Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 127  2006-05-18

 

ПИСЬМА, Письма...

Я провожу тренинг в Киеве и поэтому, к сожалению, отвечать на письма буду с опозданием. Но это не означает, что писать не нужно.

Кстати, по поводу писать или не писать. В прошлом выпуске рассылки я обмолвился о принципе «тренер ушел – тренер остался» и пояснил, что столь выгодные отношения тренера с участником тренинга позволяют обеспечивать алгоритмы. Но отнюдь не только. Оперативная интернет связь, пожалуй, не в меньшей степени отвечает за жизнеспособность этого принципа.

Я не так часто публикую в рассылке ответы на вопросы подписчиков и причиной тому - несоответствие глубины вопроса с возможностями текстовых сообщений. То есть порой ответ на самый, казалось бы, простой вопрос, требует привлечения огромных обосновательных ресурсов. Например, чтобы обосновать свое несогласие с человеком, спрашивающим, что лучше: положить на живот должнику скорпиона или действовать по старинке горячим утюгом, приходится ведь начинать с авторов чуть ли не античных времен. 

В переписке с участником тренинга можно разговаривать почти смайликами, так как нет необходимости разворачивать тему, упорядочивать сведения. Это все уже было сделано на тренинге. Иначе говоря, я намекаю на то, что подписчики рассылки будут гораздо лучше понимать меня, если побывают у меня на тренинге. Правда, я не вижу пока технической возможности для реализации этой идеи. 

Может быть, у подписчиков будут какие-то соображения по этому поводу?

А пока соображений нет, я опубликую вопросы участников ростовского тренинга, которые я получил по электронной почте.  

Здравствуйте, Евгений! 

Евгений, у меня вопрос:  Если есть два хороших предложения для рекламодателя:

  - первое дороже, но лучше

  - второе более дешевое, но проще 

Я знаю, что сейчас на более дорогое у них денег нет, могу склонить к  покупке второго варианта (убедив что он совершенно потрясающий). Не потеряю ли я их как потенциальных покупателей более дорогого варианта, когда возобновится финансирование? Не могу же я сказать что то, за  что вы заплатили ранее ерунда?  Как потом выкручиваться? А стоять насмерть на дорогом варианте - могу их потерять вообще... 

С уважением, Ирина Николаева, Рекламный отдел газеты «Жизнь», г.Ростов-на-Дону

Ирина, всегда нужно стремиться продавать дорого. Дешевые вещи продаются сами. Это - торговая догма. В работе нужно опираться на нее. Начните  продажу с дорогого и качественного предложения. Если вы не сможете по каким-то причинам продать дорогое, у вас будет возможность отступить на один шаг назад. Дешевая вещь - это ваш тыл в бою за продажу дорогой. К тому же отказавшись от дорогой вещи, клиент автоматически  перенесет все ее качества, расписанные вами, на более дешевую. Реализуется так называемый эффект переноса. Ваша задача - не разочаровывать клиента в его заблуждениях.

Говорите ему, что дешевая вещь такая же хорошая, просто она лишена vip-прибамбасов, которые, в общем-то, не нужны, если разобраться. Однако так следует себя  вести, после качественной презентации дорогого предложения, а не сразу.

Ирина, по поводу наличия денег у клиента мы говорили на тренинге. Деньги и качество продукта – это функция убеждения. То есть не нужно думать о том, есть у них деньги, нет ли их. Нужно продавать. Нужно мотивировать, нужно рисовать обнадеживающие прогнозы на  будущее.  Когда мы  входим в положение клиента, мы совершаем фундаментальную ошибку атрибуции. А это, как результат, - наши ошибочные шаги.

Вы не потеряете потенциального покупателя более дорогого варианта, когда возобновится финансирование, если создадите в голове человека, принимающего решение, необыкновенно привлекательный образ вашего дорогого продукта. Не потеряете, если потом будете поддерживать с ним связь. Поздравлять с днем рождения, с праздниками, просто звонить и делать комплименты.

Ирина, «нагружайте  верблюда». Чем  тяжелее  будет груз, тем сложнее ему будет вывернуться  из  под  вашей  уздечки. Могу предположить, что с первого раза клиент откажется от приобретения дорогой вещи. Высокая цена может его просто шокировать, но многократное обращение впоследствии притупит чувство  дороговизны  и  настанет  время,  когда он согласится на ваши условия.

Важно  после  отказа  клиента не  отказаться  от  него,  а  продолжать с ним контактировать на другой день или через неделю. Сначала мягко, а затем все настойчивее.

Попробуйте использовать при продаже дорогой вещи прием «Иллюзионист». От болезни «Дорого», которой болеют все клиенты, очень хорошо помогает. 

***

Судя по обратной связи, Ирина, поняла меня отлично, а вот интересно, все ли было понятно в моем ответе подписчикам рассылки? Или есть вопросы?

И еще письмо от участника ростовского ростовского тренинга.

Привет, Евгений! 

Возник вопрос по ходу анализа и усвоения работы с возражениями. Как отвечать на возражения, Вы нам рассказали, как делать презентацию - тоже, но не хватает еще одного важного элемента - а как грамотно возражать? Партнер по переговорам выдвигает встречные предложения, типа «а давайте скинем 25% с цены» и т.п., на которые хочется возразить так, чтоб и контакт не потерять, и деньги не потерять тоже. 

С уважением, Александр Шестаков РА «Трансфера» 

Если  возникло  такое  возражение, то однозначно – не удалось озвучить клиенту все  его выгоды. То есть ценность услуги оказалась ниже запрашиваемой цены. Отсюда  вытекает стратегия поведения. Необходимо продолжать повышать ценность услуги.  Борьба  вокруг цены (давай двадцать пять, неа, давай пятнадцать, неа, давай двадцать, неа, давай двадцать три…) позволяет сохранить контакт, но ничего не  добавляет  к  образу услуги, товара. Это топтание на месте. Я поступил бы так. Сделал бы клиенту комплимент и без паузы применил прием «Много всего», то есть, речитативом выдал сразу несколько уже сказанных ранее тезисов в пользу товара. Если бы клиент не согласился, я опять сделал бы ему комплимент и применил прием «Весы» или прием «Б. Франклина». Если бы и это не  помогло, то предложил партнеру сделать перерыв в переговорах, пригласил бы его попить пива или отобедать вместе, и за обедом вернулся бы к этой теме. 

Комплимент  в  данном  случае  позволил  бы сохранить контакт, а иные приемы дали бы возможность настоять на своем. 

***

Буду рад, если мои ответы участникам ростовского тренинга у подписчиков не вызвали вопросов. Кто же остался в неведении по поводу рекомендуемых мною приемов, смысл которых остался завуалированным, может заказать электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» и самостоятельно постигать науку управления людьми. http://disc.evgbur.ru 

Помните о моей книге и о самом простом и реальном способе заказать ее. Спрашивайте ее в книжных магазинах вашего города, а на отрицательные ответы продавцов, подсказывайте им, где эту книгу можно заказать.

Книга называется «Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента». Издательство «Феникс», Ростов-на-Дону.  

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное