Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 38

2002-03-03

economics.school.algoritm

Добрый день, Дамы, Господа.

Недавно мой коллега рассказал мне забавный эпизод из своей практики. Директор коммерческой фирмы попросил его написать тексты презентаций для нескольких товаров. Мой коллега, познакомившись с товарами, предложил бизнесмену такие условия: «Я подготовлю презентации для двух предметов, и это будет стоить 100 долларов.
Бизнесмен чрезвычайно драматично удивился: «Чё 100 баксов за два текста!?»
Не включаясь в тему о достоинствах и стоимости этих достоинств, мой знакомый отреагировал так: «Хорошо, я готов снизить цену, давайте, в качестве пробного шара, я напишу текст для одного предмета, и это будет стоить всего 50 долларов. Такие условия вас устроят?»
«Нуууу, это совсем другое дело, так пойдет», - «протянул» голосом бизнесмен.
Они договорились.

Эпизод напомнил мне историю, рассказанную В. Тарасовым (Владимир Тарасов «ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ. /книга для героев /»)
Человек, который кормил обезьян орехами, однажды сказал: «Дорогие обезьяны! Орехов стало мало. Теперь я буду вам давать утром только три килограмма, а вечером четыре!» Обезьяны пришли в ярость.
«Ну, хорошо, хорошо! - рассмеялся человек, - Я вам буду давать утром четыре, а вечером три!» Обезьяны обрадовались.

Редкий случай, когда деловое общение обходится без разговоров о высокой цене. И даже в не деловом общении, люди непрерывно, как молитву, твердят: «Дорого, дорого, дорого…»
У меня есть основания считать, что многие люди, прежде чем подняться утром с постели после сна думают ни о чем: «Ах, как же дорого!»
Чтобы мы ни делали, какую бы услугу ни предлагали, человек непременно или подумает или заметит: «Дорого, было бы хоть чуточку подешевле…».
Не возьмусь за объяснение причин, побуждающих людей держать в фокусе своего внимания дороговизну, скажу лишь, что этот феномен занимает значительную долю в мыслительной деятельности человечества.

На семинарах мое мнение о том, что ценовое возражение не самое главное, решительно отличается от мнений начинающих торговых агентов, которые утверждают, что если бы товар был подешевле, им было бы легче работать. Они бы тогда показали, на что способны. А так - нет практически никаких условий для работы.
Бесспорно, что оба мнения - не истина, однако одно мнение предполагает безрезультатное завершение разговора, другое – его продолжение.
Какой путь короче к цели?

Сейчас, просто из любопытства, предлагаю временно согласиться со мной и посмотреть на то, что можно противопоставить ценовым возражениям.

Достаточно согласиться с двумя постулатами, во-первых, с тем, что слово «дорого» представляет собой не более чем ритуальные слово. Такое же, например, как слово «здравствуйте», «до свидания», «как дела?», «аллоооо» и т.д. Люди не могут не произносить слово «дорого». Они запрограммированы и поэтому произносят его и по случаю, и без всякой связи.
Во-вторых, если клиент говорит дорого, стало быть, то впечатление, которое сформировал торговый агент или менеджер о товаре (обратите внимание, не товар, а впечатление) не соответствует запрашиваемой цене.
Отсюда вытекает наилучший, по всей видимости, вариант продолжения переговоров после повисшего в воздухе «дорого» – это продолжение презентации без упорных тары-бары вокруг да около цены.

Ниже примеры нескольких эффективных продолжений, которые способны изменить точку зрения клиента на стоимость товара.

ДЕКОРАЦИИ
Театральное представление с декорациями выглядит намного сочнее, а образы убедительнее. Приятно, придя в зал, после антракта заметить, что декорации обновлены.

Как-то я наблюдал такую картину. В институт в поисках клиентов, каким-то непостижимым образом, зашла дама, которая продвигала дорогую косметику «Мери Кей». Было лето, студентов не было, аудитории были пусты. Консультант «Мери Кей», увидев в одной из аудиторий меня и еще двух женщин, обратилась к женщинам с предложением посмотреть косметику. Женщины, задав несколько вопросов и узнав порядок цен, решительно отказались: «Дооорого! Нам бы чё-нить подешевле».

Консультант ответила: «Вы просто взгляните ради интереса», - и, получив молчаливое согласие, элегантно накрыла одну из покарябанных парт белоснежной, вышитой кружевами скатертью. Потом начала быстро и изящно создавать на скатерти из баночек, тюбиков, кисточек грандиозный по впечатлению ансамбль. Я оторопел от происходящего, ощущение было таким как будто бы я внезапно попал в элитный магазин косметики. Обворожительная девушка продавец, шикарное торговое оборудование, блистательная косметика.
Женщины с интересом включились в обсуждение достоинств косметики «Мери Кей» и что-то тут же купили.
Еще я обратил внимание на то, что, не смотря на лето, консультант была в колготках (чулках). Позже я узнал, что в фирме «Мери Кей» это обязательный элемент имиджа, суть которого во всей своей красе проявляется в сочетании с другими элементами великолепия.

Любопытно – я выяснял специально у консультантов «Мери Кей», - что когда мини-витрина готовилась заранее до разговора с клиентами, такого эффекта не наблюдалось. Видимо, эффект кроется во внезапности, в чуде, которого мы всегда тайно ждем.

Одно время я практиковал встречи с партнерами на пару с коллегой дамой.
Это очень мощный вариант, практически беспроигрышный. Если пара действует согласованно, устоять перед ее напором может только другая пара. Одиночка устоять не в силах.
В одном из разговоров я зашел в тупик. Беседа из-за того, что мы не могли договориться с партнером о цене, превратилась в пикировку. Вообще-то, конкуренция между мужчинами наблюдается неявным образом всегда, когда при разговоре присутствует женщина. Мужчины, конкурируя за внимание дамы, ведут себя иначе, нежели если бы они были одни. Плечи их расправлены, речь находится под контролем, фрейдовскими огоньками блестят глаза.
Процесс хорошо управляем, когда дама понимает своего партнера и готова в любой момент подыграть. Моя спутница мне подыграла и в этот раз, но только одинаково неожиданно, как для меня, так и для моего собеседника.
В перепалке вдруг мы услышали в ее выразительном исполнении А. Блока «Скифы».

Мильоны - вас. Нас - тьмы, и тьмы, и тьмы.
Попробуйте, сразитесь с нами!
Да, скифы - мы! Да, азиаты - мы,
С раскосыми и жадными очами!

Теперь мое предложение было усилено стихами А. Блока.
Представляете, как выигрышно смотрелась моя позиция?!

Немая сцена…

Та сторона, из участвующих в переговорах, которая в момент спора о цене «вносит чудо» в разговор, побеждает неизмеримо чаще.

Тактика «Декорации» - это тактика привнесения в модель мира клиента событий, явлений, предметов, которые отсутствовали до этого.
Новые предметы и явления, новое пространство способно радикально изменить мнение собеседника.

МАШИНА ВРЕМЕНИ
Когда туго с декорациями можно запустить «машину времени»: «улететь» вместе с клиентом в будущее и показать ему выгодность предложения оттуда.
Отменно преуспели в этом фирмы, предлагающие похудеть за две недели или омолодиться за три сеанса. Что они делают? Они показывают клиентам снимки людей до, и после применения препаратов или услуг. На первом снимке, например, очень толстый непривлекательный человек, - и это есть настоящее. На другом снимке этот же человек, но стройный и симпатичный – это будущее.

Прием настолько эффектный, что его начинают эксплуатировать не только компании, работающие с пищевыми добавками.
Одна строительная фирма, с которой я какое-то время сотрудничал, эксплуатирует этот прием чертовски успешно. Клиентов обрабатывают очень грамотно. К зданию предполагаемого клиента подъезжает фотограф и, не вступая ни с кем в контакт, делает цифровой камерой несколько снимков фасада здания. Затем в лаборатории офиса снимки обрабатываются на компьютере, где цифровой художник придает фасаду здания тот вид, который строительная фирма может создать в реальности.

Таким образом, появляется возможность воочию взглянуть на будущий фасад здания. Потом назначается встреча, и на встрече снимки показываются, но опять же не сразу, а в тот момент, когда клиент жалуется на дороговизну услуг.
Два снимка, лежащие рядом – было и будет – убеждают клиента лучше всяких иных аргументов.

Улетать на машине времени позволено и в прошлое. Например, на последней щитовой рекламе пива «Толстяк», была изображена кружка пива на фоне зреющего, золотистого ячменного поля. Ячменное поле – прошлое для пива указывало на натуральность пива «Толстяк.
Появлению рекламы предшествовали слухи о том, что пиво «Толстяк» приготовляется из ненатуральных продуктов. С выходом рекламы, вопрос о ненатуральности продукта был снят, а заодно был снят и вопрос о цене. Все натуральное не может стоить дешево.

Разумеется, прошлое и настоящее можно организовывать не только изображениями. Достаточно бывает начать свою фразу, например, с таких слов «взгляните на мое предложение из 2005 года» , чтобы в сознание человека «нарисовать» его будущее.
Прошлое также легко воспроизводится словами «раньше это …».

Конкретных вариантов может быть тысячи, важен принцип: изменить отношение клиента к товару или услуге можно, обогащая его модель мира новыми предметами и явлениями, или, меняя точки зрения во времени.

Успехов вам в пространстве и во времени.

Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное