Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Заместитель директора одной коммерческой компании делится своими проблемами и секретами их решения.


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 186

Дата выпуска: 2009-06-16

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

Для сугрева - небольшое объявление:


23 июня в 17 часов я проведу бесплатный вебинар  «Продажи с юмором: как научиться, шутя, продавать больше».

 

Я буду рассказывать о роли юмора в общении, приводить примеры того, как, используя инструментарий юмора, управлять людьми и увеличивать объемы продаж.

 

Вебинар бесплатный.

 

Для участия вам нужен будет компьютер, подключенный к интернет, наушники или звуковые колонки.


Чтобы зарегистрироваться на вебинар необходимо перейти по ссылке

http://www.vbcg.ru/useful/webinars.php?rchannel=evgbur
 

Кликнуть по названию вебинара «Продажи с юмором: как научиться шутя продавать больше» и зарегистрироваться.

 

 

Письмо с плюсами и минусами


Сегодня на форуме своего сайта, где идет обсуждение электронного тренажера «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» я обнаружил новое сообщение. Думаю, не каждый придет ко мне на форум. А информация интересная. Поэтому переношу сообщение с форума в рассылку, ничего не меняя.

 

Текст сообщения:


Расскажу о своем опыте работы с тренажером. Мы в компанию покупали тренажер два года назад. Купили и забыли. Никто им не занимался. Мне тоже некогда было. Намного интереснее было работать на тренингах. А тренингов за эти два года в нашей компании прошло, ой немало. Тренинг по продажам, по партизанскому маркетингу, по командообразованию. Тренинги интересные и сотрудники участвовали с удовольствием.


С нового года посыпались проблемы. Руководство перестало выделять деньги на обучение. Под сокращение попали не только тренинги, но и менеджеры. Кто-то ушел сам. Кого-то уволили. Коллектив отдела продаж усох на 60% и поменялся процентов на сорок.


Проанализировав ситуацию, я пришла к печальному выводу, что все тренинги, которые мы прошли за предыдущие годы, просто выветрились, ушли вместе с сокращенными и уволенными. А те менеджеры, которые вновь пришли, мало что умели. Или умели, но не то. За один месяц не научишь.


Между тем, я понимала, если команду не готовить, не учить, не поддерживать в тонусе, то очередь уходить из компании скоро доберется до меня. Раньше было просто. Я находила подходящий тренинг, оформляла договор и шла подписывать его к директору. Каждый тренинг встряхивал менеджеров. Объем продаж возрастал.


Сейчас зарплату сотрудникам все чаще стали задерживать. Какие там тренинги. Не до тренингов. Но менеджеров надо готовить. Руководство давит, нервничает. Наращивайте продажи, кризис прошел… А как наращивать? За чьи деньги наращивать? У кого кризис прошел?


В общем, куда ни кинь, всюду клин.


Как-то разбираясь на своем рабочем столе, я обнаружила иконку вашего тренажера. Открыла и попробовала протестировать себя. Задачка оказалась для меня простой. Я давно в продажах. Да и тренинги сыграли свою роль.


Пригласила одного менеджера, потом другого. Протестировала их. Буквально за пару часов я определила уровень мастерства всех менеджеров отдела продаж.


Потом собрала их, объявила публично результаты, выставила оценки каждому и предложила позаниматься с тренажером. Некоторые были недовольны. Как же – их оценили при всех, сравнили с новичками, когда они давно мэтры в своем деле.


Но заниматься стали. Благо, что тренажер можно было установить без ограничений на все компьютеры. Смотрю, дело потихоньку двинулось. Менеджеры стали интересоваться приемами работы с возражениями. Спорить о корректности и полезности приемов в их практике. Что-то изобретать и предлагать свое. Шутить даже стали по поводу тренажера и названия приемов. Тем более повод вы сами дали, назвав приемы метафорично – «Подстелить соломку», «Пророк», «Взорвать бомбу». «Шиворот-навыворот».


Не уверена, что менеджеры до конца поняли и освоили в совершенстве эти приемы. Приемы, несмотря на забавное название, психологически непростые. Зато сами названия этих приемов и по поводу и без повода звучат уже с утра в отделе продаж. Кто-нибудь просит, подай, пожалуйста, дырокол. Ему отвечают, сначала подстели соломку. Если кто-то волнуется, будет ли сегодня зарплата, ему говорят, зови пророка.


А мне как легко стало. Приходит ко мне, к примеру, менеджер, жалуется. Не получается. Клиент трудный. Как быть? Говорю, попробуй прием «Пророк», затем – «Иллюзионист» и в конце – «Ой, что будет». Раньше, чтобы объяснить, как действовать, приходилось по два часа объяснять простые вещи. Сейчас – только названия приемов.


Есть ли результат? Если бы его не было, я не написала бы это письмо. Не очень-то люблю писать. Конечно, мы не вернулись к прошлогоднему объему продаж, когда деньги у людей из карманов сами вываливались. Но за себя я спокойна. За подготовку менеджеров тоже. Ушла тревога. Жаль, конечно, что тренингов не стало. Это и новая информация, и новое общение. Но с точки зрения экономии и времени подготовки менеджеров, тренажер вне всякой конкуренции.


Пока писала это письмо, пришла в голову мысль выделить все плюсы и минусы тренажера по сравнению с тренингом.

Плюсы тренажера:
Цена. Стоимость тренажера в три – пять раз дешевле тренинга для одного участника.
Доступность. Тренажер всегда с тобой, тогда как тренинг – большая редкость.
Индивидуальный подход. Человек может заниматься в любое удобное для себя время.
Самоконтроль. Можно самому протестировать себя.
Контроль других. Можно проверить навык других.
Запоминаемость приемов. Наличие в тренажере мнемонических символов приемов – это вообще уникальная и отличительная черта тренажера. Если уж связалась иконка в памяти с приемов, то все – прием уже никогда не забудешь. Это примерно, как нельзя разучиться плавать.


Минусы тренажера:
Возражения в тренажере общие, универсальные. Нет возможности настроить тренажер применительно к своему бизнесу, вставить свои, родные возражения.
Маловато голосовых реплик. Если бы было озвучено каждое возражение, то эффект обучения был бы выше.
Нет возможности добавить в тренажер свои приемы работы с возражениями клиентов.


В целом плюсы значительно перевешивают минусы. Спасибо вам за тренажер. Будем ждать ваших новых разработок.


С уважением Светлана Орлова.
Бизнес-тренер. Психолог.
Заместитель директора по работе с персоналом.
 

 

Описание проблемы есть. Решение проблемы тоже описано.

Инструменты решения проблем ниже:


Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору». (Более двухсот скачиваний).


Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии». (Продукт для совершенствующихся).


Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». (За предыдуший месяц - лидер по приобретениям).

 

 

А что еще нужно? Напишите, я попробую...

 

Евгений Буряков

Статью можно обсудить.

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное