Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 64  2003-10-28

 

ГАПТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА В ПЕРЕГОВОРАХ

     Знакомо вам такое выражение: мы за пример денег не берем, вы примерьте? 

     Те, кому хоть раз приходилось долго-долго подбирать себе или одежду, или обувь, наверняка, слышали хоть однажды в разных вариациях это выражение. Чаще всего этим приемом пользуются продавцы вещевых рынков. 

     Продвинутые продавцы знают, что ни обувь, ни какая-либо другая одежда без примерки все равно не будет куплена, а если так, то в самой процедуре примерки нет никакого риска. Не понравилась вещь - с этим уже ничего не поделаешь, однако, с другой стороны, в каждой примерке есть шанс влюбить клиента в вещь. Влюбить с первого - нет не взгляда, а касания. И поэтому опытные переговорщики стараются всеми правдами и неправдами "втиснуть" человека в свой товар. 

     Помню, как-то в одну из фирм, которую я консультировал, приняли женщину на должность менеджера-продавца. Женщина как женщина, никаких особенностей и даже, кажется, отсутствие в глазах горения, что так мечтают видеть работодатели. Темперамент этой дамы был что-то среднеарифметическое от темпераментов флегматика с меланхоликом. Короче, на нее не возлагали никаких надежд, приняли лишь для того, чтобы временно закрыть вакантную дыру. 

     Однако через какое-то время она достигла устойчивого и весьма значительного объема продаж. Настолько стабильного, что назвать это случайностью никак было нельзя. 

     Любопытно, что в фирме поудивлявшись этому, не попытались даже разобраться, в чем же дело. Ну, работает, дескать, тетка и пусть себе продает. 

     А дело было вот в чем. В этой фирме негласно культивировалось правило: товар в руки клиентам не давать. Знаете, как в музее: картины руками не трогать, в кресло не садиться, цветы не рвать, по газонам не ходить и т. п. Директор фирмы боялся, что клиенты могут что-то сломать, что-то помять и потом все это помятое и сломанное невозможно будет продать. 

     Однако информация о запрете то ли своевременно не дошла до этой слегка приторможенной особы, то ли она не поняла о чем речь. Думаю, она просто проигнорировала этот запрет, что и следует делать со всякой глупостью. Но, так или иначе, она, вопреки запрету, разрешала людям подержать товар в руках, а некоторым отдавала вещь домой - попробовать вещь в работе. Иногда отдавала так - без денежного залога!!!

     Странно, но ее никто не обманывал, а те, кто брал товар домой, уже не возвращали его, они приносили деньги. На всякий случай скажу, что это была не обувь и не одежда, это были проборы электротехнического профиля. 

     В чем причина успеха: в характере продавца или в предоставлении клиентам свободы общения с товаром? 

     Полагаю, что во втором. 

     Познать истинность вещи люди способны только тогда, когда к сбору информации подключаются все системы восприятия. Зрение легко ввести в заблуждение, руки - никогда. Например, в момент просмотра стереофильма зрение сообщает мозгу то, чего нет на самом деле. Некоторые люди, например, как моя дочь, впервые попав на стереофильм, проверяют реальность предметов, смешно пытаясь поймать их руками. И когда не получают доказательств посредством гаптической системы, понимают, что их зрение их обмануло. 

     Гаптическая система - это канал восприятия информации, образуемый сочетанием кожной и кинестетической стимуляции. 

     "Гаптическая система отвечает за восприятие геометрических свойств - формы, размеров и пропорций тех объектов, с которыми мы вступаем в контакт. Более того, когда мы совершаем с объектом разные манипуляции, например, берем их в руки, взвешиваем на ладони, поглаживаем, сжимаем, растягиваем и ощупываем их края, гаптическая система не только извлекает из этого информацию об их форме, но также и информацию о весе и консистенции". 

     Любая вещь обладает рядом свойств, которые могут быть узнаны человеком только через кожу рук, суставы, сухожилия, мышцы и даже ногти и волосы. И если в переговорах партнеры не передают друг другу информацию о продвигаемых ими предметах или услугах посредством этих систем - успеха не жди. 

     Внутренний ритм. У каждой вещи есть свой внутренний ритм (вибрация), и не дать ощутить его своему партнеру, с точки зрения влияния не партнера, - стратегическая ошибка. Внутренний ритм вещи может быть "пойман" только прикосновением руки к ней. Ни зрение, ни слух на это неспособны.  

     Тактильное узнавание. В последнее время в конечности мягких игрушек, имитирующих животных, зашивают мелкие шарики. Когда берешь такую собачку или кошечку в руки, трогаешь за ножки, она кажется почти одухотворенной. Очевидно, так происходит потому, что наши руки за поверхностной мягкостью ткани прощупывают более твердую структуру, и это напоминает нам строение тела живого существа. Имеет место тактильное узнавание предметов. 

     Вес вещи - один из самых важных признаков предмета. Не напрасно, наверное, вес указывают практически на большинстве и съедобных и несъедобных вещах. Недавно покупал себе телевизор и с удивлением обнаружил в паспорте указание на его вес. Вес вещи через наши ассоциации связан с множеством других важных качеств. Например, - со здоровьем. Когда рождается у кого-то малыш, мы обязательно интересуемся его весом. "Три килограмма, двести грамм!? Какой здоровяк!" - восклицаем мы, узнав вес ребенка.  

     Шероховатость поверхности, влажность, маслянистость, температура, центр тяжести вещей могут быть поняты только через руки. 

     Не позволять человеку узнавать обо всем этом, надо расценивать как кражу у него целостного предоставления о вещи. Те переговорщики, продавцы и директора магазинов, которые ограничивают людей в прикосновениях к товарам - жулики и похитители целостного представления о своих товарах и услугах. 

    Закономерен вопрос: что делать, когда нет физической возможности дотрагиваться до вещей?

     Такой вопрос задали мне менеджеры одной из фирм, которая занимается изготовлением и распространением автоматических гаражных ворот. Менеджеры этой фирмы ведут переговоры с буклетом в руках, ведь они не могут принести с собой громоздкие ворота. Каков же выход? 

     Выход всегда есть. Существует такая изобретательская рекомендация: если невозможно получить представление о вещи в том масштабе, в каком хочешь, используй копию. 

    Сделать работающую копию автоматических ворот, которая помещалась бы в портфель - задача двух дней. Зато это позволит подключить к убеждению человека еще один мощнейший информационный канал. 

     Заставьте партнера по переговорам общаться руками с вашим товаром или с его копией, каким бы не был товар, и ваши шансы продвинуть товар заметно возрастут. 

     Но как потрогать услугу? 

     Может быть, у кого-то из подписчиков рассылки есть опыт, как продвигать услугу через прикосновение к ... чему? Да, к чему, ведь у услуги чаще всего нет материального носителя. Поделитесь, если в этом нет секрета, а я опубликую ваш материал в одном из выпусков рассылки. 

Всего вам гаптического.

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное