Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 126  2006-05-12

 

А ТУТ ТАКИЕ ЧЕТКИЕ АЛГОРИТМЫ

Хочу поделиться с вами впечатлениями от тренинга, который состоялся в Ростове-на-Дону. Тренинг, благодаря Сергею Янчевскому, проходил в месте особенном и даже можно сказать культовом: на ипподроме, в казино Crazy Horse.

Поначалу выбор места проведения тренинга был расценен мной как стратегическая ошибка. Что поделаешь, привыкли мы к гегемонии жестких связей между событиями и атрибутами, сопровождающими эти события. Рождаться нужно в роддоме, жить в квартире, тренинги проводить в учебных аудиториях, а хорониться в гробах. И никому в голову не приходит, что можно поступать иначе. Например, проводить тренинги не в классе или конференц-зале, а в ночном казино.

Когда же мы с Сергеем чуть раньше других, чтобы осмотреться, приехали в казино, я понял, что аура и атрибутика казино это именно то, что нужно для качественного общения шоуменов. Почему шоуменов? Да, это очевидно. Любая продажа, любые переговоры суть шоу, и людей, реализующих шоу, нельзя называть по-другому. Может быть, кто-то не согласен с этой сентенцией, однако ту раскованность, ту яркость творчества, которую продемонстрировали на тренинге люди, представляющие весьма солидные ростовские и краснодарские фирмы, не оставляет причин для сомнений. Продажники и переговорщики – это шоумены.

Замечу, что на тренинг пришли люди в основном из рекламного бизнеса, далеко не новички: директора агентств, начальники отделов, предприниматели со стажем. А значит, был велик риск потерять их в конце первого тренингового дня. Когда тренинг проводится по принципу «понравилось – плати, не понравилось – поступай, как знаешь», участники тренинга неизбежно выкипают в пути. В казино Crazy Horse потерялся только один участник. Все остальные доскакали до финала, мало того, во второй день тренинга, который пришелся на воскресенье и все чертовски устали, мы работали до «упора». Не подвела Сумасшедшая Лошадка.

Главной причиной несомненного успеха тренинга считаю путь алгоритмизации переговорных техник, который я избрал несколько лет назад и стараюсь придерживаться его в настоящем. Наличие алгоритмов позволяет, во-первых, реализовать принцип «тренер ушел – тренер остался». Во-вторых, измерить объем материала, выложенный тренером.

Мне очень польстило откровение Татьяны Албеговой (РА «Все грани» и газета «Жизнь» г. Ростов-на-Дону), которая рассказала, что на тренинге в Москве никак не могла добиться от тренеров хоть сколько-нибудь пошаговой технологии реализации тех методов, о которых шла речь на тренинге. Ответом ей было одно – творчество не поддается алгоритмизации. Дескать, все от Бога. «А тут такие четкие алгоритмы!» – удивилась она.

Руководитель ростовской справочной службы 065 – Юрий Владимирович, вообще оцифровал свое мнение. Он буквально сказал: «Тот объем аргументов, который мы на тренинге при помощи алгоритма выработали за шестьдесят минут, в реальной жизни нарабатывается неделями».

Видимо, Юрий Владимирович, когда говорил о неделях,  имел в виду себя. На самом же деле картина, намного тяжелей. Аргументов у многих переговорщиков кроме бытовых или тех, которые были интериоризованы в них несколько лет назад, нет. Не беда, когда нет аргументов, когда на любые возражения клиентов переговорщик отвечает, как и пять лет назад: «По цене и качество». Беда – другое. Беда, когда нет инструментов создания аргументов.

Хочу дать искренний совет всем, кто в скором времени собирается поучаствовать в каком-либо тренинге: обязательно, выясняйте у тренера или организаторов тренинга, алгоритмизированы ли техники, о которых пойдет речь? Если тренер или организаторы будут удивляться, да какие могут быть алгоритмы, ведь общение – это творчество, это шоу, это интуиция, это от Бога, отказывайтесь от таких наставников. Не откажетесь, кончится тем, что вместо тренинга вы попадете на весьма красивое шоу-мероприятие, которое очень понравится вам, которое потом вы будете долго вспоминать, но которое не продвинет вас ни на шаг. 

Почему я заостряю на этом внимание? Может быть, потому что стремлюсь отрекламировать свой тренинговый стиль? Возможно. Однако есть еще одно немаловажное и объективное обстоятельство, которое связано со сложным процессом научения.

Участие в любом тренинге мотивирует человека, воодушевляет, наполняет его энергией. Возвращаясь после тренинга в свою рабочую среду, переговорщик пытается, пока еще сохраняется эмоциональный настрой, применить на практике техники, обсуждаемые на тренинге. И сталкивается с проблемами первого этапа, который называют этапом «непривычного использования». На этом этапе ничего не получается, нет результатов, нет уверенности. Техники и методики кажутся надуманными и нереализуемыми. Человек чувствует неловкость, переживает дискомфорт.

Если условия благоприятствуют, то участник тренинга, помучавшись какое-то время, переходит на этап «осознанного использования». На этом этапе появляются первые результаты. Методики убеждения, техники влияния приносят свои плоды. Клиенты соглашаются легче, сил на их убеждение уходит меньше. Появляется удовлетворение и осознание необходимости использовать новые методы и техники влияния. Человек начинает осознанно и все более широко применять в работе переговорные стратегии.

Но, правда, такое случается редко. Наличие вокруг человека множества случайных стимулов, нежелание напрягаться, давление со стороны коллег, начальства, текучка возвращают его туда, откуда он пришел. Человек, потыкавшись, откатывается к своему привычному стилю ведения переговоров. Деньги, заплаченные за обучение, пропадают зря.

Послетренингового отката удается избежать при одновременном наступлении двух событий. Это, когда переговорщику вдруг после тренинга начинает фартить, все удается, все получается и в то же время под руками у него оказывается инструмент совершенствования его профессиональных качеств. Буквально происходит, если говорить терминами теории научения, инструментальное обусловливание.

Поясню на скинеровских крысах, что это такое. В проблемный ящик Скинера опускают голодную крысу и предоставляют ей свободу действий. В процессе исследования внутренностей ящика крыска вдруг нажимает на рычаг и получает пищевую таблетку. Затем ей еще раз удается этот фокус, а далее крыса связывает нажатие рычага с появлением пищи. Так вот, нажатие на рычаг – это условное, инструментальное поведение, а пища – подкрепление этого поведения. Иначе говоря, чтобы получить желаемое, крыса должна не просто хаотично бегать, а вести себя определенным образом (нажимать на рычаг).

Если вдруг события для переговорщика складываются так, что после проведения нового приема влияния его партнер на редкость легко уступает, продавец связывает согласие партнера с применением новой стратегии влияния. Согласие партнера (клиента) – это подкрепление. Применение новых стратегий влияния – это условное, инструментальное поведение.

Но тогда возникает вопрос, где брать новые стратегии влияния? На тренинге-шоу или тренингах личностного роста их не предлагают. Просматривать кучу книг, рекомендованных тренером, некогда. Остается одно, попадать на такие тренинги, где предлагают четкие, краткие и простые алгоритмы, с помощью которых можно нагенерить колоссальный объем стратегий внушения и влияния.

Свои тренинги я стараюсь уподобить оптовому поставщику алгоритмов для генерации стратегий  внушения и влияния. То есть, даю не конкретные рекомендации, как сказать или что сделать в том или ином случае, а предлагаю алгоритм, работая с которым человек под ситуацию сам вырабатывает нужную для успеха линию поведения.

После тренинга в Ростове-на-Дону мы с Алексеем Тихоновым, известным в интернете человеком (кто-то знает его под ником Штирлиц), несколько дней, переписываясь, обсуждали мою тренинговую концепцию. Он тоже был на тренинге. Обмен мнениям свелся к единственному вопросу о моей ответственности перед участниками тренинга, на что, проводя аналогию, я ответил: моя ответственность не в том, что человек не утонет, а в том, что я даю ему шанс не утонуть.

Алгоритм дает человеку чудесный шанс стать успешным, а это то, к чему есть резон стремиться.

***

По-прежнему приглашаю организаторов тренингов из других городов к сотрудничеству.

Понимая, насколько трудно после нескольких лет методичной профанации тренингов продаж организовывать их, обещаю хорошую информационную поддержку.

Во-первых, есть уникальный продукт - электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». Его можно заказать на странице http://disc.evgbur.ru 

Во-вторых, по последним сводкам с литературных полей моя книга о переговорах уже печатается. Уже шуршат страницы.

Пока еще нет цены и схемы распространения книги, но очень рекомендую тем, у кого есть желание ее купить, сделать заказ заранее в своем книжном магазине. Если вы будете спрашивать книгу в книжных магазинах, ее обязательно закажут и в скором времени она появится в вашем городе, в ближайшем к вам магазине. Удобно же?

Подходите смело к продавцу-консультанту книжного магазина, и завораживайте его вопросом: «А есть ли у вас в продаже книга «Камасутра переговоров, или без чего не удовлетворить клиента», автор Евгений Буряков?» Затем разочарованно тяните: «Не-е-е-т Камасутры переговоров…? Но ведь ее выпустило издательство «Феникс», что в Ростове-на-Дону».

Если эта нехитрая процедура будет повторена несколько раз, книжный магазин, офигев от спроса, обратиться в издательство «Феникс» и вы сможете купить книгу в ближайшем к вам книжном магазине.

Всего доброго.  

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное