Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 62  2003-10-06

 

Аргументация, страх и вина 

     В 1998 году, осенью, когда русский доллар на глазах распухал, я, как на беду, был озадачен покупкой магнитофона. Позарез понадобился - для дела. Цены росли быстрее грибов, и поэтому покупать нужно было без промедления. Но поскольку магнитофон потребовался мне для спецприменения, я должен был купить его в магазине сначала не насовсем, а на время. 

     Схема виделась такой. Я отдаю деньги продавцу, и, не закрепляя кассовым чеком факт покупки, забираю магнитофон с собой. У себя в офисе проверяю его на совместимость с другой аппаратурой и, если он не подходит, приношу назад и забираю деньги, а подходит - оставляю у себя. Казалось бы чего проще? Но продавец - милая, симпатичная девушка в белой блузке и короткой синей юбке упиралась как тяжелый танк. 

     Нет, говорила она и складывала красивые губы в символ окончательного отказа. На какие только хитрости я не пускался, что только не предлагал. Я обрушивал на нее цунами комплиментов, пугал ее, упрашивал, обращался и к ее левому и к ее правому полушарию, выяснял ее потребности, сверлил ее глазами, подстраивался под ее томное девичье дыхание, но не мог даже наладить диалога. Она реагировала лаконично и холодно - нет. 

     Это меня озадачило. Замолчав в растерянности и, не зная, что делать, я погрузился в размышления. Как ни крути, цены хоть и росли, но магазин все равно ничего не терял. "Тогда в чем причина отказа?" - раздумывал я. Наконец, после усиленного перебора причин блеснула догадка. Да, да, я был чересчур прилично одет для покупки магнитофона такого класса. Продавец приняла меня за налогового инспектора и поэтому не хотела отпускать товар без чека. 

     В те времена налоговая инспекция позволяла себе контрольные закупки с отягчающими для имиджа налоговой службы обстоятельствами. Например, за пару минут до закрытия в магазин врывался бодрый молодой человек и просил: "Девушки, дайте, пожалуйста, бутылочку коньяка, друг из армии вернулся, отметить нужно". Девушки ему отвечали: "А мы уже деньги сдали, и кассу закрыли, так что не можем". Молодой человек, "падая на колени", умолял: "Милые, родные, друг, два года не виделись, Чечня, герой". Кто после такого устоит? Но не открывать же кассу, и ему отпускали так: без чека. И тут молодой человек, мерзавец, доставал удостоверение налогового инспектора, и деловито переходил к обязанностям мытаря. Еще раз мерзавец.  

     Этой байкой директора магазинов пугали продавцов и те устрашенные, при малейшем чуть что, "включали" принципиальность. "Может быть, в этом причина?" - думал я. 

     Вспоминаю, что из транса этих непростых размышлений вывел меня мягкий и осторожный голос девушки-продавца: "Ну, ладно, давайте деньги, так уж и быть".

Ничего себе, обалдел я тогда от неожиданности. 

     В шутливой форме я рассказал эту историю своему приятелю-коммерсанту. Он же, зная мой круг интересов, решил, что я сообщил ему о новом суперсовременном приеме влияния. Позже, как-то встретив меня на улице, он радостно сказал: "А знаешь, работает".

- Что? - удивился я.

- Как что? Твой прием.

- Какой такой прием?

- Ну, этот, где сначала "давишь" на клиента, а потом "сдаешься".

- И как он работает?

- Как только "сдался", клиент, поразмыслив немного, соглашается.

- ? 

     Один раз - это случайность, а два - тенденция. Самоиндукция, пришло мне в голову (объяснять эффект не буду, потому что он описан в школьных учебниках по физике, в разделе "Электричество"). А еще я вспомнил, как колют орехи на кондитерских фабриках. Орехи закладывают в автоклав (большая герметично закрывающаяся кастрюля) и создают в нем воздушное давление. Воздух постепенно проникает через скорлупу внутрь орехов и, когда  давление снаружи орехов и внутри них выравнивается, давление в кастрюле резко сбрасывают. Внутренне давление под скорлупой, стремясь сравняться с внешним, разрывает скорлупу орехов в клочья. 

     Любопытно, что эффект "давление-отступление-результат" имеет аналогии в различных областях: в физике, механике, психологии. Вероятно, он является следствием какого-то незыблемого и высокого закона мироздания. 

   В межличностном общении наступление этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.  

АРГУМЕНТАЦИЯ. Полагаю, что, в конце концов, мнение партнера меняется под воздействием стремительного потока рациональных и иррациональных методов убеждения. Когда я говорил о давлении, я подразумевал именно это: грамотную систему убеждения, а не жестко-агрессивный разговор с клиентом. Капля за каплей: каждый аргумент, каждый жест, каждый вздох и взгляд приближает партнера к согласию. Под давлением выверенных вербальных и невербальных инструментов влияния он "гнется". Однако одновременно с этим растет его желание сопротивляться, потому что согласие под давлением равносильно поражению. Нужно суметь уловить момент и внезапно отступить, чтобы дать возможность партнеру согласиться, сохранив при этом лицо. 

СТРАХ. Внезапные перемены пугают людей. Только что человек был бодр, свеж, активно говорил, размахивал руками и вдруг замолчал, потупился, ушел в себя. 

     Что-то случилось? Почему такие перемены? Он что-то задумал? А если он ударит сейчас меня? Соглашусь-ка я лучше.  

     Наверняка, многие были или свидетелями, или участниками такой ситуации. Ребенок просит в магазине маму купить ему сладость. Мама, озабоченная здоровьем малыша, возражает: "Нет, а то зубки испортятся". Малыш настаивает и начинает канючить. Мать неумолима и легонько хлопает его по попке. Малыш, надув губы, замолкает. Молодая мама, в страхе потерять даже на одну секундочку любовь своего ребенка, покупает ему то, что он просил. 

     Реакция страха на внезапные изменения является врожденной. Психологи Уотсон и Рэйнор экспериментально установили, что когда мать, держащая на руках ребенка, быстро перехватывает его по-другому - младенец испытывает эмоцию страха или дискомфорт. 

     Скорее всего, попытка человека искать согласия после прекращения на него давления, может быть объяснена тем, что человек, не понимая, как можно быстро приспособиться к внезапным переменам, ищет опору, способную снять его страх от столь неожиданных перемен. И первое, что приходит ему в голову - согласиться. 

ВИНА И СОЧУВСТВИЕ.  Причиной согласия может стать ощущение вины за то, что это ты довел человека до безысходного состояния, за то, что это ты заставил его страдать. Переживание вины повышает готовность идти на уступки. Чувство вины стимулирует человека исправить ситуацию, восстановить равновесие. Если человек, чувствует себя виноватым, у него возникает желание загладить свою вину, потому что это единственный способ разрешения внутреннего конфликта, порожденного виной. 

     Очень рано люди научатся понимать, что их поступки могут наносить вред другим людям. Уже в возрасте полутора лет дети демонстрируют очевидные признаки понимания последствий своего поведения. 

     Исходя их этого, можно сделать вывод, что чувство вины - довольно-таки действенный способ мотивации и, следовательно, вполне пригодный для применения. Исследователи заявляют, что чувство вины увеличивает готовность человека к сотрудничеству с обиженным примерно в пять раз! Причем женщины переживают чувство вины гораздо чаще, чем мужчины. 

     Итак, убедительная аргументация, умение совершать внезапные перемены и навязывать партнерам чувство вины дают возможность другим управлять нашим поведением. А почему мы должны отказываться от этого? 

Всего доброго. 

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное