Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 39

2002-03-12

economics.school.algoritm

Добрый день, Дамы, Господа.

Изменяя традиции, хочу ответить на одно письмо через рассылку. Письмо как индикатор показало, что некоторые мысли, которые я излагал в прошлой рассылке, мне не удалось донести до подписчиков. Не смог, к сожалению. Попытаюсь исправиться.

УВАЖАЕМЫЙ EVGBUR!

ПИШЕТ ВАМ ВАШ ЧИТАТЕЛЬ.
ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНАЯ РАССЫЛКА, ПРОСТО КЛАСС!
НО ...
ТО, ЧТО ВЫ ПИШЕТЕ, ЭТО СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ. ИЛИ ДАЖЕ ВЧЕРАШНИЙ. ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ЭТО НЕ АКТУАЛЬНО, НО ВСЕ ЖЕ ЭТО ПРЕДЫДУЩИЙ ОПЫТ, ВАШ ИЛИ КОГО-ТО, НЕ СТОЛЬ ВАЖНО. МНЕ, КАК ЧИТАТЕЛЮ НУЖЕН ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ. КАК ПРЕДВОСХИТИТЬ ЕГО?

Верно - на все сто процентов верно. Я пользуюсь вчерашними знаниями, то есть своим опытом и опытом других людей. Это так, тут не поспоришь.
Я не спорю, меня удивляет вот что: ситуации в жизни настолько типичны, настолько стандартны, что хоть плачь. Завтра будет примерно то же, что было вчера с небольшими и несущественными дополнениями.

Психология людей инертна и не меняется скачками.
Вчерашний опыт – наилучший инструмент завтрашнего успеха.
Предвосхищать завтрашний день выгоднее, опираясь на день сегодняшний.

Леонардо да Винчи говорил: «Знания, не рожденные опытом, матерью всякой достоверности, бесплодны и полны ошибок».

У МЕНЯ ТОЖЕ ЕСТЬ ОПЫТ ТОГО, КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНУ НА УСЛУГИ, ЕСТЬ МНОГО ПРИМЕРОВ, НО И ЕСТЬ ОЩУЩЕНИЕ, ЧТО ОНИ СО ВРЕМЕНЕМ УСТАРЕВАЮТ.

Хорошо, что вы человек с опытом, значит, между нами наладится взаимопонимание.
Один мой знакомый провайдер ведет довольно интересную игру на рынке услуг доступа в интернет. Сначала он проводит мощную рекламную компанию, заманивая к себе невысокими ценами в основном студентов.
Потом, когда растет трафик и падает качество доступа, он плавно повышает цены. Часть клиентов уходит от него, трафик падает, доступ улучшается, зато те, кто остается, платят более высокую по сравнению с другими провайдерами цену. Когда же падает количество клиентов, цикл повторяется.

Метод старый - тут ничего против сказать не могу. Провайдер развивается, на удивление, динамично.

Интересно, какой метод из двух, если поступит предложение, выберет директор коммерческой фирмы: суперсовременный метод, или метод, дающий гарантированный результат?

ПРИМЕР С МЕРИ КЕЙ. ДА, КОГДА-ТО ЭТО РАБОТАЛО, А СЕЙЧАС ТАКОЙ МЕТОД У БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ МОИХ ЗНАКОМЫХ ВЫЗЫВАЕТ ОТВРАЩЕНИЕ. С ОСТАЛЬНЫМИ ПРИМЕРАМИ ПРИМЕРНО ТОЖЕ САМОЕ.

Понимаю вас и ваших знакомых - кому хочется, чтобы им демонстрировали методы, которые вызывают отвращение? Я тоже всегда поступаю жестко, когда меня хотят привлечь обветшалыми заманихами.

Недавно в компании «Мери Кей» я узнал одну пикантную подробность. Оказывается на своих знаменитых мастер-классах консультанты по красоте (так называют себя менеджеры «Мери Кей») клиентам делают макияж только на половине лица. Представьте себя на месте женщины, которой делают бесплатный макияж, используя шикарную косметику, но только на половине лица. Обидно, да?

Мужчинам, наверное, будет проще представить ситуацию, в которой их машину помоют бесплатно, но строго вдоль. Левая половинка - чистая, а правая - как была. Затем предложат оценить чистоту левой половинки машины и заплатить всего лишь за мытье другой стороны.
При таком непосредственном сравнении любая даже самая заурядная мойка покажется белоснежкой. Трудно будет отказаться от предложения помыть правую сторону автомобиля, даже если мойщик назовет цену равную мойке двух автомобилей.

История с автомобилем гипотетическая, с «Мери Кей» - реальная. Примеры разные - метод один.
Козьма Прутков заметил однажды: «Зри в корень».

КЛАССНОЕ НАЗВАНИЕ: "ДЕКОРАЦИИ", А САМИ ПИШЕТЕ О НЕОБХОДИМОСТИ УДИВИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ, КАК ГОВОРЯТ НЛП-ИСТЫ, "РАЗОРВАТЬ ШАБЛОН".
“НОВЫЕ ПРЕДМЕТЫ И ЯВЛЕНИЯ, НОВОЕ ПРОСТРАНСТВО СПОСОБНО РАДИКАЛЬНО ИЗМЕНИТЬ МНЕНИЕ СОБЕСЕДНИКА”. ОЧЕНЬ ВЕРНЫЕ СЛОВА, ВАШИ СЛОВА, ВЫ ПИШЕТЕ О НОВОМ!!!
ВЫ ЖЕ ТРИЗОВЕЦ, ВОТ И СОЗДАЙТЕ МЕТОДИКУ РАЗРЫВА ШАБЛОНА! САМОЕ ТРУДНОЕ ВСЕГДА, ЭТО ВЫЙТИ ЗА ОГРАНИЧЕНИЯ, КОГДА САМ НАХОДИШЬСЯ ВНУТРИ ЭТОГО ОГРАНИЧЕНИЯ. РАЗРЫВАЯ ШАБЛОН, МОЖНО МНОГОГО ДОБИТЬСЯ ОТ КЛИЕНТА, НО ВОТ ПРИМЕР С «МЕРИ КЕЙ» УЖЕ НЕ РАБОТАЕТ ИМЕННО ПОТОМУ, ЧТО ТАКОЕ ИХ ПОВЕДЕНИЕ СТАЛО ПРИВЫЧНЫМ (НЕ НОВЫМ)!!! СНОВА НАДО ЧТО-ТО ПРИДУМЫВАТЬ.

Мне понятно. Скажу, что приятно писать и работать для людей, которые тебя понимают. Понимание – великолепный стимулятор.
Разрыв шаблона «бесшабашный» и мой любимый метод. В одной из своих рассылок я как-то касался темы «Разрыв шаблона». Надо будет вернуться к этому вопросу еще раз – заводная тема.

В прошлой рассылке мне хотелось донести до подписчиков основную мысль о том, что, когда клиент возражает, его угол обзора как бы резко сужается. То, что он только что видел, выходит за пределы его видения. Установки и убеждения человека, создают рамку, которая ограничивают поле его зрения до размеров «замочной скважины».

Мнение человека зависит от его установок и меняется внесением в обозреваемое пространство человека виртуальных или реальных вещей. Эффект от этого примерно такой как если бы вещи в комнате, в которую человек смотрит через замочную скважину, начали последовательно, как на параде, проходить перед взором человека.

В реальной действительности можно словами рассказать человеку о том, что, кроме того, что он видит, есть еще много чего.
Или иначе - просто взять и молча положить перед ним это огромное разнообразие вещей. То есть буквально обогатить его обозреваемое пространство. Пусть среди вносимых вещей будут, и известные, и неизвестные вещи и предметы. Те ассоциации, которые они вызовут, в сочетании с предлагаемой вещью позволят изменить мнение собеседника.

В НЛП такой подход носит название «Изменение контекста» или «Расширение фрейма». В данном случае контекст меняется по шкале «Пространство», потому что вокруг клиента, с внесением дополнительных вещей, меняется пространство.
ТРИЗовцы сказали бы, что, не трогая напильником и зубилом замочную скважину, все же удалось увеличить ее размеры.

В розничной торговле опытные продавцы очень хорошо знают, как богатый ассортимент в целом влияет на продажу какого-нибудь одного ведущего продукта.
В киосках, когда еще было позволено торговать только водкой, неизменно присутствовали и другие товары. И не смотря на то, что основной оборот был водочным, ни один киоскер не оголял свой киоск до трех, четырех водочных наименований.

Когда менеджер или торговый агент идет на переговоры к клиенту, он должен четко себе представлять, как и чем он будет обогащать существующую модель мира клиента.

ВТОРОЙ ВАШ РАЗДЕЛ: “МАШИНА ВРЕМЕНИ”. ОПЯТЬ КЛАССНОЕ НАЗВАНИЕ. НО, НА МОЙ ВЗГЛЯД, МЕТОД ТАМ НЕСКОЛЬКО ДРУГОЙ – СРАВНЕНИЕ ПРОДУКТА, С ЧЕМ-ТО ПРИЯТНЫМ, ПРИТЯГАТЕЛЬНЫМ. СНАЧАЛА ВЫ ПИШЕТЕ О ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОМ ОБРАЗЕ САМОГО СЕБЯ ПОСЛЕ ДИЕТЫ, ПОТОМ О ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОМ, С ДЕТСТВА ЗНАКОМОМ ОБРАЗЕ ПШЕНИЦЫ. НО ЭТО ОПЯТЬ НЕ НОВО!
А МОЖНО СРАВНИВАТЬ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ С ЧЕМ-ТО ПРИЯТНЫМ И ПРИ ЭТОМ ПО-НОВОМУ. К ПРИМЕРУ, ПОХУДЕВШЕГО ТОЛСТЯКА, МЧАЩЕГОСЯ НА СКЕЙТБОРДЕ (НЕ ЗНАЮ, КАК ПРАВИЛЬНО ПИШЕТСЯ), НУ И ДЛЯ ПИВА МОЖНО НАЙТИ ЧТО-ТО ПРИЯТНОЕ И НОВОЕ! В ОБЩЕМ, СПЛОШНЫЕ МЕТАФОРЫ И СИЛЛОГИЗМЫ! А ОДИН ИЗ МЕТОДОВ СРАВНИВАНИЯ С НОВЫМ, ЭТО “МАШИНА ВРЕМЕНИ”. ЗАМЕТЬТЕ, ЭТО ТОЛЬКО ОДИН ИЗ МЕТОДОВ ПОМОГАЮЩИХ ПРЕОДОЛЕТЬ ШАБЛОННОЕ МЫШЛЕНИЕ! А ГДЕ ДРУГИЕ?

Существуют и другие, разумеется, методы, помогающие преодолевать шаблонное мышление. Я о них расскажу в других рассылках.
Метод «Машина времени» - метод изменения контекста и расширение фрейма по шкале «Время».
На мнение собеседника можно влиять, двигаясь по шкале «Время».

О конкретных воплощениях я говорю мало, потому что они зависят от многих факторов. И сильнее всего от фантазии менеджера или торгового агента. Я показываю лишь дорогу, говоря, помоги клиенту взглянуть на ситуацию из прошлого или из будущего.

Коммунистическая партия весьма успешно эксплуатировала этот прием, увлекая народ на ратный подвиг будущими «кренделями». Все будет в будущем, говорили они.
А ведь и сегодняшняя политика строится на этом.

Помните, М. С. Горбачев говорил, что каждая семья в 2000 году будет жить в отдельной квартире, а мы верили, развесив уши. Не стану морализировать на эту тему, замечу, что прием качественный и работает превосходно.

Итак, в прошлой и в этой рассылках я рассказал о двух методах влияния на мнение собеседника.

Первый метод – это изменение мнения за счет изменения пространства вокруг клиента. Второй метод – это изменение мнения за счет перемещение взгляда клиента по шкале «Время».
Конкретных же воплощений этих методов мириады. Тут я не помощник, иначе пропадет творчество.

Надеюсь, теперь, когда указаны магистральные направления поиска ответов на возражения, конкретные действия придумывать будет проще.
ИЩЕМ РЕШЕНИЕ ИЛИ ВО ВРЕМЕНИ ПЛИ В ПРОСТРАНСТВЕ.

Всего вам доброго. Всяческих удач.

PS. Кстати, Юрий Мороз написал воззвание к русскому народу или манифест, что-то в этом роде, короче, какой-то очередной бред и просит ведущих рассылок опубликовать это. Как думаете, может быть, опубликовать на английском языке?

Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное