www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 124  2006-04-15

КАМАСУТРА ПЕРЕГОВОРОВ, ИЛИ БЕЗ ЧЕГО НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ КЛИЕНТА

Здравствуйте, Евгений.

Я полтора года читаю Вашу рассылку очень интересно и занимательно, помогает в 30% случаев..., это отличный результат! Есть у меня вопрос! А у вас был опыт общения с Сергеем Азимовым? Это бизнес тренер он написал книгу «Шут и Деньги...», я понимаю, что у вас несколько другой подход, но если бы вы его немножко скорректировали, результаты были бы ощутимее. И это всего лишь моё мнение. 

С уважением, Зинкин Максим Владимирович – директор по продажам. Компания Вес-Трэйд.

mailto:zmv@ural.ves-trade.com

К  сожалению,  с Сергеем Азимовым я не  знаком.   В последнее время я не очень внимательно  слежу  за  российскими  авторами  методик  продаж. Захожу иногда  в  книжный  магазин,  смотрю,  что  книг  по  методикам продаж прибавилось, просматриваю  содержание  и ухожу. Чаще в них – ни новизны, ни глубины, поскольку все переписывают друг у друга, как будто  бы пишут под копирку. Помню, аналогичная ситуация была в начале 90-х, когда я осваивал ТРИЗ (теория решения изобретательских задач). Сначала  было  интересно читать разные ТРИЗовские книги, разыскивать их повсюду, дефицит был жесточайший. А позже, когда книги были найдены и прочитаны, пришло  осознание,  что  все  книги о ТРИЗ и про ТРИЗ суть одна, написанная автором ТРИЗ Генрихом Альтшуллером.

Думаю, что потребители методик продаж и приемов влияния только выиграют от того, что мы, авторы  этих  методик,  будем  как  можно  дальше  друг  от  друга и территориально и идейно.

Читая письмо Максима, для меня осталось загадкой суть фразы «скорректировал  его».  Может  быть, скопировал? Но здесь ответ один – не нужно копировать других тренеров и авторов, нужно обращаться к базовым законам причин поведения людей и строить методики на основе этих законов. Это единственный путь к истине.

Если же Максим  не  ошибся и предлагает мне подкорректировать Сергея Азимова, то это принципиально невозможно.  Было бы совсем скверно, если бы я стал кого-то из коллег критиковать и поправлять в своей рассылке. Рассылка не для этого.

Ни в том, ни в другом случае результаты не будут ощутимее ни для кого.

Интересно, какую все же истинную цель преследовал Максим, посылая мне письмо? Я, честно, не понял. Но, пожалуй, это не так важно. Гораздо важнее, что он, получив очередной выпуск рассылки, захотел пообщаться с ее автором, и у него получилось. Именно это качество, возможность пообщаться с автором: поучить его, покритиковать его, указать ему – превращает интернет-рассылку в намного более ценный продукт, чем книга. Автору книги, конечно, тоже можно написать письмо, но придется долго ждать ответа. К тому же в длинной дороге могут растеряться эмоции.

Жаль, что в последнее время писем стало значительно меньше. Почему? Ведь научиться чему-то невозможно, читая тексты. Научиться можно, начав действовать, хотя бы общаться, спорить, учить других, рассказывать о своем опыте, получать обратную связь. Так что пишите. По-прежнему жду обратной связи от пользователей электронного тренажера «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов».  

*** 

Ниже – еще одно весьма любопытное письмо. Его написала Елена. Она пишет по поводу названия моей книги. И хотя эта тема была уже отработана, я не мог не опубликовать ее письма. Дело в том, что в день получения ее запоздалого письма о названии книги, наконец-то, пришло сообщение из издательства: книгу окончательно утвердили в печать. То есть будут печатать обязательно. В одновременности наступления этих событий я увидел особый знак.

Появилось, правда, одно но. Мое название книги не прошло. Такое может показаться странным, как же так, дескать, автора да по морде лица. Но такой исход объясним и справедлив. Издательство берет на себя все расходы по изданию и распространению книги и, следовательно, в праве диктовать свои условия. Я не в обиде, так как новое название книги взято не с потолка, отрыто не в недрах издательства, а – из списка предложений подписчиков. Издателю понравилось название «КАМАСУТРА ПЕРЕГОВОРОВ, ИЛИ БЕЗ ЧЕГО НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ КЛИЕНТА», которое предложила Горлатых Елена.

Таким образом, Елена Горлатых стала победительницей нашего конкурса на лучшее название книги. Елена, вы – победительница и я готов вас благодарить. Назначайте цену.

Ниже текст письма Елены, но не Елены Горлатых – победительницы, а Елены, пишущей запоздалые письма.  

Евгений, здравствуйте!

Давно и с интересом читаю Вашу рассылку. Очень рада, что готовится книга по материалам рассылки, думаю, она будет полезна не только бизнесменам и переговорщикам. Поэтому название должно быть более обширным широким разноплановым. Считаю, что в нем не должно быть слова «переговоры», и «переговорщик», т.к. во-первых, книг с таким названием очень много, а во-вторых, очень отдает американо-английским маркетингом. В названии должно быть слово «общение». Сначала мне представлялось «деловое общение», но возможно это сузит аудиторию. Еще хорошо бы вставить афоризм или идиому, например «Общение: через тернии к звездам» или что-то в этом роде.

В одной из рассылок Вы писали о значимости образных эпитетов, но в реальной жизни их так трудно подобрать. Очень часто и в разговорной речи, и в книгах встречается сухой, «наукообразный» стиль «технической документации». Интересно было бы узнать в  Вашей рассылке, какие есть практические способы «украсить» свою речь, почему одних людей слушают с удовольствием, а с другими, которые вроде бы говорят красиво и правильные вещи, можно заснуть. То же касается текстов. Одни, как у Вас, читаются на одном дыхании, от других тянет в сон.

С уважением, Елена.

Идиома в названии книги теперь есть, да еще какая, значит все правильно.

В ранних выпусках рассылки я уже рассказывал о некоторых инструментах оживления речи и текстов. Нужно поискать в архиве.

А в настоящее время под моим руководством готовится компьютерная программа «Метафора», которая станет толковым помощником тем, кто захочет украсить свою речь острыми, как нож, словечками и прилипчивыми, как репей, фразами. Принимаю предварительные заказы. Заказавшие эту программу до ее выпуска получат скидку, когда она будет готова.

Кстати, кому нужно позавидовать и у кого поучиться искусству создания впечатывающихся в сознание фраз, так это у Владимира Владимировича Маяковского.

На мой взгляд, превзойти его еще никому не удалось. Вы только почитайте это!  

Раскаленные слова

Политика пороховых бочек

Фонарей горят шары

Говоря по вашему, рифма – вексель

Громы зажаты у слова в кулаке

Цвели кругом чудеса ботаники

Годы – чайки

Сердце тоской ободрано

Париж печалью ранен (он, похоже, вечно ранен – мой комментарий)

Вещь ясней помидора

Стоит только вспомнить это диво, раздирает рот зевота

Травоядные призывы Толстых

Изводишь единого слова ради, тысячи тонн словесной руды

Машину души с годами изнашиваешь

Бегут по бортам водяные глыбы

Луна в океан накидала монет

Чего не откроешь, если в пузе орган!

В мозгу у Вилли мало извилин, мало всходов, мало посева.  

Это не стих, это отдельные фразы, выдернутые мной из разных произведений Маяковского.

Эффект завораживающей, гипнотизирующей речи достигается за счет презентации смысловых единиц словами или фразами, несущими, как правило, иные значения, связанными в нашем представлении о мире с другими объектами и понятиями. Например, выражение «мало всходов и мало посевов» применительно к сельскохозяйственной тематике – рядовое и привычное. Никакой силы в этой фразе, если думать аграрными категориями, нет. Но какой силой и иронией наполняется эта фраза, когда Маяковский использует ее для характеристики умственных способностей некого Вилли. «В мозгу у Вилли мало извилин, мало всходов, мало посева».

Передача привычной информации непривычными средствами озадачивает человека, заставляет его задуматься. Мозг человека лихорадочно пытается отыскать дешифратор к новому словесному коду, пробует подобрать ключ к непривычному лингвистическому замку. Мобилизация нейронных структур мозга на разгадывание загадки ускоряет метаболизм в организме. То есть на физиологическом уровне в организме человека происходят заметные сдвиги и это способствует переносу информации из эхоической (кратковременной) памяти в долговременную. Фраза хорошо запоминается. К тому же разгадка приносит эмоциональное удовлетворение, и чтобы еще раз пережить приятную эмоцию, человек вновь и вновь повторяет удивившее его слово. А это способствуют еще более крепкому запоминанию нового слова или выражения. Помните, как всем понравилось путинское «мочить в сортире». Пожалуй, в России не найдешь человека, который не повторил бы эту фразу хотя бы один раз.

К слову сказать, готовящаяся сейчас к выпуску компьютерная программа «Метафора» поможет человеку освежить свою речь, стать интересным собеседником, умеющим украсить разговор яркими и запоминающимися словами.

Кстати, на своих тренингах подобным штучкам, направленным на умощнение личного мотора внушения, я уделяю особое внимание. Поэтому, гарантирую не только успех в переговорах или продажах, но и в делах амурных. Женщины-то любят ушами. О мужчинах говорят иначе, вроде того, они любят  животом, но «Чего не откроешь, если в пузе орган!»

В связи с этим, по-прежнему, приглашаю  к сотрудничеству организаторов моих тренингов из разных городов.

