Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 63  2003-10-20

 

ПИСЬМА

Здравствуйте, Евгений! 

Уже который раз читаю Вашу замечательную рассылку и почти каждый выпуск сопровождается моим (уверен, не только) возгласами "Да! Точно!". Великолепно! Хочу сказать Вам огромное спасибо. :) 

С уважением, Александр. root@gcmnow.com 

Здравствуйте, Евгений. 

С большим интересом читаю вашу рассылку. И архив весь перечитал. Некоторые инструменты влияния, описанные вами, применял сам, и они работают! 

Недавно я столкнулся не с речевым и не с мыслительным способом. Разговаривая с покупателем, я с хорошим настроением и улыбкой рассказываю про товар. И это как-то передается. Человек тоже начинает улыбаться, шутить. В этот момент, предлагая ближе рассмотреть, я дружески легонько похлопал ладонью по спине, не то, одобряя, не то, направляя мужика. Все это было само собой, как так и надо. Затем похожий случай с другим человеком, только после совершения покупки. 

Тут хотелось бы узнать у вас поподробней полезны или вредны такие прикосновения совершено незнакомых. считай чужих людей. Мне интересно такое противоречие: тело человека неприкосновенная территория и трогать его не моги; и наоборот каждый человек хотел бы ощущать прикосновения (эротические сюда не входят - это отдельная тема:)). 

Например, женщина совсем не против, находясь в гостях, на приеме, презентации, когда ее мягко увлекают за талию  или проводят. А если такое внимание ей уделят в магазине? Я понимаю все это тонко с точки зрения психологии. Если мне не изменяет память, вы еще такую тему не затрагивали?

Павел. nehtneot@myhost.com

 

     Ваш вопрос, Павел, наверное, можно свести к такой формулировке: насколько наше прикосновение к человеку способно стимулировать его к согласию (покупке, подписанию договора)?

     Другими словами, какую функцию может выполнить наше прикосновение к человеку, какую эмоцию вызвать, какую человеческую потребность способно актуализировать это действие? 

     Прикосновение рукой к человеку - бесспорно, жест значимый. Акт прикасания рукой к какой-то части тела другого человека - действие одновременно и рациональное, обыденное, и иррациональное, сакральное, мистическое. 

     Евангелие от Матфея наделило жест прикосновения чудодейственной силой. В повествовании масса примеров, где Иисус одним лишь прикосновением руки излечивает больных.

Гл. 8.3. Иисус, простерши руку, коснулся его и сказал: "Хочу, очистись". И он тотчас очистился от проказы.

Гл. 8. 15. И коснулся руки ее, и горячка оставила ее; и она встала и служила им.

Гл. 8. 25. ...Он, вошед, взял ее за руку, и девица встала. 

     В то же время мужское рукопожатие - привычный акт, рядовое событие, которое уже давно никого не излечивает, и не мотивирует ни на какие действия. 

     С биологической точки зрения, прикосновение одного человека к другому - акт положительный. Ласковые, теплые прикосновения человеческих рук не способны нанести вреда. Напротив, с точки зрения биологии, телесные контакты как никакие другие способны создать ощущение комфорта и уюта. 

     "В знаменитых экспериментах с обезьянками, проведенными Гарри Харлоу, экспериментаторы соорудили для новорожденных обезьян манекены, имитирующие обезьянку-мать. Одни манекены были сделаны из металлической проволоки, другие - из ткани. В клетку с манекенами были помещены четыре обезьяньих детеныша. Причем бутылочки с сосками, в которых находилось молоко, были закреплены только на проволочных манекенах. И не смотря на это, все детеныши обезьян большую часть времени проводили на тряпичной матери. К проволочному манекену детеныши обезьян подходили только за тем, чтобы утолить голод". 

     Прикасание к проволочной матери пугало обезьянок, потому что оно было холодным, ведь теплопроводность металла выше, чем теплопроводность ткани и поэтому металлические предметы и нам, и обезьянкам кажутся более холодными. Теплое прикасание к тряпичной матери напоминало обезьянкам настоящую мать, которая давала им ласку, уют и комфорт. 

     С психологической точки зрения, прикосновение - действие подцензурное и вбито в жесткие рамки дозволенного и недозволенного. Случаи, в которых разрешено касаться незнакомого человека, определены общественной моралью. В парикмахерской, например, никогда не возникает конфликтов по поводу того, что один человек бесцеремонно оттягивает ухо другому. Окружающие не предъявят претензий человеку, если он во время поздравления обнимет юбиляра (именинника) или поцелует его три раза. Никто не осудит врача, который на приеме лезет своими руками куда ни попадя.  

     В офисе, на корпоративной вечеринке, молодой сотрудник запросто может, пригласив на танец своего начальника-даму, взять ее за талию или за руку. Но осмелиться ли он и будет ли ему позволено сделать это в рабочий день? 

     Чтобы мы подумали, увидев двух мужчин, обнимающихся друг с другом неподалеку от гейклуба?

     А как изменилась бы наша реакция, если бы мы узнали, что это отец и сын, встретившиеся после долгой разлуки и им наплевать, кто и что их окружает. 

     В одном исследовании большинство людей восприняло толчок человека с мусульманской наружностью человеком с европейской внешностью как "неприятную случайность". Подобный толчок со стороны мусульманина в адрес европейца был воспринят как "враждебный". 

     Очевидно, что наше отношение к прикосновениям незнакомых людей к нам во многом обусловлено контекстом, в котором происходит это касание и стереотипами, которые руководят нашим поведением. 

     В связи с этим трудно однозначно оценивать прикосновения к незнакомым людям. Где-то можно потерять, где-то найти. 

     Но, если сравнивать эту торговую инициативу с активным взаимодействием клиентов с товарами, то тут не может быть никакого сравнения. 

     Взаимодействие клиентов с товарами значительно важнее нашего прикосновения к клиентам. 

Но об этом в следующем выпуске рассылки. 

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу

В избранное