Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 80 2004-07-02

 

УДЕЛ ШАМАНОВ И ВОЗДУШНЫЙ ШАРИК 

     Выгодно ли ошибаться? Такой вопрос задал я себе, когда начал получать письма с упреками и язвительными замечаниями по поводу ошибки, которую я допустил в предыдущем выпуске. Оказывается, процитированная мной фраза "В человеке все должно быть красиво..." принадлежит не М. Горькому, как я написал, а. А. Чехову, да и сама фраза звучит в оригинале несколько иначе. 

     Разве тут оправдаешься? Ошибаться непростительно и с этим не поспоришь. Но выгодно ли? Вот в чем вопрос. 

     Уверен, выгодно. Нет, сказано не так, еще как выгодно - вот как, но только в том случае, если умеешь сохранять самообладание, владеешь навыком обращать вред в пользу и способен, как говорил кастанедовский  Дон Хуан,  управлять своей глупостью. 

     В чем же выгода этой конкретной моей ошибки? Выгода в том, что, наконец-то, подписчики "раскачались" и включились в полемику по поводу обсуждаемой темы "Атрибуты переговорщика". А это прекрасно, потому что размышления и действия - самые лучшие способы усвоения знаний и навыков. 

     Вдобавок, активность подписчиков, вызванная моей ошибкой, развела читателей в разные стороны с противоречащими друг другу взглядами. Создала некое напряжение с рельефно выраженными полюсами. Одни, как выяснилось, считают, что в профессии переговорщика "нет мелочей". Другие категорически не приемлют никаких атрибутов, потому что, на их взгляд, атрибуты - это "удел шаманов". Однако не стану далее комментировать письма, лучше сами прочтите и сопоставьте свои мнения с мнениями их авторов.

Письмо Анны Косык 

     Здравствуйте, уважаемый автор рассылки. Подписалась на Вашу рассылку скорее из интереса, поскольку моя профессия очень подходит под категорию переговорщика. Я работаю менеджером в рекламном агентстве на телевидении. За 3 года работы я полностью прошла всю школу, причем очень часто набивала себе "шишки", но, анализируя промахи, потихоньку выработала свою линию переговорщика. И поняла, что мелочей в этой профессии нет. 

     Должна быть четкая стратегическая линия, начиная от настроения, с которым идешь на переговоры с клиентом и заканчивая последним рукопожатием. Тема ритма очень интересна и я хочу поделиться своим опытом. 

     Мой ритм начинается с четкого представления, к кому я иду на переговоры и кто я сегодня. Собрав максимум информации о человеке - возраст, стиль поведения, хобби и т.п. я соответственно выбираю свой образ, который бы был принят человеком, с которым я намерена встретиться. Если нет четкого представления, очень часто помогает телефонный разговор - именно в нем можно тонко прочувствовать человека - чувство юмора, приоритеты,  и т.п. 

     И я всегда четко понимаю, что в первую очередь я продаю не товар, ведь рекламу товаром трудно назвать - это воздух, причем дорогостоящий, своего рода эфемерное облачко, воздушный шарик, наполненный радужными картинками - какое изобилие ждет Вашу фирму после нашего сотрудничества. И я четко понимаю, что клиенту очень важно, кто ему этот шарик доставил. Если ему нравится продавец, он купит себе этот шарик, если нет - рукопожатие будет последним.

     Формируя свой образ, я четко обдумываю все детали: цветовую гамму, макияж, аксессуары, духи. Ничего кричащего и лишь одна деталь, которая принадлежит только мне, делая неповторимой, - платок, шарф, интересная брошь, которая подчеркивает мою индивидуальность. В этом образе я должна  в первую очередь нравиться и быть уверенной  в себе на 200%. И даже если клиент становится постоянным моим заказчиком, я никогда на следующую встречу не явлюсь одинаково. И это срабатывает в 100%, если у клиента действительно есть деньги, чтобы оплатить свою рекламу. Если денег нет, что же, у него остается незабываемое впечатление и мечта когда-нибудь все же дорасти до возможности рекламироваться.

Анна Косык, г. Львов

     Письмо Геннадия Беляева, который в приватной переписке на мой вопрос "какие атрибуты с целью быстрейшего влияния на клиента вы используете в переговорах или вы не проводите их?" ответил так: 

Часть письма, где Геннадий язвит по поводу цитаты А. Чехова я опустил. Это скучно.  

     Здравствуйте, Евгений. 

... Теперь по поводу Вашего вопроса. Провожу. Убежден, что применение атрибутов, в моем и словарном определении этого слова - удел шаманов и прочих, которые ставят задачу охмурить клиента. Кроме того, лучшим атрибутом для БЫСТРЕЙШЕГО влияния является лом, топор, и т.д., в зависимости от наличия. Я пытаюсь убедить клиента обычными человеческими методами, как то: доброжелательное отношение, разговор на понятном ему языке, понимание его интересов. Обязательным требованием является полнейшая честность, отсутствие всякой хитрости.  

С уважением, Беляев

     На мой взгляд, отсутствие атрибутов зиждется на том же основании, что и их наличие. В факте отсутствия атрибутов - та же цель и та же корысть - убедить клиента. Наше проклятие, как людей, в том, что делаем ли мы какие-то дела или не делаем, мы все равно воздействуем на течение нашей и других жизней. Есть у нас мораль или нет ее - она все равно присутствует. Разница не в действиях и нравственных канонах, а в ярлыках и оценках, которыми мы ради своей выгоды комментируем их. Например, чтобы выглядеть привлекательно в чужих глазах, мы заключаем про себя: я выжидаю. Когда нам невыгодно чье-то точно такое же поведение, мы говорим: ты бездельничаешь. О себе - я честный, о других - эге, да он себе на уме. 

     Мы вольны думать, что у нас нет атрибутов или что мы обладаем ими, это ровным счетом ничего не меняет, потому что в представлениях наших партнеров атрибуты у нас есть. В частности, многие скажут, они работают честно, потому что им так выгодней. 

     Выражение "полнейшая честность, отсутствие всякой хитрости" ассоциируется у меня с иллюстрациями из журналов свидетелей Иеговы. Они большие любители изображать хищников - львов, тигров, мирно пасущихся с их жертвами, - косулями, барашками, козочками. Вот так справедливость! Какая-то односторонняя баранья честность. Одним все - сочные луга, другим ничего - ни кусочка парного мяса. 

     Я не призываю охмурять клиентов и впаривать им негодный товар, напротив, если вас заставляют делать это - откажитесь. Я за другое. Я за "вооруженного" передовыми техниками влияния на личность продавца, потому что знаю, как невероятно трудно продавать даже самые лучшие в мире товары. И именно поэтому я занимаюсь разработкой методов активного влияния на клиентов, и именно поэтому я за атрибуты и за иные техники воздействия, но никак не за охмурение и впаривание. Именно поэтому в этом году, когда мы с коллегами поняли, насколько неэффективны очные тренинги продаж, мы создали электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" http://disc.eprofy.ru/, работая с которым вы сможете не только обойти многих нынешних тренеров, но и проверить их квалификацию. Допустим, пришел тренер к вам в фирму, а вы ему: "Ну-ка, милостивый государь, изволь сесть за тренажер и показать, на что способен. Про честность потом расскажешь".  

Всего вам доброго. Честных вам и денежных клиентов. 

Автор рассылки Евгений Буряков 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
В избранное