Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 82 2004-07-26

 

НОВОСТИ  

     В этом году мои статьи регулярно стали публиковать журналы "УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ" И "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ". Наверное, теперь уже будет трудно найти все номера (№2, №4, №5), где были напечатаны мои работы. Но в конце этого месяца, то есть уже на днях, в журнале "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ" будет опубликована моя новая статья "Выставка - это почти наводнение". Статья писалась специально для журнала "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ". 

     Журналы недоступны онлайн, но они того стоят, чтобы их поискать в офлайн. Европейский стандарт оформления и интеллектуальный концентрат содержания превращают каждый журнал в произведение искусств. Поиск журналов нужно начинать с web-страницы www.reklamodatel.ru. 

ЗАСТЕНЧИВЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК

     Если вы после неудачной встречи с потенциальным клиентом испытываете обжигающее чувство позора, казните себя последними словами, впадаете в отчаяние, а потом стараетесь избежать нового контакта, то, скорее всего, вы застенчивый человек. 

     Застенчивые люди, при тех же умственных способностях, а то и более высоких по сравнению общительными людьми, добиваются заметно низкого социального и экономического положения в жизни. Причина кроется в том, что успех в жизни, в бизнесе, в продажах зависит во многом от количества контактов с людьми. Уверенные общительные люди ежедневно имеют огромное количество контактов, а значит, успешны. Застенчивые люди, чтобы избежать болезненного чувства неловкости, беспокойства, печали, переходящей в депрессию, самоизолируются от контактов, от встреч. А если нет встреч, то откуда взяться успеху. 

     В прошлом году мне пришлось по просьбе моего знакомого индивидуально позаниматься с одним из его сотрудников на предмет подготовки его к ведению переговоров. На этого сотрудника возлагались особые надежды, так как он единственный в фирме овладел техническими тонкостями нового бизнес-направления. 

     Работая с ним, я, конечно, заметил его некоторую нервозность, обратил внимание на его отрицательную самооценку, но не придал этому значению. Мне казалось, "утрясется". 

     Когда пришла пора от слов и тренировок перейти к конкретным делам: просто взять в руку телефонную трубку, позвонить и договориться о встрече с клиентом, мой подопечный занялся поиском причин, чтобы уклоняться от этого. Если я находился рядом и своим присутствием принуждал его к действиям, то он, потея, дрожащими руками все же набирал номер телефона, звонил и говорил. Однако шло время, а его робость не проходила. И уже через неделю все стало ясно - переговорщика из него не получится. Но я тянул с решением. Меня сдерживало то благоприятное впечатление, которое оставляли его редкие телефонные контакты. К тому же они были достаточно эффективными. Я ободрял его: "Видишь, у тебя хорошо получается. Звони, наращивай успех". На что он реагировал: "Надо отдохнуть, восстановиться", - и отдыхал, и восстанавливался по пол дня.  

     Бич застенчивых людей - недооценка своих способностей справиться с ситуацией при наличии более чем достаточного запаса биологических и интеллектуальных ресурсов. Драма застенчивых в том, что, имея порой блестящее образование и прекрасную подготовку, они уступают своим менее застенчивым и мене способным конкурентам.

     Так вышло и в этом случае. Директор фирмы, потеряв терпение и упрекнув меня, безжалостно расстался с этим застенчивым переговорщиком, презрев его техническую исключительность.

     Американские исследователи Lynne Henderson и Philip Zimbardo сообщают, что в США почти половина (48%) взрослого населения страдает хронической застенчивостью. Данных российских исследователей я не встречал, но полагаю и у нас примерно такая же картина. По словам исследователей, при проведении опросов, которые они проводили более 20-ти лет, 40% людей сочли себя хронически застенчивыми, 40% сказали, что чувствуют себя скорее застенчивыми людьми, 15% ответили, что иногда бывают застенчивыми, и только 5% заявили о полном отсутствии у них застенчивости. 

     Выяснилось, что застенчивые мужчины не в состоянии выдерживать взгляды женщин. Когда они ловят на себе женские взгляды, они отводят глаза. Такая поведенческая стратегия работает против них, потому что женщины низко оценивают мужчин, не умеющих открыто смотреть в глаза. Так же ведут себя застенчивые женщины. Они под пристальными взглядами мужчин тоже опускают глаза. Однако, как ни странно, это не вызывает у мужчин столь негативной реакции. Видимо, природа даже женские "изъяны" подчинила цели повышения женской привлекательности. 

     Исследователи застенчивости не исключают ее генетической предрасположенности. Приблизительно 15-20% детей рождаются тихими и спокойными, сдержанными в новых ситуациях. Напротив, 15% новорожденных сразу проявляют общительность и неуемную активность. Остальные 75% детей в зависимости от социальной среды и процесса научения могут перенять ту или иную поведенческую стратегию. С застенчивостью коррелируют синий цвет глаз, светлые волосы, бледная кожа. Люди, рожденные в сентябре, октябре, подвергаются большому риску стать застенчивыми. 

     От исследователей не ускользнула роль культуры в формировании застенчивости. Исследования проводились всего в 8 странах, но этого вполне хватило, чтобы обнаружить зависимость застенчивости от культуры. Японцы оказались самыми застенчивыми - 57%. Израильтяне, напротив, продемонстрировали самую низкую застенчивость - 31%. 

     Судя по тому, что и Россия и Япония принадлежат странам, где "свирепствует" коллективистская культура, процент застенчивых в России не ниже, чем в Японии и иных азиатских странах с коллективисткой культурой. 

     Распознать застенчивого человека или застенчивость в себе несложно. Застенчивые люди испытывают немалые трудности перед началом и поддержанием беседы. В общении они редко смотрят в глаза собеседнику, часто касаются руками волос или лица (носа, губ), почесывают затылок. Их речь может на каком-то этапе "сломаться", стать косной, а на лице "засиять" неуместная улыбка. Они чаще других соглашаются с собеседником. Соглашаются даже вопреки своей выгоде. Правда, так ведут себя только застенчивые интроверты, которые не представляют для работодателей никакой угрозы, потому что их застенчивость приходит на собеседование раньше их. 

     Застенчивые экстраверты - вот кто сущее бедствие для работодателей. Их застенчивость носит так называемый конфиденциальный характер и проявляется в их внутренних переживаниях, в их низких самооценках и мучительном беспокойстве при внешнем отсутствии признаков застенчивости. Застенчивые экстраверты на собеседованиях показывают превосходные результаты, демонстрируют отличные социальные навыки.  Кажется, что они прирожденные продавцы-переговорщики. Так и есть, но на короткий промежуток времени - от силы на месяц, возможно, на полгода. Когда они начинают работать, их силы подтачивает их отрицательная самооценка и боязнь неловких ситуаций. Им кажется, что они продают некачественный товар или директор фирмы жульничает, или что-то еще, а поэтому они стесняются всего этого, беспокоятся, впадают в депрессию и увольняются. Но, полагая, что их неудачи связаны не с их застенчивостью, а с некачественным товаром или недобросовестностью фирмы, они еще долго ищут себя в торговле, переходя из фирмы в фирму. Опасные люди эти застенчивые экстраверты. 

      Что делать, чтобы преодолеть свою застенчивость? И возможно ли это? Как говорит один мой знакомый, человек может все. Но об этом - в следующих выпусках рассылки. 

     Да, а может быть, кто-то расскажет о своем опыте преодоления застенчивости? Будет крайне интересно. Я опубликую рассказ, и такой поворот станет последним на пути преодоления застенчивости рассказчика. 

Всего вам доброго. 

Автор рассылки Евгений Буряков

По вопросу приобретения электронного тренажера "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" переходите, пожалуйста, на интернет-страницу http://disc.eprofy.ru/   

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых


http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Адрес подписки
Отписаться

В избранное