полной уверенностью утверждать – мы можем предложить все это Вам быстрее и дешевле. А ведь сейчас кризис – все экономят – мое предложение поможет и сэкономить, и оборудование простаивать не будет…» и т.д.

 

Прислушиваются все. В конечном итоге соглашаются встретиться, обсудить мои цены и сроки, а мне именно это и нужно.

 

Были ситуации, когда я, представившись клиентом, покупал необходимые мне для ремонта запчасти – те, которые я сам не могу произвести.

 

Так вкратце обстоят дела.

 

С уважением,
Начальник отдела СпО
Константин Волков

 

Я выделил три ключевых решения, которые помогли Константину наладить свой бизнес.

 

Первое решение. Константин стал предпринимателем. То есть тем человеком, которому некуда отступать и не на кого надеяться. Он сжег за собой мосты.

 

Второе решение. В том, что не испугался взяться за починку иностранных тренажеров. Многих это остановило бы. Куда нам, мы ведь лаптем щи хлебаем.

 

Третье решение. Константин на широкую научную ногу поставил процесс изучение хищных повадок своих конкурентов. О конкурентах он знает все, а потому понимает, где их нужно обходить.

 

Четвертое решение. Константин не боится показывать клиентам недостатки своих конкурентов, по сути, критиковать их, тогда, как многие придерживаются непонятно кем придуманного правила: о конкурентах ни слова плохого.

 

Вспоминаю, однажды, когда я проводил в Казахстане тренинг и сказал, что не надо бояться критиковать конкурентов, меня чуть было не линчевали. Начали меня злостно критиковать, говоря, что никого не надо критиковать. Ко всем нужно относиться с любовью.

 

С любовью к ненавистным конкурентам завершаю этот выпуск.


 

Загляните на мой сайт http://www.evgbur.ru
 

Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».


Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии».


Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».

 

 

Евгений Буряков

Статью можно обсудить.

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное