Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов  http://disc.eprofy.ru/

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 95  2004-12-03

 

Тема значения голоса в переговорах и общении вызвала особый интерес у подписчиков, и поэтому продолжаем ее.

Здравствуйте!

Я - не давний читатель Вашей рассылки, но рассматриваемые темы, в частности, касающиеся голоса и речи, мне очень интересны. Я знаю, что мой голос далёк от идеала. По крайней мере, запись моей собственной речи мне неприятна. Попытки его изменения не приводят к успехам, хотя бы потому, что сложно этот голос корректировать... Может, стоит купить диктофон и носить его с собой весь день, а потом анализировать? А к Вам у меня вопрос такой: Есть ли какие-то автоматические средства, которые позволяют хоть с минимальной точностью определить "правильность" интонации голоса? Хотелось бы пройти что-то вроде теста, конечно, с участием микрофона. Может вы, в качестве исключения, можете протестировать меня? Заранее благодарен.

С уважением, Дмитрий Дзифута.

По поводу идеальности голоса. Дмитрий, нам не дано непосредственно узнать, так же как и любому другому человеку, далек наш голос от идеала или близок к нему. Нам не суждено услышать свой голос таким, каким его слышат окружающие нас люди. Объясняется это тем, что когда мы говорим, часть звука нашего голоса поступает к нам сразу во внутренне ухо, минуя барабанную перепонку. Осуществляется так называемая костная передача звука, ведь череп человека, да, да, Дмитрий, – это кость. Когда мы слышим себя, мы слышим два вида звуков: звуки, переданные слуховому нерву воздушным путем, и низкие звуки, переданные костями черепа (кости проводят только низкие звуки).

В магнитофонной записи мы слышим только ту часть своего голоса, которая передается воздушным путем. Поэтому магнитофонная запись нашего голоса кажется нам незнакомой и искаженной. Другими словами, вокальную составляющую своего голоса мы сами оценить не в состоянии. За этим нужно обращаться к посредникам.

По поводу диктофона. Всем, кто хочет научиться эффективно вести переговоры и убеждать людей, действуя на малых энергиях, я настойчиво рекомендую записывать свои переговоры на диктофон, а потом анализировать их. Но анализировать уже не вокальную составляющую голоса, а в целом речь, свою и партнера. Анализировать логику разговора, силу и слабость аргументации, тональность и все то, что служит процессу убеждения. Я пока не знаю более эффективного средства самосовершенствования.

По поводу правильности интонаций. Правильность интонаций заключена в одном – в согласованности личных установок и внешних действий. 

Помню, как-то в одном рекламном агентстве милая девушка, менеджер по реализации рекламы, призналась мне, что ей как-то немного стыдно, когда она предлагает клиентам размещать у них рекламу. На мой вопрос, почему, она ответила, что часто слышит упреки от клиентов: «Мы разместили у вас рекламу, оплатили вам, отдали, можно сказать, последние деньги, и что?»

После нескольких таких упреков у нее, как у честной девушки, выработалось устойчивое мнение, что их рекламное агентство занимается мошенничеством. И теперь всегда, когда ей приходится убеждать новых клиентов (это ее прямая обязанность), она изо всех сил старается не обнаружить своего сомнения. Тщетно! На каком-то этапе,  незаметно для нее самой ее внутренние мысли через интонации и лицевые экспрессии все равно прорвутся наружу. Например, там, где нужно придать уверенности голосу – он предательски потеряет интенсивность. Там, где уверенный человек улыбнулся бы – мышцы ее лица страдальчески потянут уголки губ вниз.

   Когда же внутренние установки и внешние действия человека согласованы, мы наблюдаем консонанс, человека куражит, его действия питаются энергией резонанса. Он гармоничен и все его проявления (интонации, лицевые экспрессии, жесты, осанка, речь и прочее), дополняя друг другая и нивелируя недостатки, не могут не нравится, не могут не привлекать внимания. По большому счету, мы реагируем не на интонации или на еще что-то. Мы реагируем на гармонию или ее отсутствие. А гармония появляется тогда, когда все в человеке согласовано и подчинено единой высшей цели.

По поводу автоматических средств. В настоящее время некоторые лаборатории работают над созданием способов компьютерного распознавания и оценки речи говорящих. Ведется много разговоров о перспективе спектрографического анализа голосов. На возможность распознавания и идентификации голосов по спектрограммам возлагались огромные надежды. Но пока точность этих методов очень низка, не выше 60%. Поэтому лучшего средства в распознавании и оценке речи, чем человек еще нет.

***

Добрый день! Евгений, очень понравилась последняя тема – про ролевые игры, противоречащие нашей профессиональной деятельности. У меня всё так именно и происходит - я раньше «брал» на себя всех клиентов, которые приходили в офис – легко и непринуждённо оставлял коллег без работы. Сейчас начинаю замечать, что есть такие, кто не хочет со мной работать. Для меня это очень неприятно как по профессиональной линии, так и по чисто человеческой - я понимаю, что не могу и не должен испытывать неприязнь к людям только из-за плохого настроения. Вы раскрываете проблему хорошо, спасибо. А как её решить, что конкретно нужно сделать для изменения или исключения неправильных игр - заменить их правильными, «убить» напрочь вообще игры как вид деятельности или, может быть, играть в открытую, но зато честно (такое тоже бывает, но редко - надо попасть на покупателя, который также хочет одного, а говорит по-другому)? Или устраивать показательные разборки, которые нравятся недалёким покупателям, и не нравятся провинившимся подчинённым - но зато демонстрируют мою «приверженность» делу удовлетворения потребностей покупателя? Что скажете, приём.

С уважением, Юров Алексей, Архангельск.

   Алексей, вообще-то последний выпуск рассылки был посвящен интонациям. Ролевые игры я упоминал в контексте интонаций, с целью объяснить, чем питаются интонации и почему невозможно не быть и не выглядеть убедительным, находясь в противоречии между внутренним содержанием и внешними действиями, то есть, держа камень за пазухой.

В то же время тему психологических игр считаю интересной, и думаю, что есть смысл поговорить об этом подробно в следующих выпусках рассылки.

***

Здравствуйте, Евгений.

По вашему последнему выпуску. Думаю, харизма может проявляться только в определенных условиях. Следовательно, харизматический голос проявляется только в одной ситуации из сотни. Для одних шипение Ка - гипнотический звук, например, для Бандерлогов. А для других не больше чем шипение удава.

С уважением, Сергей Михайлов mailto:Mik@mail.kht.ru  Скорочтение, память, интеллект http://www.citycat.ru/iq/  Книга о скорочтении http://shop.piter.com/book_about.phtml?id=978594723745&web_ok=yes

Это письмо от Сергея Михайлова, ведущего замечательной рассылки, в которой он рассказывает очень много интересного о памяти и интеллекте.

    В прошлом выпуске рассылки понятие харизма действительно было упомянуто мной. Я советовал обладателям харизматичных голосов, чтобы получить некоторое преимущество в переговорах, начинать говорить еще в парадной, задолго до встречи с главным действующим лицом. Вдруг услышит и оценит. Точнее, если услышит – обязательно оценит.

Логика Сергея вошла в противоречие с моей. Харизматичных голосов нет, – утверждает  Сергей, есть харизматичные ситуации. 

Однако нелогично. Если есть какие-то особые ситуации, почему бы не быть каким-то особым голосам? Ну почему? Что первично, голоса или ситуации?

Говоря же по справедливости, в реальной жизни можно обнаружить и харизматичные голоса, и особые ситуации, и наличие стереотипов, которые заставляют нас находить связи между свойствами голоса и личными характеристиками людей.

Например, эксперименты не подтверждают наличие прямой связи между низким мужским голосом и харизмой у мужчин. Но мы стереотипно считаем, что связь есть. Громкоговорящего человека чаще всего оценивают как человека способного к доминированию. А человека, говорящего с придыханием, таковым не считают.

    Почти безошибочно мы определяем пол говорящего и его возраст. Кстати, в романе «Двенадцать стульев» Ильф и Петров круто ошиблись, написав: «Когда женщина стареет, с ней могут произойти многие неприятности – могут выпасть зубы, поседеть и поредеть волосы, развиться одышка, может нагрянуть тучность, может одолеть крайняя худоба, – но голос у нее не изменится. Он останется таким же, каким был у нее гимназисткой, невестой или любовницей молодого повесы. Поэтому, когда Полесов постучал в дверь и Елена Станиславовна спросила «Кто там?», Воробьянинов дрогнул. Голос его любовницы был тот же, что и в девяносто девятом году, перед открытием парижской выставки. Но, войдя в комнату и сжимая веки от света, Ипполит Матвеевич увидел, что от прокурорши не осталось и следа».

На самом деле, все как раз наоборот. С возрастом тон голоса человека заметно меняется, а речь становится замедленной. Исследования показывают, что люди достаточно точно определяют возраст человека по его речи. Проверьте сами.

    Вполне убедительно люди опознают по голосам агрессивных людей и людей, наполненных любовью к жизни, людей полных энтузиазма. Слабый голос обязательно укажет на проблемы со здоровьем у говорящего. А красивая, правильная, ритмичная речь выдаст высокий статус говорящего, расположит собеседника к доверию и обеспечит победу в переговорах.

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов  http://disc.eprofy.ru/
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.algoritm		 Отписаться
В избранное