***

Здравствуйте Евгений! 

Попал я в неприятную ситуацию, партнер оказался с хитринкой, но не совсем кидала. Должен мне денег, неслабую сумму. Кормит меня завтраками. Как быть? Как заставить его раскошелиться? Очень сильно подмывает обратиться к «авторитетным товарищам», но не хочется. По суду ничего не получится. Как бы действовали Вы? Какую стратегию избрали?

С уважением Сарэл.

Одно время мой почтовый ящик забрасывали письмами, предлагая пройти тренинг «Как вернуть долги». Я, к сожалению, отказался участвовать, поэтому, Сарэл, посоветовать вам что-то о том, как вернуть деньги на уровне технических способов возврата не могу. Не знаю, какой ногой: левой или правой нужно начинать бить человека в третий глаз, чтобы он быстрее отдал долг. Могу лишь дать совет психологический, поскольку знаю, наверняка, что мы сами мешаем нашему дебитору вернуть нам долги. Почему так? Очень просто.

Пока мы относимся к должнику, как человеку, мы не можем принять ни одного действенного решения. Все способы нам кажутся чрезвычайно негуманными. Ну, не учили нас никогда отбирать долги, поэтому наша мораль, как только мы сталкиваемся с задачей вернуть деньги, пододвигает нас к черте, за которой лежит потеря нашего собственного уважения к себе. Наша нравственность ориентирована на милосердие, дружбу, понимание, веру в порядочность человека. И табуирует такие не то что действия, а даже мысли, как насилие, преследование, месть, моральное и финансовое уничтожение человека.

Возврат же долгов без насилия, преследования, «уничтожения» дебитора невозможен принципиально, поскольку он-то, не отдавая нам долги, находится уже в иной нравственной ипостаси. Значит, недосягаем, если мы пытаемся достать его из своей высоконравственной и гуманной системы координат. 

Главная проблема невозврата долгов лежит не в технической плоскости, а в плоскости морали. И суть проблемы заключается в невозможности отказаться от своей добропорядочной морали без потери самоуважения. Вот мы и топчемся на одном месте, не в силах принять решение. А наш дебитор чудно проводит время на наши родные денежки.

Я отчетливо понимаю, что сказать человеку, да переступи ты эту черту, не дрейф, деньги важнее – это все равно, что ничего не сказать. Поэтому порекомендую иной путь, расскажу о трех психологических способах, которые позволят обойти нравственные законы и сохранить самоуважение.  

Вы, ведь, Сарэл, насколько я знаю, занимаетесь фармбизнесом, держите сеть аптек? Так? Если так, то у вас есть прекрасная возможность морально оправдать себя за любые репрессии, примененные к должнику. Не возвращая вам долг, этот человек ставит под угрозу жизнь и здоровье многих людей, нуждающихся в лекарствах. Ясно же, что, оставшись без оборотного капитала, ваши аптеки потеряют в широте ассортимента и многие люди останутся без лекарств.  Два зла перед вами, Сарэл: жестко преследовать должника или лишать людей последней надежды. Обычно из двух зол выбирают то, которое меньше. Не думаю, что ваша мораль, позволит кинуть больных, немощных  людей. Не по-человечески это как-то.

Есть и другой путь. К примеру, вы вполне сносно будете себя чувствовать, если найдете выгодное сравнение. Например, с судьбой Ходорковского, которого за невозврат долгов посадили на восемь лет и загнали в такую дыру, что если он и освободится живым, то совсем больным человеком, инвалидом. На зоне его прессингуют по полной программе: из штрафного изолятора он попадает опять туда же, то за какие-то варежки, та за питие чая в неположенном месте.  

Сарэл, в рамках стратегии «выгодное сравнение», какой бы путь вы не избрали, вы всегда сможете сказать другим и самому себе: «Да, я это сделал, смог я так с ним не по-братски поступить, но вы посмотрите, что другие делают с людьми за долги. Вон Ходорковского …».  

Вам, Сарэл, будет легче принять жесткое решение, если вы примите его в коллективе людей, которые одобрят ваш план или предложат свой. Этот путь называется «Распределение ответственности». За принятое решение ответственность ляжет на всех, кто примет его вместе с вами и в результате никто не почувствует себя в ответе и даже вы. Коллективное решение освобождает от персональной ответственности.

Всего доброго.  

Мой тренинг в Ростове-на-Дону состоится 29-30 апреля 2006 года. По вопросу участия в тренинге обращаться к Сергею Янчевскому.

raindog@list.ru 

(863) 290-42-96 офис.

(863) 221-64-87 моб.

(863) 252-04-55 дом.

Кстати, все участники моего тренинга в Ростове-на-Дону получат в качестве презента электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов". http://disc.evgbur.ru 

Автор рассылки Евгений Буряков 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru