В этом году мои статьи регулярно стали
публиковать журналы "УПРАВЛЕНИЕ
СБЫТОМ" И "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ".
Наверное, теперь уже будет трудно найти
все номера (№2, №4, №5), где были
напечатаны мои работы. Но в конце этого
месяца, то есть уже на днях, в журнале "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ"
будет опубликована моя новая статья "Выставка
- это почти наводнение". Статья
писалась специально для журнала "РЕКЛАМОДАТЕЛЬ".
Журналы
недоступны онлайн, но они того стоят,
чтобы их поискать в офлайн. Европейский
стандарт оформления и интеллектуальный
концентрат содержания превращают
каждый журнал в произведение искусств.
Поиск журналов нужно начинать с web-страницы
www.reklamodatel.ru.
ЗАСТЕНЧИВЫЙ
ПЕРЕГОВОРЩИК
Если вы после неудачной встречи с
потенциальным клиентом испытываете
обжигающее чувство позора, казните себя
последними словами, впадаете в отчаяние,
а потом стараетесь избежать нового
контакта, то, скорее всего, вы
застенчивый человек.
Застенчивые
люди, при тех же умственных способностях,
а то и более высоких по сравнению
общительными людьми, добиваются заметно
низкого социального и экономического
положения в жизни. Причина кроется в том,
что успех в жизни, в бизнесе, в продажах
зависит во многом от количества
контактов с людьми. Уверенные
общительные люди ежедневно имеют
огромное количество контактов, а значит,
успешны. Застенчивые люди, чтобы
избежать болезненного чувства
неловкости, беспокойства, печали,
переходящей в депрессию,
самоизолируются от контактов, от встреч.
А если нет встреч, то откуда взяться
успеху.
В
прошлом году мне пришлось по просьбе
моего знакомого индивидуально
позаниматься с одним из его сотрудников
на предмет подготовки его к ведению
переговоров. На этого сотрудника
возлагались особые надежды, так как он
единственный в фирме овладел
техническими тонкостями нового бизнес-направления.
Работая
с ним, я, конечно, заметил его некоторую
нервозность, обратил внимание на его
отрицательную самооценку, но не придал
этому значению. Мне казалось, "утрясется".
Когда
пришла пора от слов и тренировок перейти
к конкретным делам: просто взять в руку
телефонную трубку, позвонить и
договориться о встрече с клиентом, мой
подопечный занялся поиском причин,
чтобы уклоняться от этого. Если я
находился рядом и своим присутствием
принуждал его к действиям, то он, потея,
дрожащими руками все же набирал номер
телефона, звонил и говорил. Однако шло
время, а его робость не проходила. И уже
через неделю все стало ясно -
переговорщика из него не получится. Но я
тянул с решением. Меня сдерживало то
благоприятное впечатление, которое
оставляли его редкие телефонные
контакты. К тому же они были достаточно
эффективными. Я ободрял его: "Видишь, у
тебя хорошо получается. Звони, наращивай
успех". На что он реагировал: "Надо
отдохнуть, восстановиться", - и
отдыхал, и восстанавливался по пол дня.
Бич
застенчивых людей - недооценка своих
способностей справиться с ситуацией при
наличии более чем достаточного запаса
биологических и интеллектуальных
ресурсов. Драма застенчивых в том, что,
имея порой блестящее образование и
прекрасную подготовку, они уступают
своим менее застенчивым и мене
способным конкурентам.
Так
вышло и в этом случае. Директор фирмы,
потеряв терпение и упрекнув меня,
безжалостно расстался с этим
застенчивым переговорщиком, презрев его
техническую исключительность.
Американские
исследователи Lynne Henderson и Philip Zimbardo
сообщают, что в США почти половина (48%)
взрослого населения страдает
хронической застенчивостью. Данных
российских исследователей я не встречал,
но полагаю и у нас примерно такая же
картина. По словам исследователей, при
проведении опросов, которые они
проводили более 20-ти лет, 40% людей сочли
себя хронически застенчивыми, 40% сказали,
что чувствуют себя скорее застенчивыми
людьми, 15% ответили, что иногда бывают
застенчивыми, и только 5% заявили о
полном отсутствии у них застенчивости.
Выяснилось,
что застенчивые мужчины не в состоянии
выдерживать взгляды женщин. Когда они
ловят на себе женские взгляды, они
отводят глаза. Такая поведенческая
стратегия работает против них, потому
что женщины низко оценивают мужчин, не
умеющих открыто смотреть в глаза. Так же
ведут себя застенчивые женщины. Они под
пристальными взглядами мужчин тоже
опускают глаза. Однако, как ни странно,
это не вызывает у мужчин столь
негативной реакции. Видимо, природа даже
женские "изъяны" подчинила цели
повышения женской привлекательности.
Исследователи
застенчивости не исключают ее
генетической предрасположенности.
Приблизительно 15-20% детей рождаются
тихими и спокойными, сдержанными в новых
ситуациях. Напротив, 15% новорожденных
сразу проявляют общительность и
неуемную активность. Остальные 75% детей
в зависимости от социальной среды и
процесса научения могут перенять ту или
иную поведенческую стратегию. С
застенчивостью коррелируют синий цвет
глаз, светлые волосы, бледная кожа. Люди,
рожденные в сентябре, октябре,
подвергаются большому риску стать
застенчивыми.
От
исследователей не ускользнула роль
культуры в формировании застенчивости.
Исследования проводились всего в 8
странах, но этого вполне хватило, чтобы
обнаружить зависимость застенчивости
от культуры. Японцы оказались самыми
застенчивыми - 57%. Израильтяне, напротив,
продемонстрировали самую низкую
застенчивость - 31%.
Судя
по тому, что и Россия и Япония
принадлежат странам, где "свирепствует"
коллективистская культура, процент
застенчивых в России не ниже, чем в
Японии и иных азиатских странах с
коллективисткой культурой.
Распознать
застенчивого человека или
застенчивость в себе несложно.
Застенчивые люди испытывают немалые
трудности перед началом и поддержанием
беседы. В общении они редко смотрят в
глаза собеседнику, часто касаются
руками волос или лица (носа, губ),
почесывают затылок. Их речь может на
каком-то этапе "сломаться", стать
косной, а на лице "засиять"
неуместная улыбка. Они чаще других
соглашаются с собеседником. Соглашаются
даже вопреки своей выгоде. Правда, так
ведут себя только застенчивые
интроверты, которые не представляют для
работодателей никакой угрозы, потому
что их застенчивость приходит на
собеседование раньше их.
Застенчивые
экстраверты - вот кто сущее бедствие для
работодателей. Их застенчивость носит
так называемый конфиденциальный
характер и проявляется в их внутренних
переживаниях, в их низких самооценках и
мучительном беспокойстве при внешнем
отсутствии признаков застенчивости.
Застенчивые экстраверты на
собеседованиях показывают превосходные
результаты, демонстрируют отличные
социальные навыки.Кажется,
что они прирожденные продавцы-переговорщики.
Так и есть, но на короткий промежуток
времени - от силы на месяц, возможно, на
полгода. Когда они начинают работать, их
силы подтачивает их отрицательная
самооценка и боязнь неловких ситуаций.
Им кажется, что они продают
некачественный товар или директор фирмы
жульничает, или что-то еще, а поэтому они
стесняются всего этого, беспокоятся,
впадают в депрессию и увольняются. Но,
полагая, что их неудачи связаны не с их
застенчивостью, а с некачественным
товаром или недобросовестностью фирмы,
они еще долго ищут себя в торговле,
переходя из фирмы в фирму. Опасные люди
эти застенчивые экстраверты.
Что
делать, чтобы преодолеть свою
застенчивость? И возможно ли это? Как
говорит один мой знакомый, человек может
все. Но об этом - в следующих выпусках
рассылки.
Да,
а может быть, кто-то расскажет о своем
опыте преодоления застенчивости? Будет
крайне интересно. Я опубликую рассказ, и
такой поворот станет последним на пути
преодоления застенчивости рассказчика.
По
вопросу приобретения электронного
тренажера "Двадцать девять приемов
работы с возражениями клиентов"
переходите, пожалуйста, на интернет-страницу
http://disc.eprofy.ru/
Мы
решили порекомендовать несколько
наиболее интересных рассылок для Вас.
Нам также интересно, какие рассылки Вы
можете порекомендовать нам вставить в
этот раздел. Пишите: -
business@psycho.all.ru
Бизнес
и ПсихологияПриложение
:PR?
Проще не бывает!-Наша
рассылка - для специалистов по PR и
рекламе, но, в первую очередь, для их
клиентов, особенно для таких,
которые очень недовольны (!) работой
этих специалистов.