Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 40

2002-03-24

economics.school.algoritm

Добрый день, Дамы, Господа.

Однажды мне пришлось участвовать в одном мероприятии, которое проходило под лозунгом «Бизнес и власть».
Встреча проводилась по стандартной схеме: люди в зале, люди не сцене, выступающие и слушатели, скука и неожиданные всполохи смеха.
Основная масса людей – это предприниматели разных возможностей. Другая малочисленная половина – чиновники.
Все как обычно, но я обратил внимание на одну делать. Когда выступали предприниматели, зал впадал в уныние и искал развлечений в самом зале. Однако, как только на сцену выходил чиновник, шорох зала съеживался в беззвучие.

Предприниматели не жаловали вниманием своих социальных собратьев. Зато к выступлениям чиновников относились с интересом.

Такое разделение симпатий удивило и возмутило меня. Я попытался разобраться, почему нелюбимые всеми чиновники владеют аудиторией и привлекают к себе внимание, а предпринимателям не удается?

Первое отличие высветилось уже после двух, трех выступлений, которые я внимательно прослушал.
Все докладчики говорили в основном о каких-то проблемах, однако, одни манифестировали только свой интерес, другие заявляли об интересе людей, сидящих в зале.

Выступающие предприниматели пересказывали на разный манер одну и ту же историю о пожарниках, о СЭС, о 36-ти организациях, контролирующих их.
Одним словом, про то, как их обирают на каждом шагу, и что работать стало невозможно совсем. Если так пойдет и дальше, то через два, три года предпринимательство вымрет совсем, а у них есть дети.
Причем, почти каждый предприниматель отталкивался в выступлении от своего частного интереса, от своего бизнеса.
Выступления предпринимателей были скорее похожи на плач Ярославны, чем на продуманную акцию.
К тому же трудно было пропустить неподготовленность и косность выступающих.

Чиновники?
Хм, чиновники говорили исключительно о проблемах предпринимателей. Они говорили, что сейчас готовится один закон, а другой уже на подписи, а третий уже подписан, а четвертый уже задуман, и все эти законы облегчат предпринимателям жизнь. Будет отменено лицензирование, упрощен бухучет, снижены налоги, и т.п.

Ух! А как же говорили чиновники! Любо, дорого! Они вещали древними риторами, играя словами и смыслами как мячиками. Явно они готовились, да и постоянная практика многого стоит.

Допускаю, на деле все выглядит иначе, чем на словах: предприниматели пекутся о благополучии чиновников, а чиновники о себе, но я пишу лишь о способах влияния, а не о политике. В тот раз чиновников было мало, однако мнением зала управляли они. Делали с ним, к сожалению, все, что хотели. И в хвост и в гриву.

Мои симпатии, безусловно, на стороне предпринимателей, но чтобы побеждать, нужно действовать грамотно. Плетью обуха не перешибешь.

Ну, а конкретный вывод - прост и незатейлив, чтобы быть интересным собеседнику, чтобы управлять его вниманием, говори о его интересе, но не о своем.
Кстати, исходное латинское значение слова Interest в переводе означает «важно».
Выходит, говори о том, что важно собеседнику.

Кажется, что особенного и много раз уже повторено, но на практике как же трудно выдержать эту рекомендацию.
Недавно обращается ко мне одна дама и просит помочь: «Я хочу, - говорит, - попробовать себя в прямых продажах, товар у меня хороший и я знаю, как его похвалить, но не знаю, как начать. Как начать?»
Навскидку предлагаю ей такое шоковое начало: «Мой продукт приносит людям счастье! Вам нужно счастье!?»

Проходит какое-то время, и она рассказывает мне о своем печальном опыте: «Ничего не вышло».
«А что, как?», - спрашиваю.
«Они отворачивались от меня, когда я предлагала им свой товар».
«А как ты начинала?», - спрашиваю.
«Ну, я немного изменила вашу фразу, потому что она показалась мне неподходящей. Я говорила: помогите мне пристроить мой товар».

Сравните фразы с точки зрения, чей персональный интерес преследуется в них?

1. МОЙ ПРОДУКТ ПРИНОСИТ ЛЮДЯМ СЧАСТЬЕ! ВАМ НУЖНО СЧАСТЬЕ!?

2. ПОМОГИТЕ МНЕ ПРИСТРОИТЬ МОЙ ТОВАР.

Надо сказать, я много раз проверял первую фразу в мини экспериментах, предлагая людям отказываться от предлагаемого счастья. И всегда видел переживание на лицах людей, пытающихся отказываться. Ни разу, не смотря на то, что это была игра, никто не сказал «нет».
Это все равно как отказываться от 1 000 000 долларов. А ведь счастье дороже миллиона баксов? Как думаешь?
Невозможно отказываться от того, что важно!!!

Вторая фраза, мягко говоря, так и подмывает на отказ и насмешку.
С какой такой стати, я буду вам помогать, хочется сказать. Мне бы кто помог. Так, кажется, отвечают в подобных случаях?

Любопытно, что скандалы в не меньшей степени привлекают внимание. Объяснение простое: в скандалах всегда что-то да делят. Что-то важное. Ведь не из-за пустяка разгораются скандалы? И даже если человек не участвует в скандале, а лишь наблюдает, он волей-неволей, отожествляясь с одной из скандалящих сторон, радуется приобретению своей стороны, и досадует по поводу потери.

Зная такой нехитрый прием привлечения внимания, можно анализировать свою речь, свои презентации, свои рекламные объявления по степени их привлекательности.
Например, я сейчас протягиваю руку и достаю из пачки рекламных буклетов и справочников первый, попавшийся под руку. Это информационно-справочный бюллетень «Товары и услуги».

Читаю на одной из страниц справочника саморекламу: «Оптимальное соотношение оперативности и объема».

В целом добротная реклама, потому что направлена в сторону интересов клиентов. И все же сравниться по степени своей привлекательности со слоганом, который висит на Яндексе, она не может.

Яндекс сообщает, что: «Найдется все».

Сравните и оцените фразы.

1. ОПТИМАЛЬНОЕ СООТНОШЕНИЕ ОПЕРАТИВНОСТИ И ОБЪЕМА.

2. НАЙДЕТСЯ ВСЕ.

Смыслы, заключенные в обеих фразах, находятся в подтекстах, но мощь влияния второй фразы неоспорима.

Первая фраза похожа на отчет человека, создавшего справочник, увидевшего, что это хорошо и воскликнувшего: «Получилось оптимальное соотношение оперативности и объема!» Это оценочное суждение своего труда, не более того.

Фраза «найдется все» сразу дает ответ на гипотетический вопрос клиента: «Найду ли?»

«Найдется все».

Тонкое различие, но при всем при том чрезвычайно существенное.

В этом же справочнике опубликована реклама фильтров для воды «Гейзер». Среди прочей полезной информации в этой рекламе есть и такая: «Человек на 70% процентов состоит из чистой воды. Из какой воды состоите вы?»

Вроде бы разговор опять о нас. Тут не поспоришь. Однако попробую.
Скорее всего, эту фразу придумал специалист биолог или медик, так или иначе, кто-то из лагеря специалистов-производственников.
Но входит ли в круг интересов обыкновенного человека информация о составе тела в процентах? Как часто человек задумывается над тем, сколько в нем процентов воды? Волнует ли его, из какой воды состоит он?
Думаю, что не часто, а вот специалист-производственник по фильтрам, напротив, думает об этом каждый день и поэтому для него, и только исключительно для него, это процентное соотношение весьма важно. В результате - рекламный казус.

Подумав немного о том, что важно для человека, рекламу можно усилить. Сравните и оцените, пожалуйста, предлагаемые фразы с исходной.

1. Вам нужна вкусная и чистая вода для домашнего чая?

2. Дети и родниковая вода. Чистая вода, чистый смех.

3. !Жажду утолите безоблачной водой, безоблачно утолите жажду!

О том, чем еще отличались речи предпринимателей от речей чиновников, поговорим в следующий раз.

ВАЖНЫХ успехов вам.

PS. Перед тем как отправить выпуск, я решил выйти на улицу, прогуляться. Совсем скоро девушка красавица подошла ко мне, вложила в руки цветной буклет и сказала: «Приходите к нам в ресторан, у нас очень услужливые официанты, так и шелестят».
Сильно сказано!
Я почувствовал, что эта фраза сильнее фразы: у нас хороший ресторан, и сильнее даже фразы: у нас очень хорошая кухня.
Грамотная мотивация.
Не уговаривайте людей, мотивируйте их.

Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

Представляем анонс рассылки Бизнес и Психологияhttp://subscribe.ru/archive/business.school.psy/. Мы рекомендуем Вам подписаться на эту рассылку. Это одна из лучших рассылок в области Бизнеса.
Narcissists are one big pain except in a crisis = = Люди, страдающие нарциссизмом, достойно ведут себя в кризисных ситуациях
В обычной обстановке нарциссы - это неприятные и самовлюбленные люди. Но, несмотря на гипертрофированное самомнение, они блестяще проявляют себя в кризисных ситуациях. К такому выводу пришли психологи, пишет Independent. Чаще всего при первой встрече эти люди, обожающие самих себя и обладающие больным самомнением, производят хорошее впечатление. Не обладая исключительными талантами, они, однако, способны проявлять свои лучшие качества при возникновении сложных ситуаций. В критической обстановке люди, склонные к нарциссизму, действуют на 20% эффективнее, чем их коллеги. Эти данные приводились на ежегодной конференции Британского общества психологов в Блэкпуле… дальше.

Архив журнала

Полный текст журнала см. http://bp.4u.ru
Кому из Ваших коллег может быть интересен этот журнал?

Если Вы заинтересовались сотрудничеством с этим журналом, пишите им по e-mail: bisiness@psycho.all.ru

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное