Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дайджест. Писем с вопросами, помогите, как работать с возражениями клиентов в последнее время стало приходить все больше.


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 184

Дата выпуска: 2009-06-03

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

ПИСЬМА, Письма, письма...

 

Здравствуйте, Евгений!

 

Читала журнал «Маркетинг про» и знакомилась с вашей статьей «Маркетингуйте с юмором».


Дело даже не в статье. Хочется услышать от вас совет.
Я работаю в рекламном агентстве уже почти год. За это время продажи были, но не значительные.


Я практикую телефонный маркетинг, но клиентов очень мало реагирует, а в кризис так вообще перестали. Предлагаю услуги по телефону, а на том конце провода говорят – нет, не надо, не нуждаемся. А по городу ходить предлагать услуги стесняюсь.


Я уже смирилась с отказами и потеряла всякий интерес к работе. Продать вывеску – это для меня очень тяжело. Не получается «добить клиента». Вроде, как уже договор составляю, а они берут и пропадают с ним. А в других ситуациях вообще не получается работать с возражениями. Как то все не получается клиентов-то в «угол загонять».
ПОМОГИТЕ!!!!
Что делать-то? Энтузиазм угас.

 

С Уважением,
менеджер по рекламе Мария.

 

Писем с похожим содержанием в последнее время стало приходить все больше и больше. Такой поток писем был характерен для 2001 – 2003 года. Письма писали и потом, но они стали другими. Если в 2001 задавали вопросы мне, то в 2008 – 2009 году стали поучать меня. Как надо писать тексты, как надо отвечать на вопросы, какой светлой моралью нужно обладать, чтобы иметь право писать. Я к авторам этих писем всегда внимательно прислушивался, но письма их безжалостно удалял в корзину.

 

А сейчас – опять двадцать пять. Что делать, когда клиент не хочет загоняться в угол, пропадает с договором, говорит, что ничего не надо?

 

Отрицать проблему, как это делают мои коллеги, дескать, все идет по-прежнему, все путем, я не стану. На самом деле проблема есть. Компании, фирмы и компашки ужали свои бюджеты до исторического минимума. Рекламу не дают, персонал не учат, маркетинг не проводят, в сауну с девочками и то реже стали ходить. Ходят целыми днями неумытыми.

 

Есть проблема. Есть. Однако, парадокс. Почему в таком случае рекламы на телевидении не стало меньше? Почему ни один придорожный рекламный щит не пустует? Почему бесплатные газеты, напичканные рекламой, как огурец семечками, продолжают регулярно разводиться в наших почтовых ящиках?

 

Это удивительно. Все встало, но все работает.

 

Размышляя по этому поводу, я пришел к выводу, что все встало для всех индивидуально. Для одних встало окончательно, для других – наполовину, для третьих – не встало.

 

Если мои наблюдения, по поводу встало, правильны, то можно назвать некоторые причины проблем.

 

Начнем с третьих, у которых не встало. Кто они? Что они делают? Как они этого добиваются? Однозначно, можно ответить, что эти люди принадлежат к особой касте людей, которых мы называем профессионалами.

 

Если вы будете спрашивать у разных специалистов, о том, кого можно считать профессионалом, то получите огромный перечень критериев. Которые только затуманят вопрос.

 

На мой взгляд, профессионал – это человек, который способен в условиях полной неопределенности слышать и изобретать. То есть способный, использовать свои навыки не для циклического воплощения их в своей деятельности. А способный настраивать их для придумывания нового. Это все. Других критериев для определения профессионала у меня нет. Умеешь изобретать – получай заказ. Не умеешь – пиши мне письма и учи меня, как надо отвечать на вопросы.

 

А теперь, когда установлен критерий, определяющий, кто есть профессионал, можно детально ответить на вопрос Марии.

 

Итак, Мария пишет.

Читала журнал «Маркетинг про» и знакомилась с вашей статьей «Маркетингуйте с юмором».
Дело даже не в статье. Хочется услышать от вас совет.

 

Согласен, дело не в статье. Дело в том, что в этой статье написано. А написано в статье коротко одним словом, продавайте, изобретая. Юмор, шутка, остроумное высказывание – это маленькое изобретение. Сделал пару, тройку таких изобретений в общении с клиентом – получи заказ. Не сумел сделать – учись делать изобретения. Но не учись, умоляю, общаться штампами и говорить шаблонами.

 

Я работаю в рекламном агентстве уже почти год. За это время продажи были, но незначительные. Я практикую телефонный маркетинг, но клиентов очень мало реагирует, а в кризис так вообще перестали.

 

В кризис они перестали реагировать на шум, который забавлял их в период роста нефтедолларового гламура. Сейчас слух предпринимателей настроился реагировать на профессионалов, которые умеют изобретать обнадеживающие эмоции.

 

Предлагаю услуги по телефону, а на том конце провода говорят – нет, не надо, не нуждаемся.

Странно. Обычно, на том конце провода говорят – а где же вы ходите, мы деньги не знаем, куда деть. Ходим с оттопыренными карманами. Ни потанцевать, ни другие дела…

 

Задачка-то в сущности простая. Условие задачи: есть клиент, который ни в чем не нуждается. Вопрос: сделайте изобретение, чтобы клиент нуждался во всем.

 

А по городу ходить предлагать услуги стесняюсь.

 

Поработайте над своей осанкой. Выпрямитесь. Походите к хореографу. Научитесь плавности и грациозности движений. Сделайте свою походку изящной. Не заметите, как стеснение ходить, у вас пройдет.

 

Я уже смирилась с отказами и потеряла всякий интерес к работе.

Потеря интереса – это хорошо. Но это полдела. Когда интерес потерян, ничто уже не мешает начать работать за деньги. Вторая половина дела – изобретать.

 

Продать вывеску – это для меня очень тяжело.

 

Облегчите вывеску.

 

Не получается «добить клиента». Вроде, как уже договор составляю, а они берут и пропадают с ним. А в других ситуациях вообще не получается работать с возражениями. Как то все не получается клиентов-то в «угол загонять».

 

Если угол один, то и не получится. Изобретите четыре угла. Вывернувшись из одного угла, клиент тут же попадет в другой. Но будьте осторожны. Помните о китайской мудрости. Тигр, загнанный в угол, может броситься.

 

ПОМОГИТЕ!!!

 

С легким сердцем и светлой радостью на душе, что помог, заканчиваю этот выпуск рассылки.

 

Всего доброго. Желаю вам, чтобы у вас вставало только то, что должно вставать.

 

Евгений Буряков

Статью можно обсудить.

Мое Skyp-имя evgbur

Мой адрес evgbur@mail.ru

 


У меня есть новости:

 

На форуме моего сайта, хоть и со скрипом, но началось обсуждение:


Электронной книги «Первый учебник по острословию и юмору».


Учебного фильма «Приемы Острословия и Иронии»


Электронного тренажера «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».
 

Надеюсь, что вам есть что добавить. Кстати, на сайте я веду блог. Рад буду вашим комментариям. Зарегистрированные пользователи могут это делать.


 

www.evgbur.ru
В избранное